销售如何写创业计划书

时间:2018-01-21 编辑:惠景 手机版

  导语:销售如何写创业计划书呢?首先,计划摘要列在创业计划书书的最前面,它是浓缩了的创业计划书的精华。下面由小编为您整理出的相关内容,一起来看看吧。

  一、产品策略

  你应该将你的产品分为三个层次的内容:核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是顾客需求的中心内容,包括产品的品质、功能和效用等。如人们购买汽车是为了获得空间移动上的方便,而不是为了买一部铁的机器。有形产品主要由产品的质量、款式、特点、商标及包装五个要素构成,而附加产品是顾客购买产品时所得到的其他利益的总和,如安装、维修、咨询、贷款和仓库服务等。

  同时,你也应该阐明你的产品品牌,设计出你的产品商标,展示你的包装设计。

  当你向投资家简要介绍完你的产品后,接下来,你要着重告诉你的投资者你将会实施怎样的产品策略以实现产品销售获得利润的目的。为此,你应当考虑以下几个方面的因素。

  1.产品组合策略

  主要是指产品线组合,由于新公司创立之初企业资源、人力有限,对市场也处在摸索阶段,新企业在第一年一般采用集中型策略,即生产单一产品系列中的几个产品项目,以便更有效地满足某一部分消费者对这一类产品的需求;当企业步入成长阶段时,企业可以考虑采用其他产品组合方式,如生产几个系列的产品线、实施产品多元化等,主要是根据企业资源的制约与市场需求的变化做出产品组合策略的调整。

  2.产品包装策略

  设计更加形象、更为人性化的产品包装,以体现消费者的消费理念诉求,如环保理念、健康理念和时尚潮流理念等;采用分类包装策略,即依据产品的不同档次、用途和顾客等采用不同的包装,如高档产品采用细腻包装以体现高贵,低档产品采用粗略包装以节省成本,同时通过分类包装有利于消费者正确识别产品档次,有选择地购买产品;也可以采用附赠品包装策略,目前该策略在市场上比较流行,通过在商品包装容器中附加一些赠品吸引消费者购买兴趣并诱导消费者重复购买,对新创立企业来说不失为一个快速打开销售局面、切入市场的可行包装策略,但同时要考虑到赠品的成本。

  3.品牌策略

  品牌就其实质而言,代表着产品销售方对买方在产品相关特性、利益及服务方面的一贯承诺。任何企业都希望消费者对其产品拥有较高的品牌忠诚度,为提高品牌忠诚度,你应当在企业创业之初就通过广告宣传、人员推销和公共关系等宣传策略来提高产品品牌的知名度和美誉度,再在此基础上提升品牌的认可度与偏爱度,最后再提升到最高级的品牌忠诚度。

  二、价格策略

  产品定价是一项困难的、具有风险的工作,价格在一定程度上能决定一项产品在市场上被接受的程度。不能将价格定得太高,因为理性的客户不会欣然接受;也不能将价格定得太低,因为企业需要生存与发展,过低的价格会压低利润进而压缩企业生存空间。合理的价格基础是顾客是否愿意接受你的定价。

  根据你的目标来确定你的定价策略。你是想通过渗透定价策略,以低价格迅速扩大市场还是通过撇脂定价策略来收回投资并获得较高利润,以扩大生产、满足市场需要?

  通常而言,新的公司将采用撇脂定价策略,原因如下:

  (1)新产品新定位,优于市场现有产品,有理由定高价。

  (2)高定价往往产生较高的利润,有助于尽快收回投资成本,迅速扩大生产,满足市场需求。

  (3)风险投资家同样希望企业能够获得较高利润以期望收回自己的投资成本。

  对于新企业而言,该定价法有一定的风险性,因为新企业刚进人市场,品牌知名度较低、缺少消费口碑,消费者很有可能不愿花钱购买一种自己不熟悉的产品。有些时候,渗透定价策略也不失为一个好的选择。

  (1)迅速占领市场,阻止竞争者加入。

  (2)低价适应了低收入购买者的要求,容易获得顾客好感。

  (3)若你的企业能够大批量生产,则可以降低成本以提高总利润。

  若想在定价策略上取得成功,首先要花些心思做出努力,主要可以从下面几个方面入手。

  (1)产品成本分析。这是首先应当做的事,确定生产成本、营业费用、管理费用、财务费用和研发费用,通过加总得到产品成本。

  (2)竞争对手情况分析。你不能仅仅计算你花在产品上的各项费用,再选择自己认可的利润区间从而确定产品价格,还需要考察他人怎么定价怎么卖。你可以通过考察各主要竞争对手在低档产品、中档产品以及高档产品上的定价区间,然后加以加权平均计算出行业的产品平均价格,再结合自己的经营和销售目标确定自己的产品价格。

