syb创业计划书油烟机
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第一章 执行总结
1.1前沿
福美世股份有限公司是一家集自行开发、设计、销售于一体的，具有一流产品生产线和完整售后服务保障体系的公司。对于中国人来说，在烹饪的过程中，煎、炒、烹、炸占很大的比例，产生的油烟量非常大，而传统油烟机需手动操作，经常因开关不及时、选择排油烟功率级别不当，造成室内油烟扩散严重或浪费较多的电能。烹饪中产生的油烟含有很多对人体有害的物质，如果长期在充满油烟的房间内工作，极易导致很多疾病的发生，厨房油烟产生的危害物对人体呼吸道的影响尤为严重。而我们福美世公司的油烟机首先摆脱传统抽油烟机设计思路束缚，利用传感器原理，实现油烟机全自动化，并附加报警功能。该油烟机的创新点在于利用成熟的传感器控制技术实现全自动化，使人们在使用时更为方便、安全，给我们提供一个清新优雅的厨房环境和舒适安全的生活空间。油烟机行业的竞争正向品牌竞争阶段迈进，品牌影响力在油烟机营销中的牵引力巨大，尽管油烟机市场竞争激烈，但仍然存在相当大的潜在市场。油烟机的销售渠道在未来3年内仍将基本维持现有的局面，团购和网购在销售渠道中的比例将会有所提升。同时还出现了一些新的变化：KA渠道商尝试战略调整与变革，新兴销售渠道不断丰富。根据市场调查，消费者对烟机的购买，考虑因素是吸力
强、噪音低、材质好、节能、耐用、做工精致以及外观等。对一线油烟机品牌来讲，突破技术的“同质化”竞争将成为制胜市场的关键。与此同时吸油烟机产品和品牌的“时尚”、“创新”元素也越来越受到关注。油烟机市场需求已不象过去一样单一，市场容易细分，今天的油烟机市场已经逐步向高端化，时尚化，人性化方向转型。如何最大限度的满足更多的消费者需求成为厂商面临的一个重要挑战。
我公司的经营策略是通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系，来奠定企业产品在市场竞争中的地位。在符合和保证实现企业发展的条件下，充分利用市场环境中存在的各种机遇和创造的新机会，确定企业同市场环境的关系，规划企业发展格局、成长方向和竞争对策，合理调整企业结构，使企业资源得到充分的优化配臵。我公司也将会在运营中采取销售策略、定价策略、心理策略、渗透定价策略等增加我们的营业额，打开和拓展市场，扩大市场份额，尽快占领市场以求在同行业中居于领先地位。营销推广在销售渠道的构建中是一个非常重要的环节，我们新产品上市的渠道推广先要抢占先机，提高产品知名度。同时通过促销渠道，配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。无论企业是否针对渠道开展促销，但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的，在销售淡季更要注重市场基础的建设，利用销售淡季的时间空白，弥补在市场推广中的薄弱环节，加强自身的竞争力。目前的主要工作有：维
持一定的市场铺货率，使产品保持较高的注意力，以巩固品牌记忆;继续巩固零售终端的陈列和包装，维持与客户的关系;培训销售人员，为旺季打好基础。此外，根据公司战略、竞争战略和其它职能战略的要求，对企业资金进行筹集、流动、分配，以取得最大经济效益的方略。分别在资金筹集战略和资金运用战略以及利润分配战略中实现财务战略。
企业的研究与开发涉及市场、技术、产品、生产、组织等各方面，其中主要是技术、产品和生产方面的研究与开发。研究与开发战略的选择常常受企业总体战略和经营战略的影响，处于不同的环境下，企业可采取三种不同的研究与开发战略。此外，福美世公司创业团队还是一个能力多元，优势互补，院系多样，专业互补性强，合作融洽，管理有效的优秀团队。团队成员具有扎实的专业功底，丰富的实践经验，务实的工作作风，优秀的学习能力，强烈的创业意识。该团队充满了生机与活力，具有很强的综合优势，在充分信任与团结协作的基础上，通过能力整合而构建起的一支极富创造力与执行力的经营团队。
1.2 公司介绍
福美世公司成立于2012年，致力于抽油烟机的开发与销售，是一家集自行开发、设计、销售于一体。公司初期生产销售抽油烟机，待公司成熟后，将生产销售家电系列产品，不断增强其市场竞争力。
福美世公司采用高科技技术，利用传感器技术打造的全自动抽油烟机，其技术已处于国内领先水平，在同款的产品中，我公司的产品更方便、快捷、安全。其附加的报警功能，更能使用户清楚、及时的掌握家里动态，从而避免危险事件的发生。为用户提供了一个安全舒适的消费环境和生活环境。福美世公司将抱着“精致生活，源自细节”的理念，以品牌战略为导向，视质量为企业生存和发展的根本，确保产品的优质可靠。福美世公司还拥有严格的管理制度，一流的服务质量，拥有专业的员工，拥有先进的技术支持，拥有良好的至诚信誉。福美世公司本着为民服务的理念，多年来深受广大客户的信赖，维修中心现已与众多单位达成长期合作关系。公司员工都有多年积累的工作经验不但具有丰富的专业知识和实践经验，而且还具备良好的职业素质和高度责任感。公司始终本着“至城奉献、以致求信”的宗旨，“锐意进取、不断开拓”的精神。同时，公司在每一个销售网点都配备专业的服务伍，为消费者彻底解决后顾之忧。
我们公司将采用基本型研究与开发战略和反应型研究与开发战略。在公司各方面良好运作下，进一步研究新技术，跟进时代步伐，实现产品的不断革新。我坚信在未来的几年内，福美世公司将立志于品牌的打造。为公司发展打好基础，稳定市场。且在不断发展与创新中立足于市场，将其品牌推向全国，成为引领厨卫系列产品的现代化新型企业。
第二章 项目背景
2.1 产业背景
传统抽油烟机的油烟流通距离长，有泄流空间，油烟扩散严重，排烟效率在40%-60%，在上升过程中很大部分扩散到室内，导致厨房墙壁和物品上充满了油垢，厨房的卫生本新型智能排油烟机主要采用了智能控制芯片，从而大大增加了家用电器的智能化。
