产品创业计划书
广大在校大学生是消费群体中最活跃的一部分，也是最容易接受新思维新产品的一个群体。同时由上图表可得，岁以下的人能更容易的接受本产品的功能以及创新的标准，而这个年龄段和大学生的年龄段完全相符合。该群体对于产品要求更为细致，对产品的生产技术和功能更为关注，对消费者市场有导向作用。在购买洗涤产品时，价格也是大学生考虑的另一重要因素。作为低收入甚至零收入群体的大学生，自然更偏向于价格合理的优秀产品，昂贵的高科技洗涤产品，对于大学生而言，自然是无法接受的。与此同时，氧净作为优质洗涤产品，以实惠便民的姿态出现，并以广大大学生为目标消费者是具有科学合理性的。以大学对消费者市场有导向作用的趋势，公司后期将由高教园区的学生市场逐步延伸到宁波的社会市场。
5.4.3 产品定位
氧净作为创新型环保多功能洗涤颗粒，采用先进的环保技术，利用活性氧技术和生物酶技术，去除衣物表面和纤维内部的污渍，达到深层次去污去渍的效果，并结合新型的保色技术，除菌技术，在给广大消费群众带来更好的洗涤效果同时，为保护祖国大好河山作出贡献。
5.5市场容量及规模
(图示为市场调查广大消费群体是否愿意尝试本品牌洗衣粉的结果)
本公司计划前期的市场容量为整个宁波大学的学生，即约000人，上图可知初期的理想市场规模大约为宁大学生的%(约60人);通过利用自身优势进行产品推广后，可延伸向约%(约9600人)的同学;再根据消费者对产品的要求(如价格等因素)作出促销活动，促使市场再提升.3%的份额，最终达到近似占领整个市场。同理，我们在中期推向整个高教园区这一更大的学生市场和后期推向整个宁波市社会市场的操作模式也会以此为主，辅之以将来社会调查时发现的变动因子(如当时的社会消费主体的细微改变、消费者的消费观价值观的改变、新型产品的更新率等)来进行调整。
5.6市场目标
前期，公司打算将氧净浓缩洗衣氧推向宁大市场，以宁大全体学生这一消费群体为公司的销售实验起点。首先获取销售该类产品的经验。包括推销的语言技巧经验、广告的思维植入经验以及适应市场环境中的合作与竞争的经验等等。其次大学生作为社会上最活跃的消费群体，接受新兴事物速度快，更有利于打开产品市场和知名度。大学生在毕业之后也会成为社会的主体消费部分，有利于产品将来进入家庭市场。再次，在顺应基本国情与党的政策方针对科学发展观与中国梦的要求之下，本公司产品既有助于提高消费者正确的环保意识，又有利于实现公司创业盈利的目标，是双赢甚至多赢的选择。
为了更好地实现预期目标，本公司将主要根据以下的框架模式，辅之以灵活变通，作为我们今后的市场目标指南：
前期 立足宁波大学 打开宁大市场 积累成功经验 (改变消费群体消费理念) 中期 推向高教园区 扩展学生市场 扩大销售范围(提升知名度)
后期 进军宁波市场 吸纳社会消费群 深层次扩销
最终 占领全国市场份额 走出中国 引领环保清洁行业 提升全民环保意识
第六章 营销策略
6.1营销计划概述
由前期的包括学生市场与社会市场的调查，以及公司对此进行的STP市场
策略分析，我们可以得出：我们把产品定位成创新型环保多功能洗衣粉，产品无论在目标市场为学生市场还是社会市场都是具有广阔前景的。但是综合前面的SWOT分析以及在学生市场与社会市场上的对比，不难得出把中前期目标市场定在学生市场对公司现况来说，更有优势，更具有蓬勃发展的动力。而在中期之后，公司将在这个市场上占有一席之地，根基稳固，则可以根据未来的市场反馈，完善策略和体制，更好地进军宁波的大面积市场。由此分析，团队制作了下表来表示公司未来五年市场营销总方向：
销售计划总概况
销售计划明细：
1.前期(第一年)：
14年：在宁大开设第一个店面，采取直销的方式，打开宁大市场，树立品牌形象和信誉，让宁大学生们了解并认可本产品，立足于宁大。(学生市场)
2.中期(第二到三年)
15年：在宁波工程学院开设第二个店面，采取直销方式，由宁大市场拓展到整个北高教市场，把本产品的知名度(包括品牌和信誉)推广到北高教园区，立足于整个北高教园区。稳定宁大市场的根基。(学生市场)
16年：在宁波诺丁汉大学附近、宁波大学城市学院附近、浙江大学宁波理工学院附近、以及宁波广播电视大学附近开设四个店面，采取直销为主的形