  (3)消费者分析。通过实地访问、现场调查了解消费者所认可产品的合理价格加以定价,同时,“一分钱一分货”,为区分产品档次,产品的价格也不可定得过低。也就是说,要充分了解消费者,他们是谁?处于什么时代背景?有些什么特征?能够接受的理念和方式是什么?在这么多问题当中,最主要的是要了解消费者的需求。那如何了解消费者需求呢?

  以上的产品成本分析、竞争对手情况分析、消费者分析方法,我们称之为产品定价法、市场竞争定价法和心理定价法,通过综合以上几种方法,得出在各个方法计算下的价格区间,进而采用各区间的合理交集作为最终产品的价格。

  三、分销策略

  产品或服务只有通过某种途径送达顾客手中才能实现其应有的价值并创造利润。你希望以何种形式,通过哪些分销渠道来销售你的产品呢?

  分销大致可分为两种形式:直销和多渠道销售。下面是一些可供选择的分销渠道。

  (1)互联网。作为一种较为新兴的营销渠道,可以通过较低的价格接触到全球的客户。

  (2)电话订购。可以通过专用的电话订购服务热线为顾客提供专门的产品订购服务。

  (3)邮寄。通过邮寄快递公司销售产品。

  (4)特许经营。将商标、商号和专有技术经营模式等以合同的形式授予他人使用并从中收取相应的许可费用。

  (5)零售商。选择商誉较好销售能力较强的零售商销售你的产品。

  (6)批发商。如果企业能够进行大批量的生产活动,就可以选择批发商来接管销售工作。

  (7)商店。可以尝试自己设立商店,但需要考虑投资问题。

  (一)渠道分析

  以上的分销渠道介绍能帮助你认识分销渠道的相关概念,若想要采取实用的分销策略,可以从以下这些方面进行分析。以下是影响渠道设计的主要因素,为我们后面选择合适的分销渠道提供依据。

  1.目标市场特性

  渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。了解你所选择的目标市场的市场特性,你可以从顾客规模是否可观、消费能力强弱、目标消费者的分布范围来分析目标顾客,从你所处行业的增长速度、产品差异性和行业企业毛利率等来分析市场竞争状况,通过对市场变量的分析来选择销售渠道。

  2.产品特性

  产品的易腐坏程度、产品体积、标准化程度、附加服务的多少以及产品的单位价值都会影响渠道的选择。产品越易于腐坏,就越需要采用短的渠道,甚至是直接渠道;体积较大的产品,需要搬运距离和搬运次数最少的渠道来销售;非标准化的产品,通常由企业推销员直接销售,因为不易找到具有相关知识的中间商。

  3.企业特性

  创业之初,新公司资金、人力资源的有限性以及各地市场的差异性决定了公司不可能一开始便进行大规模大面积的铺市行动,只能靠集中人员资金攻打目标市场。这样,一来可降低市场风险,提高成功率;二来可通过企业在样板市场所取得的成功业绩来吸引外地经销商,为企业扩张打下基础。

  4.环境特性

  经济环境、各地域的零售渠道发展情况、市场营销环境的规范程度等因素都会影响分销渠道的选择。

  5.竞争特性

  企业渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响,因为某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。有时恰好相反,竞争者所使用的市场营销渠道反倒成为生产者所避免使用的渠道。

  6.中间商特性

  在设计渠道时,我们必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。一般来讲,中间商在物流配送、宣传促销、信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面,都有不同的特点和要求。另外,你的渠道模式选择要考虑成本因素。

  (二)渠道设计

  设计一个有效的渠道系统,通常要经过以下步骤。

  (1)确定渠道目标与限制。有效的渠道设计应以确定企业所要占有的市场为起点。有利的市场加上有利的渠道才可能使企业获得利润。我们必须在以上分析的市场、产品、企业、环境、竞争者和中间商等因素形成的限制条件下,确定其渠道目标。

  (2)明确各种渠道方案。渠道方案主要涉及4个基本因素:中间商的基本类型、每一个分销层次所使用的中间商的数目、各中间商特定的市场营销任务、生产者与中间商的交易条件以及相互责任。