福美世抽油烟机首先摆脱传统油烟机手动调控的束
缚，利用传感器原理，实现全自动化，并附加报警功能。其外形可根据消费者需求设计多种样式。创新于用传感器原理、全自动化，使用时方便、快捷、安全，给你一个清新优雅的厨房环境，舒适安全的生活质量。
2.2 产品概述
抽油烟机已成为现代家庭必不可少的厨房设备。抽油烟机进入中国普通家庭厨房的时间还不是很长。早期的家庭厨房排烟工作都是由排风扇来完成的。排风扇虽然能排除掉厨房中的大部分油烟，但是它却无力解决烹饪中产生的油烟对整个厨房的污染。烹饪中产生的油烟含有很多对人体有害的
物质，如果人长期在充满油烟的房间内工作，会导致很多疾病的发生。而我们所推出的产品方便、安全、全自动化，使用时方便、快捷、安全，给你一个清新优雅的厨房环境，舒适安全的生活质量。
2.3 产品的竞争力
经过金融危机后，2010年国内吸油烟机产量又恢复
到较快速的增长态势，2010年1-8月累计产量达到1169万台，同比增速达到27.7%。近几年来国内吸油烟机市场规模保持着快速的增长速度，预计2010年全年增长速度可能会突破20%。在继08年下半年吸油烟机下跌后，2009年油烟机出口保持了增长态势。总体来看，方太、老板、帅康、华帝整体市场零售额占有率位居前列，但整个行业品牌集中度还不高。目前家电连锁、百货商场仍是最主要的销售渠道，但也同时出现了一些新的变化：KA渠道商尝试战略调整与变革，新兴渠道不断兴起。吸力强、噪音小、清洗方便、材质好是消费者最为关注的需求，消费者最不满意的是吸油烟能力和噪音问题。消费者在选购吸油烟机时除了注重产品功能性因素注重之外，也开始更加注重吸油烟机产品和品牌的“时尚”、“创新”元素。
因此，我们福美世公司采用高科技技术，利用传感器技术打造的全自动抽油烟机，其技术已处于国内领先水
平，在同款的产品中，我们公司的产品更方便、快捷、安全。其附加的报警功能，更能使用户清楚、及时的掌握厨房动态，从而避免危险事件的发生。为用户提供了一个安全舒适的生活环境。因此，在快餐生活化的时代，我们的产品拥有很大的市场。为用户简约时间，更符合用户的生活节奏。福美世抽油烟机更具有市场竞争力。
第三章 市场机会
3.1市场环境分析
中国是油烟机生产和消费的大国，自上世纪八十年代初，当时吸油烟机不叫吸油烟机被称作“排烟机”是安装在橱柜窗口上，有一个电机带三片叶子外框，由三角铁组成，电机带着叶子倒转，也起到一定的排烟效果，噪音很大，由此第一代排烟机诞生了。
几年后由上海一家国有企业的退休工程师在家中用手工把铁皮造成长约75cm、厚约35cm罩在排烟机上，脱离了墙体能挂在灶台上方，经过多次试制，第二代吸式烟机出炉了。烟机产业由此也随之形成。
到了上世纪九十年代初“浙江玉立”厂家，在浅式烟机
的基础上成功的研发出深吸型烟机长25cm、宽50cm左右、高55cm左右。中国厨房第三代烟机亮相。第三代烟机优点：笼烟、吸烟效果好，噪音也大大降低。使用大半年之后缺点明显，因烟机是箱体形状再吸烟过程中，机体内状、风轮叶子、电机很容易积攒油渍，使电机负荷加重，致使转速减慢、噪音加大。只得清洗又清洗。
随着不断的研发，在上世纪末浙江嵊县蒋镇的农民企业家杜氏“浙江双发炉具总厂”产品远销欧美等十几个国家。一次出访欧美客户家中发现一个类似草帽形的烟机，凭企业家的灵感，当即拆卸运回浙江，半年后第四代“欧式”吸油烟机横空出世，烟机产业如雨后春笋般成长，全国烟机之都嵊县，被国务院命名为嵊州市橱具之都。浙江广东厂家大显身手，烟机款型百花争鸣，形状有圆的，弧形、三角形、T形有烤漆的、全钢的外表美不胜收。给家庭厨房增添无限光彩，可是诸多企业改进方向都在材料和外观上动脑筋，对吸油烟机功能并没有在传统基础上实现突破。缺点是传统烟机距燃气灶的距离是70cm-80cm，无法将油烟吸干净，而且易碰头中国的烹饪方式是重油猛火，一部分油烟吸入体内危害人体。
在几年前四川一家“炉莱特尔”公司研发出75cm长的箱式油烟净化器彻底地解决了传统烟机多年来难以突破的问题。在此第五代烟机走入现代家庭，优点是：吸烟效果更好不碰头长时间使用机体体内也无油渍。弱点是：款式一般
加之四川不是生产基地，烟机主要部件需从浙江等地采购组成，很大程度限制企业生产发展。
2005年上半年，四川厂家的销售员在山西太原一所大学现场演试侧吸烟机之功效，很多老师想购买，此时被浙江双发公司营销员敏感地购买后托运回总公司，侧吸烟机结构原理引入烟机之乡嵊县后，经过一年多次研发，真正能吸干净油烟的侧式吸烟机在嵊县问世。优点：噪音更低、吸烟面更大、吸烟率可达90%以上、更节能,采用LED冷光灯长时间使用不烫手。
虽然，目前油烟机市场竞争激烈，但是仍然存在着相当巨大的潜在市场。就2011年12月份，我国生产家用吸排油烟机171万台，同比下降6.68%。中商情报网数据显示:2011年1-12月，全国家用吸排油烟机的产量达1895万台，同比增长16.65%。 从各省市的产量来看，2011年1-12月，广东省家用吸排油烟机的产量达1379.58万台，同比增长21.05%，占全国总产量的72.80%。紧随其后的是浙江、江苏和山东等省市。
3.2 市场前景 未来3年内油烟机市场消费需求将保持持续增长，复合增长率将达到15%左右。
经过多年的市场培育，油烟机已经被中国城镇消费者所熟悉。2006年以来，中国生于80年代的青年人已经进入结婚年龄。80后是中国消费市场巨大推动力量。80后消费群体具有天然的消费观念，在厨房现代化消费上是最积极的中坚分子。此外，中国城镇化建设的推进，中国城市人口的迅速膨胀，中国半城城镇化和城镇化人口和由农村向城镇转移的人口在未来3年内将保持25%的增长速度。不仅是中国大中城市的规模在扩大，中、小城市规模也在不断扩大，这些都客观上为油烟机市场提供了有利的广阔空间。
油烟机的渠道在未来3年内仍将基本维持现有的渠道局面，团购和网络销售在渠道中的比例将会有所提升。