式，进军南高教园区市场，把本产品的知名度(包括品牌和信誉)推广到南高教园区，立足于整个南高教园区。稳定北高教市场的根基。(学生市场)
3.后期(第三到四年)
17年：打开离北高教市场最近的江北区、镇海区与江东区市场，以及南高教所处的鄞州区市场，在每个区开设一个店面，采取分销为主的，直销为辅的营销方式，把本产品的知名度(包括品牌和信誉)推广到四个区。并稳定南高教市场。(学生市场拓向社会市场)
18年：由江北区、镇海区、江东区、鄞州区市场，向周边发散至海曙区、北仑区、慈溪市、余姚市市场，在每个区开设一个店面，采取分销为主的，直销为辅的营销方式，把本产品的知名度(包括品牌和信誉)推广到四个区域。并稳定以前的市场。(深层次拓向社会市场)
学校市场营销图
宁波市场营销图
6.2周期主要策略分析
在周期主要策略分析中，本公司将结合营销经典理论4P策略，进行深层次分析，该理论包括Product，Price，Place，Promotion四部分。
6.2.1产品策略
在学校期间，公司利用新型环保多功能洗衣粉打开市场，并努力获得一定的知名度，形成品牌效应。让学生认知并认可我们的产品。即在保护国家环境卫生的同时，既满足了消费者为国家环保事业作贡献的欲望，又满足消费者洁净衣物的需求。
在之后的宁波市场，我们在建立品牌效应的同时，也会根据居民的性别、年龄、职业，销售方便其携带使用的包装，充分的占领市场，迎合消费者的需求。
在中前期品牌建立的推广阶段，我们计划：
1.赞助学生会的活动。公司冠名赞助一些学生会的大型活动。也可以将礼品作为赠品送给活动的参与者与获奖者。
2.与一些社团建立长期的合作关系。如校环保协会，我们的产品也符合绿色环保的主题，可以通过长期合作将我们的产品作为赠品给参赛的同学，让消费者能够认可我们产品的主题——绿色环保。
3.为校后勤处提供赞助。为不同时间段获得寝室卫生检查优秀、良好的同学分别颁发周、季、年度奖品。
6.2.2价格策略
学生市场：
初期，根据市场上同类产品的促销价格，制定适宜的促销价，以促销价销售。本产品价格弹性较大，在开始阶段产品没有被学生熟知和接受，采取“薄利多销”的方式，可以以较低价来刺激消费市场，打开并稳定这块学生市场。
打开市场后，公司将通过良好的口碑、优质的服务态度、便捷的速度，适当地提高产品的单价。
宁波市场：
宁波市场主要是以开设多家店面方式，走直销的营销路线。与此同时公司会采取一定的降价促销措施来更好地获得市场。由于在大市场上，一次性的销售量会比较大;而且在大市场销售产品，竞争程度会进一步加剧，所以要由后期团队对市场的变动、销售产品的数量消费者的需求趋向等因素的反馈机制决定最终的价格。
针对上述情况团队做了价格反应机制图。价格会在一定的范围内波动。
从上图中可以看到随着销量的增加，在成本有一定控制的情况下可以降低一些价格，价格受销量和成本的影响。
(注：成本包括运输费用、员工费用、营业费用、管理费用、财务费用等)
1.让价优惠策略
数量折扣，即规定当消费者消费达到一定数额，便可以得到一定的优惠。例如，以寝室或者以班级为单位进行团购可以给与一定的折扣优惠。或者在满足一定数量的消费者一起购买可以给与优惠。
2.特定人群优惠策略
对某些特定人群采取优惠活动。比如，学校周边的餐馆、旅馆，可以建立长期合作的关系，也为我们后期其他产品的市场占有率做一定的铺垫。又比如，制作VIP卡，出售给消费群体，在消费者再次购买时，给予优惠。
3.优惠券策略
赠予买公司产品的消费者优惠劵，凭着优惠劵可以到我们公司选购商品，这样不仅可以有更多的回头客而且也为我们其他产品的推广打下很好的基础。
6.2.3渠道策略
针对学校市场:
1.网络宣传。学校相对集中，学生都比较喜欢网络，而且宣传的费用比较低。具体如下：
(1)在各个学校的论坛上发布产品公司的基本动态
(2)建立自己公司的人人、QQ。推出产品的同时也发表一些关于健康、绿色方面的知识，可以吸引更多人的眼球。
2.校内宣传
(1)与学院有相关合作。在各个学院的首页也能有我们的公司的宣传。增大公司的知名度。
(2)赞助寝室卫生文化。争取与校后勤建立良好的合作关系，进一步扩大公司知名度。
3.开设实体店面
由于宁波大学对创业的支持，给我们提供了免费的场所，公司将通过宁波