  (3)评估各种可能的渠道方案。每一个渠道方案都是企业产品送达最终顾客的可能路线,而我们要选择一种最能满足企业长期目标实现的方案。企业通常从经济性、控制性和适应性等方面对各种方案进行评估。经济性即渠道成本;控制性指企业对渠道的控制;适应性是指企业适应环境变化的能力,每个渠道方案都会因某些固定期间的承诺而失去弹性。一个涉及长期承诺的渠道方案,只有在经济性和控制性方面都适宜的条件下才可以考虑。

  (三)渠道管理

  公司在互信互利的基础之上建立了与中间商的长期合作关系,公司应当给予中间商足够的利润空间,保持与中间商的流畅沟通。整个过程包括中间商的选择、渠道成员的培训激励以及评价和调整渠道成员。公司在选择中间商时,要慎重考虑,仔细甄选,因为经销商的整体素质对产品的销售至关重要。

  为此,可以从以下几个方面来分析中间商的素质。

  (1)市场能力:包括批发能力,铺货覆盖率、销售网络能否渗透到周边市场,直销能力如何,能否控制价格,销售人员是否精练熟干等。

  (2)财务能力:注册资金、实际投入的资金是否足够宽余,经营设施(仓储、运输和营业场地等)是否能够承受目前业务,给厂家付款的方式,资金周转率、利润率如何,银行贷款能力等。

  (3)信誉能力:同行口碑、厂家评价(合作程度)、卖场的评价(送货是否及时、促销是否到位)、当地政府、工商、税务、银行和媒体的评价。

  (4)管理能力:员工是否协调一致,有无长期发展战略,货物流向控制能力,公司的经营理念。

  (5)经营理念:最关键的一点是中间商与厂家的经营思路是否一致。放内容,其中一名教师正在向他们解释一些程序,例如如何修理车板电子设备,并向他们提问和回答问题。

  故企业可以通过邀请专家为渠道成员们进行实战培训,一方面作为企业对渠道成员的一种福利,另一方面通过培训使企业的营销理念在整个渠道中更好地贯彻,使渠道更顺畅。

  最后是对中间商的评价,可以考察他们的经营情况、销售收入情况、盈利记录、偿付能力以及公司在与中间商合作的过程中中间商的态度与合作情况等。

  计算出标杆销售系统的铺市费用,即大型购物中心的铺市费用,然后计算经销商的辅助费用,通过加总就可以得到总的渠道铺设费用。

  四、促销策略

  你需要通过沟通来建立起产品与客户之间的纽带,我们称之为产品促销。可以通过常用的促销工具来向你的客户展示产品形象,吸引顾客注意力,通过积极宣传来激发消费者对你的信任。常用的促销工具大致可分为对消费者,对中间商和对企业内部三大类。

  (1)对消费者:消费者教育、消费者组织化、新产品发布会、样本展示会,样本赠送、赠品广告和宣传册等。

  (2)对中间商:折扣政策、销售竞赛、合作广告、店头宣传、POP广告和订货会等。

  (3)对企业内部:公司内部公共关系、营销人员销售竞赛和促销手册等。

  一般而言,常见的促销方式有人员推销、广告、营业推广和公关关系,通过对这4种促

  销方式进行适当的选择和配合形成促销组合策略。采取怎样的促销组合策略,需要思考清楚以下几个因素。

  (1)企业促销目标。促销的目的究竟是什么,目的错了就全错。促销的目的至少有15种之多,通常所说的提升销售额只是其中的一种,还有打击竞争对手,增加知名度、增加美誉度等。

  (2)促销沟通对象。促销沟通对象是消费者,还是工业用户、政府机构、商业组织;是专业技术人员,还是一般普通人员。对象不同,促销的重点也会有所不同。

  (3)促销预算。不同的促销费用是不一样的,例如电视广告、新闻发布会等开支较大,而商场促销、直接邮寄广告的开支费用较小。应当根据自身企业财力的大小选择相应的促销手段,制定相应的促销策略。

  (4)市场竞争状况。当市场竞争较为激烈时,你不得不通过投入较大的促销预算来为产品打开销售局面,因此要根据竞争对手所采取的促销手段和策略来灵活改变自己的促销组合。

  在运用促销组合策略时,需要充分考虑不同产品、不同环境、不同消费对象,灵活调配,合理组合。

  我们要明确一点,我们的促销策略部分要提供具体的可实施的促销方案,而不是简单的想法。因此,好的创业计划书,会在这些方案方面给人很专业的感觉。

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