目前抽油烟机的销售渠道主要集中在家电连锁、建材超市、大型超市、百货商场、专卖店以及一些中间商，如装饰装修公司、橱柜公司和其他一些房地产配套产业实体。 在目前，这些渠道是抽油烟机销售的主要渠道，绝大多数的消费者在购买油烟机的时候主要选择了以商渠道。但是，由于目前网络在中国购物环境的不断完善，网上团购等多种形式的团购项目越来越多，成为油烟机消费需求的一个突出亮点。总体上来看，油烟机的渠道的发展趋势是走向多样化、同质化程度很高的渠道将会走向兼并与融合。
油烟机市场正如其他厨房家电市场一样，面临着广阔的发展空间。但是，消费者从来没有象今天一样挑剔，满足日益增长的充满个性化的需求成为厂商面临的一大挑战。 中国城镇化推进和中国城镇人口的不断增长，个别有条件的农村已经实现了燃气，加上广阔的农村市场，油烟机市场充满了广阔的发展空间。
但是，油烟机市场需求已不象过去一样单一，市场容易细分，今天的油烟机市场已经变的复杂而充满个性需求。如何最大限度的满足更多的消费者需求成为厂商面临的一个重要挑战。消费者这种需求的多样性受到各种因素的影响。越来越多的中国消费者接受了多元的文化，审美和生活方式都潜移默化的受到了一些影响，越来越多的世界人在中国进行活动，尤其是中国加入WTO以来，中国的市场环境和消费环境都发生了一些变化，尽管这些变化不是太明显，但市场已经能够感受到。
中国目前正适合婚龄的年青一代是80后一代，该群体具有鲜明的时代特征，追求个性是这一群体的普遍特征，这种特征不仅仅表现服饰、消费上，即使在家居生活上的家电选择都有所表现。如何满足庞大的充满个性需求的消费群体成为厂商所面临的巨大挑战。
3.3 市场竞争与特征
2009年度中国油烟机行业发展趋势报告，引起业界广泛关注。依据1-10月份在全国375个城市3570家门店的零售监测数据， 2009年度油烟机市场整体竞争格局和消费特征。
2009年度，油烟机市场的亮点是——总体销量稳中有
增，品牌集中度进一步提升，深罩机和欧式机占市场主流，吸力依然是消费者对油烟机产品的主要关注点。品牌在营销中的牵引力加大，集中度提升，老板、方太、华帝成新座次。
油烟机行业的竞争正迈向品牌竞争阶段，品牌影响力在油烟机营销中的牵引力越来越大。中怡康数据显示，与2008年同期相比，油烟机前十位品牌的零售量占有率已由
57.02%提升到61.63%，零售额占有率也由68.80%提升到73.22%。由此可见，油烟机市场的品牌集中度正在提升。然而，各个油烟机品牌的市场表现优劣不一。老板、方太、华帝、西门子、美的等品牌的零售量与零售额均有不同幅度提升，樱花基本持平，帅康则略有下滑。总体来看，国内四大专业品牌与西门子的占有率明显领先，势头最强劲的是老板和方太。数据显示，2009年度油烟机零售量占有率前五强依次是老板、方太、华帝、美的、帅康。老板和华帝的零售额各增长了0.5%%，略高于方太、西门子的0.4%%，帅康虽然零售额占有率进入了前五强，但零售额较之2008年度下滑了0.4%%。
解读监测数据，可看到油烟机品牌竞争格局的另外几个明显特征：一是国内品牌的优势明显大于国外品牌，除了西
门子之外，其他国外品牌均未能进入油烟机前十位品牌之列;二是专业品牌明显比综合品牌强势，美的、西门子、海尔等著名综合品牌的市场占有率，与老板、方太、帅康、华帝等专业品牌相比仍存在一定差距，主打卫浴的万和、万家乐排名也相对靠后，这反映出“专注”的油烟机品牌更能获得消费者认同。
从产业集群的角度看，浙江兵团明显占优，老板、方太、帅康三大品牌多年把持着油烟机市场占有率的前三位。老方帅这三个品牌基本都是专注品牌，方太和帅康近年来曾尝试产品线延伸，老板则是专注三十年不变的资深油烟机品牌。广东兵团有四个品牌位列前十位，但品牌影响力相对弱于浙江兵团，除了华帝基本锁定厨房电器领域，万和与万家乐主攻卫浴，美的则是家电综合大品牌，而主打近吸机的四川兵团尚无品牌体现。
欧式、深罩式机型依然唱主角，分别占51.5%%和34.4%%零售份额数据显示，油烟机市场2009年度的整体销量稳中有增。1-10月的零售量达到2153437万台，比去年同期增长了8.30%%，零售额达到3680573千元，比08年同期增长了15.25%%。可以看出，零售额的增长远远高于零售量的增长，两者的悬殊差异说明，油烟机市场的价格出现了整体上涨，同时也说明中高端机型市场销量的比重不断增大。 专业分析人员认为，油烟机中高端机型的比重增大，与2009年大中城市房地产业回暖密切相关，主要是一二线城市消费力
影响所致，如果2010年油烟机产品能够随国家政策进入家电下乡，中低端机型将可能突破前所未有的销量，零售额增长远远高于零售量增长的现象将会立即改变，甚至颠倒过来。
中式、欧式、侧吸式等不同的油烟机机型，在2009年
度的市场表现也各有千秋。监测数据显示，侧吸机市场与08年同期相比，零售量与零售额均有小幅度提升，深罩机的表现要差一些，呈双双下降趋势，零售量占有率下降了11.3%，零售额占有率也下降了8.63%。
但从总体的市场份额上看，当前油烟机市场的主流仍是欧式机与深罩机，两者分别占据着51.5%与34.4%的零售量份额，远远高于侧吸机。2009年度，欧式机零售量占有率排名依次是：老板、方太、华帝、帅康、西门子;欧式机零售额占有率排名依次是：老板、方太、西门子、帅康、华帝。监测结果说明，快速增长的侧吸机仍处在成长阶段，总体市场份额还比较小，在未来三五年内还很难动摇欧式机与深罩机的市场主流地位。
吸力是消费者第一关注度，大风量、低噪声成为技术要点。从《华南国际厨电市场调研报告》来看，由于地域、收入、消费习性等背景不同，我国一二级城市消费者与三四级城市消费者也呈现出不同的消费态势。消费者对油烟机性能的关注，依然以体现吸排效果的风量为主，外观、静音并不是消费者关注的第一要素。调查显示，在三四级城市，消费