大学的试点，采取直销的方式对产品进行销售，进而决定是否对其他各个高校进行实体店的经营。之后，公司会在个高教园区租用店面，雇佣人员，继而进行初期直销。
店面基本分布如下：
4.有周边的超市建立长期的合作关系，从而进行末期分销。为了扩大产品的享受面积与市场的占有率，公司会针对性的和周边的超市产所建立长期的合作关系，以在合作伙伴处得到商品对外供应点。
针对宁波市场：
对宁波这块大市场我们主要是采取分销的销售方式
(1)实体店面
以分销为主直销为辅的销售方式。分销具体方式如下：
①与周边商场建立合作伙伴关系
②与周边的餐厅、宾馆、酒店、医院等地进行长期合作
③后期与知名销售公司协作
直销主要采取定期在各社区空地进行宣传促销。
(2)网络营销
①开设网店。通过淘宝、阿里巴巴等网络销售工具，可以将我们的产品销售至宁波各个地区，也可以销售至全国的各个地区。网络营销相比与实体店的成本更加的低，投资也少，相对来说也比较灵活。
②自我制作本公司的网页。具体内目的如下：
宣传公司理念。
主要是宣传公司的一些展理念—新型、绿色、环保。如通过展示公司一些社会公益活动从而传达给消费者环保、绿色的经营理念。
提供网上订购方式。
比如在网上和客户完成交易，即方便客户的采购又增大了客户群。
与客户进一步交流。
建立会员中心，时刻与客户保持联系，吸取他们对我们产品与服务的意见和建议。即有利于我们对产品的改进又可以获得客户的认可与肯定。提高客户的忠臣度。
6.2.4促销策略
1.人员推销
在前期组织专业推销人员主动与客户接触，让客户对我们的产品和公司有一定认识，并接受我们的产品。如果有需要我们会成立送货上门服务，给客户带去最大的便利。主要的客户是学生。
在宁波市场，组织专业的营销人员向各个商场、酒店、超市去推销，进而争取进行长期的合作。
2.广告促销
(1)发放绿色环保小册子。在学校发放小册子，小册子上印上公司的简介与产品的特点。
(2)赞助社团的活动。与相关社团合作，以我们独家赞助。有横幅、宣传单等宣传方式。
(3)冠名的赞助商场的一些活动。
(4)宁波无线电视宣传。如公交车上的一些无线电视对产品的宣传，不仅使市民都普及到一些绿色环保知识而且也增加公司的知名度。
3.营业促销
(1)在学校有自己的店面，定期的进行促销活动。抓住消费者对产品的使用周期，吸引消费者购买的欲望，并且习惯用我们的产品。
(2)通过发放优惠劵、赠送小礼品等活动吸引消费者。
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(3)在超市等地定期举行宣传促销活动
4.公共关系
(1)参与举行捐赠。如以公司的名义捐赠一些洗衣粉给一些敬老院、孤儿院等地。
(2)定期举行活动。如植树造林保护环境的公益活动。
(3)利用身边的资源。通过社会上的一些朋友，学校的一些老师的介绍认识更多的合作商。
5.直复营销
(1)电话订购。无论在学校还是在宁波市场，我们都会有专门的派送团队。
(2)网上销售。具体同网络营销。
6.3品牌营销
品牌对公司的发展有着举足轻重的地位，是一个公司的形象与责任心的体现。但是品牌的建立又是一个非常艰巨而漫长的过程。对于我们公司的品牌建立我们制定了如下计划：
中前期：中前期主要针对的是宁波各大高校。
1.冠名赞助
主要是针对学校的一些学生会、社团、餐厅的合作。如冠名赞助学生会的一些活动。
2.网络品牌宣传
建立属于自己公司的QQ、人人等通讯工具，按时发一些关于绿色、环保、健康的消息，让消费者熟知我们的品牌。
3.学生问卷交流、反馈
以公司的名义阶段性给学生发放问卷调查与反馈，帮助我们更好地改进产品，也有利于学生的加深对公司的印象。
4.环保咨询点。帮助学生更好的认识生活中一些健康、环保的问题。
后期：后期的市场主要是针对宁波地区。
1.公益活动
积极参与社会的公益活动。如捐赠产品给一些养老院，帮助一些贫困家庭的孩子。
2.网络移动电视
宁波的公交车比较多，而且爱环保的人士都爱乘公交。所以可以把我们的产品与绿色、环保结合起来做广告，传递我们产品的正能量。
3.赞助市区广场的表演活动
市区广场人口流动性大，通过赞助一些活动不仅有利于产品的宣传更有利于品牌的建立。如赞助一些乐队的巡演。