者对烟机的关注度前五项依次是吸力强、故障少、外观、节能、静音;在一二级城市，消费者对烟机的关注度前五项依次是吸力强、材质好、耐用，做工精致、外观。
技术专家告诉记者，油烟机的性能主要体现在风量、风压、噪声、电机输入功率、吸净率等几个方面，各项指标值国家均有相关规定。主流品牌的油烟机，一般都能够在各种性能之间形成最佳搭配值。其中，消费者关注度最高的风量，是指静压为零时油烟机单位时间的排风量，直接影响到油烟机的核心功能吸净率。国家规定，油烟机的风量指标值必须大于或等于7立方米/每分钟。目前，各主流油烟机品牌如老板、帅康、方太、华帝等均已通过技术升级，在保证低噪音的基础上将油烟机风量大幅提升，老板已经将风量提升到17立方米/每分钟，优势相对突出。
据国家知识产权局权威资料介绍，大风量、低噪声油烟机的技术要点，在于把原先的油烟机集烟罩与集油盘脱离并向下移，其间留出较大面积的空间通道，从而减少油烟的进风阻力，加大进出风口的压差，增强油烟机的吸排力量，达到风量大、噪声小、电耗低的目的。一般来说，风量值越大，越能快速及时地将厨房里的大量油烟吸排干净，所以在其他指标都良好的情况下，风量值较大的油烟机成了年度热点。从中国家电网与中怡康日前联合发布的报告中可以看出，
2009年的油烟机市场竞争总体上可圈可点。综合多种数据，2009年度表现最佳的油烟机品牌依次是老板、方太、西门子、
华帝、帅康。帅康虽然地位仍然靠前，但下滑明显，处在发展的关键时期;美的、樱花、万和、万家乐、海尔的表现紧随其后。
未来重在品牌与性能的较量，期望品牌有文化内涵，服务成销售关键。业内人士预计，2010年的油烟机市场前景将继续看好，但由于各大品牌的差异化定位不够明显，技术升级较慢而且趋于同质化，2010年的油烟机行业竞争将会更加激烈。
从消费者的关注度与购买情况来看，2010年的油烟机竞争将主要集中在性能、品牌与服务上。就性能而言，在实现油烟机多种性能平衡的基础上，大风量依然是吸引消费者购买油烟机产品的首要因素，其次是价格与外型。对一线油烟机品牌来讲，突破技术的同质化竞争将成为制胜市场的关键。
专家分析，2010年，品牌对油烟机销售的拉动力将有增无减。近十年来，随着国民经济的发展与生活水平的提高，消费者对油烟机产品的购买需求不断升级，从购买“吸油烟”的基本功能到购买“品质与时尚”，从购买“健康环保”到购买“个性化生活方式”，消费行为也从“量”的消费阶段过渡到“质”的消费阶段，并逐步上升到”感情”的消费阶段。这意味着，消费者对油烟机品牌的文化内涵寄予了更高的期望。
服务之所以即将成为油烟机销售的关键之一，不仅是因为高品质的生活对服务提出了更高的要求，还因为油烟机行业一直就缺少必要的增值服务。油烟机是一种使用寿命较长的产品，消费者一般都比较关注服务，企业增油加烟机保修期外的服务将成为吸引购买的重要动力，比如增加保养与拆洗服务等。
此外，大环境与政策也将深度影响2010年的油烟机市
场，诸如房地产业走势、终端多元化渠道整合、家电下乡政策等。总之，影响油烟机市场的因素众多，企业需因地制宜、因势利导，制定反应快速、灵活多变的营销策略，才能在2010年的市场竞争中保持优势。
3.4 市场细分
3.4.1欧式抽油烟机市场
品牌划分为两大阵营，老板领跑
2011年中国欧式抽油烟机市场上，老板获得的用户关注份额最高，为19.1%。老板以高端市场为布局重点，大部分产品价格在2000元以上。华帝、美的对各价位段覆盖都比较全面，分别以13.9%和11.0%的关注比例排名第二、第三位。ZDC认为，随着中高端机型销量不断上升，这一领域将
逐渐成为市场竞争的焦点，在中高端市场的表现将直接决定品牌未来的市场地位。
3.4.2中式抽油烟机市场
中式抽油烟机市场的主流品牌关注度接近
从2011年的整体情况看，万和、老板、樱花和美的在中式抽油烟机市场上的表现非常接近，关注比例分别为
15.4%、14.2%、14.0%、13.6%，与其他品牌相比优势明显。
方太以11.5%的关注比例排名第五，此后，第六至第十名的品牌关注比例均没超过10%，市场话语权相对较少，各自差距也不太明显。
(图) 2011年中国中式抽油烟机市场品牌关注比例分布
3.4.3侧吸式抽油烟机市场
侧吸式抽油烟机市场，方太关注度最高。
侧吸式油烟机独特的吸油烟方式受到大多数中式家庭的青睐，从2011年的整体情况看，方太在侧吸式抽油烟机市场上的表现最为突出，关注比例为32.4%，遥遥领先其他品牌。美的和老板分别以28.3%和16.8%的品牌关注度位列第二、第三名。而其他品牌的关注度均没有达到10%以上，与前三名品牌差距较大。
第四章 公司战略
4.1 公司概述
福美世有限公司是一家集自行开发、设计、销售于一体，公司初期生产销售抽油烟机，待公司成熟，市场打开后，将向厨卫系列产品发展。成为厨卫系列产品的现代化企业。
我们公司坐落在银川市西夏区，我们抱着“精致生活，源自细节”的理念，以品牌战略为导向，视质量为企业生存和发展的根本，确保产品的优质可靠。同时，公司在每一个销售网点都配备专业的服务伍，为消费者彻底解决后顾之忧。
时代在前进，我们公司将继续发展。我们坚信，在未来的几年内，我们公司的人员将立志于品牌的打造。为公司发展打好基础，稳定市场。
4.2公司使命
我们公司的承诺：以优惠的价格提供最优质的服务。
银川福美世公司拥有严格的管理制度，一流的服务质
量，拥有专业的员工，拥有先进的技术支持。
拥有良好的至诚信誉。我们公司本着为民服务的理念，多年来深受广大客户的信赖，维修中心现已与众多单位达成长期合作关系。
公司员工都有多年积累的工作经验不但具有丰富的专业知识和实践经验，而且还具备良好的职业素质和高度责任感。
公司始终本着“至城奉献、以致求信”的宗旨，“锐意进取、不断开拓”的精神，只要您拨打一个电话，本公司将第一时间竭诚为您服务
我们公司成立于2012年，致力于抽油烟机的开发与销售。在银川发展事业中，我们将在不断发展与创新中立足于市场，将其品牌推向全国。
4.4总体战略
4.4.1经营战略
经营战略需要解决的三个核心问题是，如何通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系，来奠定本企业产业在市场上的特定地位并维持这一地位。具体来讲，经营战略是在符合和保证实现企业使命的条件下，在充
分利用环境中从在的各种机会和创造新机会的基础上，确定企业同环境的关系，规定企业从事的事业范围、成长方向和竞争对策，合理的调整企业结构和分配企业的全部资源。
4.4.2职业战略
职业战略与企业的总体战略、竞争战略必须相辅相成。因此，职能战略是企业的公司战略、经营战略与预期战略目标之间的一座桥梁。只有制定切合实际的职能战略，企业的公司战略和经营战略才有实际的操作价值。根据职能内容的不同，职能战略通常可以分为市场营销战略、财务战略、生产战略、研发与开发战略、人力资源战略等。
4.4.3市场营销战略
市场营销战略是基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中必需要关注客户的需求、市场机会的分析、自身优势的分析、自身问题的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在问题的预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。营销的基本使命是要在企业与顾客之间建立并维持长期的、互利的交换关系。
因此，我们公司将秉承营销的使命，努力做到企业与顾
客之间的互利，服务于公司的总体战略。
4.4.4财务战略
财务战略就是根据公司战略、竞争战略和其它职能战略的要求，对企业资金进行筹集、运用、分配，以取得最大经济效益的方略。分别在资金筹集战略和资金运用战略以及利润分配战略中实现财务战略。
4.4.5研究与开发战略
研究与开发包括科学技术基础研究和应用研究，以及新产品、新工艺的设计和开发。对于企业来讲，研究与开发涉及市场、技术、产品、生产、组织等各方面，其中主要是技术、产品和生产方面的研究与开发。研究与开发战略的选择常常受企业总体战略和经营战略的影响，处于不同的环境下，企业可采取三种不同的研究与开发战略。
我们公司将采用基本型研究与开发战略和反应型研究与开发战略。在公司各方面良好运作下，进一步研究新技术，跟进时代步伐，实现产品的不断革新。
4.4.6人力资源战略
人力资源战略是指根据企业总体战略的要求，为适应企业生存和发展的需要，对企业人力资源进行开发，提高职工队伍的整体素质，从中发现和培养出一大批优秀人才所进行
的长远性的谋划和方略。所以，我们公司将积极提高员工的智慧和能力。为公司的长远性进行谋划。
第五章 市场营销
5.1销售策略
5.1.1短期的促销策略
由于初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期
内的促销方式将少用昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行推广。
(1)派送活动
我们将通过大量的宣传活动对我们的产品进行初步宣
传活动，可以选择大型的商业会所、百货商店或者人群密集的广场，我们首先通过实物展示让顾客对我们的产品有一个最初的印象，然后通过现场的演示让大家对它有更进一步的认识，从而产生兴趣。利用商场的大型促销活动可以以我们的产品为主打。这样不仅可以增加我们产品的知名度，也能增加我们的销售量。
(2)户外广告、宣传海报、传单
由于初期希望目标顾客能迅速了解我们公司的产品，所
以要利用户外广告、宣传海报、传单等手段。我们的户外广告主要以公交车、电视广告以及闹市区内的灯箱广告。同时选择大型百货商店或者人群密集的广场散发宣传单，由于每天都有许多人都需要乘坐交通工具或者在闹市区出入
(3)建立网络平台来对产品进行宣传
网络平台对于我们来说是另一个可以打入的市场，刚开
始我们通过建立属于我们自己的网页，通过不断的做网页广告宣传，利用网络交易让顾客更加方便的进行交易与了解，通过网络使我们的市场范围更大，更加有销售的空间。
5.1.2长期的促销策略
在经过一段的时间后公司成功站稳脚跟，有了足够的资
金的支持后，我们将逐步增加宣传的力度和范围，努力让打造出让顾客认可的品牌。
(1)电视
电视广告目前是最有效也是最直接的宣传方式，传达
的信息最快也有一定的影响力。在加上图像与声音的效果，能够在很大的消费思想上影响到消费者，进而产生购买欲望。
我们可以将广告的时间放在黄金阶段，广告内容上也
不能太空洞，要主要突出我们产品的特点与不同，将我们的理念突出鲜明。更能得到顾客的信赖。
(2)娱乐、时尚杂志
杂志具有可信性，印刷效果好等特点，有效时间长，可传阅性强，现如今看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯，收入层次越高，阅读娱乐餐饮杂志的比例也会越高，我们可以利用这一平台将我们的公司产品刊登出来，经过大量的流动能够让更多的人们认识到我们的产品。
5.2定价策略
5.2.1心理策略
我们可以根据消费者的心理特点制定相应的价格，有以
下几种具体方法：
1.尾数或是整数定价
我们可以利用尾数的效果让合作者或是购买者产生一
种“廉价”的感觉，这样对我们的产品和服务会增加一份兴趣，从而可以愿意聆听我们的'宣传资料，进而和我们进一步
合作。
2.折扣定价策略
在购买淡季公司可以为鼓励消费者购买，我们可以在原
有的基础价格之上按一定的折扣率所给予优惠，具体做法：
1)累计折扣
在一定的时期内，同一顾客累购买商品累计达到一定的
数量我们可以给予一定的价格优惠。不仅可以鼓励顾客购买数量的多而且与顾客也建立了良好的客户关系。
2)季节折扣
我们都知道在淡季或是平常日中，我们的业务及产品定
会受到影响，而这时我们就需要采取有计划的有特色的宣传活动，来增加我们的业务量及营业额。我们可以通过举行大型的抽奖活动来对我们的产品进行促销，从而使顾客对我们的产品增加购买欲，再加上大量的折扣活动，从而增加我们的营业额。
3.渗透定价策略
当我们的新产品投入市场时，我们可以将价格定得比较低，以便消费者可以接受，很快打开和占领市场。
因此我们要从以下几个方面入手：
1)由于制造新产品的技术已经公开，竞争者容易进入该市场，我们则要利用低价排斥竞争者，占领市场，;
2)供求相对平衡，市场需求对价格比较敏感，低价可以吸引较多的顾客，可以扩大市场份额，处于竞争者或心理方面的考察，企业想尽快占领市场以求在同行业中局领先地位。
5.3建立销售渠道 在营销推广中渠道构建是中非常重要的一个环节，运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。
关于新产品上市的渠道推广方法
我们的新产品上市的渠道推广先要营造声势，抢占先机。这种方法在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应，从而争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足。对于新产品实施这种方法，首先要做的就是迅速铺货，要按照渗透式铺货的方式，以高比例的实物返利刺激渠道大量进货，造成声势，使产品迅速流入到各级渠道，避免竞品的阻挡。
在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。还要注意避其锋芒，循序渐进。这种方法的目的在于避开竞争者的注意力，低调进入市场，不与竞争者发生直接的冲突，争取足够的时间做好市场基础工作，积蓄力量，形成局部优势，逐渐蚕食市场份额。
关于销售旺季的渠道推广方法
首先我们需要做的是要趁热打铁，借机造势。销售旺季是促进销售增长的最好机会，我们不仅需要提高销量，还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。此时针对渠道促销最好的方式还是返利，在销售旺季前实施返利政策效果最佳，并对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察。这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利，前者的目的主要是使流入渠道的产品更多，促进产品更广泛地渗透;后者则是以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货，趁势扩展市场规模，同时也抢占更多的市场份额。
无论企业是否针对渠道开展促销，但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的，尤其是实力较弱的企业，这种做法更是提高市场地位的最好手段。
关于销售淡季的渠道推广方法
我们都知道淡季是企业最容易松懈的时期，市场比较平淡，经销商或批发商都将注意力放在了寻找其他投资机会上，此时我们就该寻找适合我们的产品策略。而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，就可以大大提升整体的销售业绩。此时的推广手段动静不能太大，重点在于沟通渠道感情，尤其是策反竞争者的经销商，以完善自己的销售网络，因此可以采取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等手段，最终建立合作关系。这种方法特别适合竞争者的经销网络与自己的经销网络构成互补的情况，如能争取到竞争者的客户，无疑将会大大完善自己的销售网络，利于市场的渗透和规模的扩大。
其次是发动淡季攻势。淡季攻势在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机，在淡季中抢占渠道市场，建立销售网络，为旺季打好基础。可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货等，使渠道在利益的刺激下持续进货，有效利用渠道的资金，同时也要开展消费者的促销，以协助渠道中产品的顺畅流通。淡季的促销力度不能太大，一是销量增长有一定限度，二是防止渠道积压大量的产品，会阻碍后期的推广，重点还是在于市场基础建设和客情关系巩固。
最后要巩固市场基础。对自己方面来讲，在销售淡季更要注重市场基础的建设，趁此时有充足的时间，弥补市场推广中的薄弱部分，加强自身的竞争力。主要工作有维持一定
的市场铺货率，使产品保持较高的注意力，以巩固品牌记忆;继续巩固零售终端的陈列和包装，维持与客户的关系，培训销售人员，为旺季打好基础。
第六章 生产管理
6.1厂区总面积布置
6.1.1厂址选择与布局
生产基地等在银川科技工业区。房屋租赁为10-18元/平方米〃月;基本电价288元/kw〃月;通讯费用及工商注册费等较为理想，还可以享受园区优惠政策。
地理位臵优越，交通便利。
因在工业园区，因此工业化基础佳，区内基础设施完善：园区生活用水和工业用水方便，园区电力有动力电和民用
33
电。通信方面已经开通DDN和宽带上网业务。而且已有高科技企业入驻，形成了一定的工业规模，发挥群聚效应。
6.1.2厂区总平面布置
厂房及办公占地面积约为2800平方米，根据产品专业化进行平面布置，大体分为：
平面布置
6.2生产设备与人员安排
6.2.1主要设备
34
(供货公司是中山市鑫聚诚工业设备有限公司)
按照阿里巴巴提供胡订货价格是1500.00元/米，该设备要购进最少100米共计150000元。
办公设备： 若干 10000元;
其他设备： 若干 20000 元;
总 计： 180000元
6.3 生产人员安排
拷贝芯片： 6 人
组 装： 24 人
检 测： 6 人
包 装： 12 人
运输进库： 6 人
统 计： 2 人
采 购： 2 人
办公人员： 7 人
后勤人员： 6 人
第七章 投资分析
7.1股本结构与规模
公司注册资本400万，股本结构和规模如下：
股本结构中，微晨公司技术及资金入股占总股本的80%，其余20%的注册资金我们希望引进一家或几家风险投资公司参股。30%的技术入股比例虽高于常规的25%界限，但从目前国内个高科技企业股本现状看，仍符合国家政策，具有可操作性。
7.2 资金来源与运用
我们公司成立初期共筹集资金400万，其中风险投资80
万，微晨工资投资200万，短期借款100万(金融机构一年期借款，利率6.8%)，用作流动资金;在公司运营的2、3、4年，我们将在此基础上增加100万至200万的短期借款，以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债。 资金主要用于构建生产性固定资产40万，以及生产中所需的直接原材料，直接人工，制造费用及其它各类期间费用的260万，明细如下：
购臵固定资产：40 万 元 流 动 资 金：153.2万元 原 材 料：50万元 厂 房 租 金：70 万元 水 电 费 用：10万元 人 员 工 资：40万元
第一年初期市场调研和市场可开拓120万，第二年100万 单位：万元
水电费用每年增长8%，人员年工资每年增长10%，第一年初期市场调研和市场开拓120万左右，第二年为127.5万;其后每年销售费用为销售额的20%,研发费用为每年销售额的5%。
第八章 财务分析
8.1主要财务假设
我们公司设在宁夏银川市德胜工业园区，经有关部门通
过认定成为专利，享受国家有关创业优惠政策，并且享受“3年免征所得税”的税收优惠政策。即在公司成立自盈利起两年征所得税，正常税率为15% 。
考虑到目前通货膨胀的经济形势，公司的存货控制采用后进先出的方法。机器设备使用寿命为10年，期末无残值，按直线折旧法计算。公司自盈利之年起以净利润的30%分红。
8.2济效益分析
8.2.1投资估算及资金筹措
1.投资估算
(1)投资估算范围
本产品开发项目，利用租用的厂房和设备，进行适当的装潢达到适合该产品生产，根据拟定的技术方案和建设内容，公司的投资估算范围包括：基本建设、设备购臵、安装费、利息等费用。
(2)投资估算的依据及说明
a. 设备按现行市场价格估算、
b. 预备费中不可预见费按基本建设和设备购臵费只和的10%估算。
c. 建设期贷款利息按年利率7.6%计算。
d. 流动资金总额一周转期为90天按经营成本计算。 (3)投资总额
我们公司对本项目投资总额为200万元，有建设投资，建设其利息和流动资金三大部分组成，其中：建设投资40万元，其中建设费用35万元，预备费5万元。
a.建设期利息6.8万元，详见附表三。 b.流动资金总额为153.2万元，相见附表4。 2.资金筹措
本项目的资金筹措方案分为建设投资和流动资金两部分。
(1)本产品建设投资额为40万元，根据建设单位意见，计划从自筹资金和科技开发计划经费中两种渠道筹集。
a.企业自筹资金20万元。 b.申请科技开发经费20万元。
(2)流动资金筹资
经估算，项目正常生产需流动资金为153.2万元，向银行申请贷款100万元，企业自筹180万元。 8.2.2项目经济寿命期分析
本项目是已开发给予单片机的智能排油烟机，随着人们生活水平的提高，厨房安全意识的加强，及其职能化已被人们广为推崇以及普及，考虑到利用资质的专用设备生产排油烟机的板芯，其产品在宁夏具有较大的价格优势和售后服务优势，但要面对同类产品的竞争，经估计本项目
第九章 管理体系
9.1公司管理体系
资金筹备：通过参加创业比赛吸引天使投资人，同时申
请大学生创业基金，获得政府资金支持并向银行申请大学生创业贷款作为公司起步资金。
部门设臵：设计部、技术部、市场部、营销部四个部门，统一由经理办公室管理。但由于刚起步所以部门设臵可调剂。
人员配臵：总经理一名，副总经理一名，人力资源主管一名，市场主管一名，营销主管一名，设计人员二名，文秘一名，财务一名，业务若干名。(初期可考虑外协)
9.1.1董事会
1、公司设董事会，董事由股东大会选举和更换。董事会由全体股东组成，其成员三人。董事每届任期三年，董事任期届满后可连选连任。
2、董事会对股东大会负责，行使下列职权 负责召集股东大会，行使下列职权 执行股东大会的决议
决定公司的经营计划和投资方案
团队建设：明确部门系统及职责，明示同事职务责任，并避免职务称谓混乱，制定职称合订及权限。制定合理的奖惩制度和晋升制度，规范管理，调动员工的工作积极性、提高员工工作效率。根据公司业务状况，由公司出资每年开展2到4次团体活动，增强团队的凝聚力。制定合理的薪酬制度，给予员工的薪酬与其创造的价值相符，合理控制人力资源成本。 9.2公司管理制度
我们公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度。
我们公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平、不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。
我们公司积极鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。
我们公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率;提倡厉行节约，反对铺张浪费;尝到员工团结互助，发挥集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。
员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规
章制度的行为，都要予以追究。
我们公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇;公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会;公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。
我们公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。
管控准则：集权有道 分权有序 授权有章 用权有度。 发展策略：前期，过电视广告、海报、传单等宣传，加深本公司新型全自动油烟机在人们心中的映像;和当地电视台合作做一起科技创新产品专栏，让人们更深入的了解我们的产品，加深对我们产品的信任度，并配合产品展销会，现场讲解、演示以及和观众互动，让观众现场体验，在此基础上让产品隆重上市，打开市场的大门，大力推广。中期，稳定市场，确立合作团体。制定有效、协调、健康、科学的发展方针，形成产业多元化、发展规模化、经营专业化、业务区域化、管理差异化的产业格局，打造健康的财务结构和明显的企业核心竞争优势。后期，除了技术革新，保留现有市场，并发展其他厨卫产品，开拓新的市场。
第十章 机遇与危险
10.1机遇
1.中国宏观环境趋好，为排油烟机行业发展创造了良好的外部环境
(1)中国经济保持着稳定的增长：2010年经济保持8%的增长不成问题，预计未来中国经济将继续保持增长趋势。 (2)近年来房地产行业保持蓬勃发展：在国家宏观调控政策下将保持更加健康的持续发展。
(3)国家刺激家电消费的政策，能够进一步促进吸油烟机行业的发展，例如家电下乡。
2.排油烟机市场需求将保持稳定快速增长
(1)市场饱和度低，需求新增点稳定：据2008年国家统计年鉴显示，排油烟机在我国城市中普及为7成，新增需求每年约为2%;而在农村市场仅为1成，每年新增需求约为5%。
(2)消费者更新换代需求：2009年出台的《家用电器安全使用年限细则》规定，排油烟机使用年限约为八年，国家统计年鉴显示2002年左右我国城镇每百户拥有油烟机近60台，这表明城镇已超过半数的产品进入更新换代时期。 (3)主流消费群—80后：中国目前正适合婚龄的年青一
代是80后一代，该群体消费观念前卫新潮，购买能力相对较强，追求个性是这一群体的普遍特征，对厨卫新产品接受程度高。
3.排油烟机产品和技术具有提升的空间
在吸力、噪音、报警方面还存在较大的改善机会，“高效静吸”是吸油烟机产品发展的重要方向。目前国内绝大多数排油烟机吸油烟效果、噪音和报警方面是消费者需求中需要突出改进的地方。而我们承担的这个科技支撑项目成果之一是全自动化和报警方面，这是这一行业的重要发展方向。
4.全自动式油烟机具有良好的发展空间。
全自动式油烟机凭借全自动化和报警效果等优势，取得了市场认可，且市场规模保持着快速的增长。
5.具有油烟净化功能的“环保型”抽油烟机，将是排油烟机的发展方向之一。
目前的排油烟机，油烟从厨房抽出后直接排放到大气
中，整个过程不涉及任何“净化”环节，“只排不净”。国家对排油烟机未作净化油烟的硬性要求，所以相关企业的关注点全部放在油烟的排放功能上，而对更高层次的“净化”技术未予以重视。
6.集成灶具有一定市场空间。
集成灶系列新产品目前虽然存在较多问题，但该系列产品品牌数量增加速度快，而且也逐渐被一部分消费者所认同。
销售渠道日益多样化
(1)工程渠道：精装修房日益成为未来房地产发展趋势之一，工程渠道越来越成为重要的销售渠道。
(2)网络渠道：厂家网络商城、京东商城、淘宝等网络销售渠道正成为一个新型渠道。
(3)专卖店、家装、橱柜等渠道也逐渐成为众多厂商的重要销售渠道。
7.国内吸油烟机市场规模稳步扩大
近几年来国内吸油烟机市场规模保持着快速的增长速度，预计2012年全年增长速度可能会突破40%。
10.2风险
1.中国外部经济环境存在诸多不确定因素
(1)世界经济的基础仍然较脆弱，金融领域风险没有完全消除，各国刺激政策退出抉择艰难，在全球经济一体化，世界经济的动荡容易引起中国经济的波动。
(2)人民币面临升值的压力、国内通货膨胀较大、原材
料和劳动力成本上升，对产品成本带来压力。
2.竞争加剧，优胜劣汰
(1)行业品牌集中度低：目前全国共有排油烟机品牌500多个，其中绝大多数是规模较小的区域性品牌，这些品牌在产品质量、售后服务上还存在一些问题。
(2)行业品牌集中度将上升，竞争中优胜劣汰将加剧：按照一般行业的普遍发展规律，吸油烟机行业即将进入一个新的发展阶段。未来几年，排油烟机行业的品牌结构将可能发生调整。一些规模偏小，技术水平和工艺装备落后，产品单一，无特色的企业将会被淘汰;而一些经营机制好，能抓住市场机遇，有创新能力的企业将不断发展壮大，品牌集中度将进一步提高。
3.排油烟机消费群体正在发生变化，个性化需求日益突出 排油烟机市场需求已不像过去一样单一，今天的排油烟机市场已经变的复杂而充满个性需求。如何最大限度地满足更多的消费者需求成为厂商面临的一个重要挑战。
10.3解决方案
1.密切关注市场发展趋势，深刻洞察消费者需求。消费者的需求是产品创新与开发的源头，我们福美世有限公司需要高度关注消费者需求和市场发展趋势，顺势而为;
2.加强产品创新，避免简单模仿和同质竞争。一个行业的健康持续发展，需要紧紧围绕市场进行产品与技术创新，简
单模仿和同质竞争只会将一个行业带向深渊;
3.提升服务品质，提高售后服务满意度。排油烟机产品在售后具有安装、清洗、以及维修等服务，只具有良好的产品，而不具有良好的服务，只能说厂商做到了一半;
4.良性竞争，健康发展。排油烟机行业的发展，需要具有竞争，但一定要是良性竞争，保持行业的健康发展;
5.排油烟机在吸力、噪音、报警方面存在较大的改善机会，这是这一行业今后的重要发展方向。
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