中小企业融资难逼迫地方政府金融创新

时间:2017-09-06 创业融资 我要投稿

奢侈品寄售,客户可以将自己闲置的贵重物品卖掉;还可以用很低的价格在寄售店购买自己需要的商品。

国航空姐何俪,在朋友的介绍下加入一个寄售俱乐部。“通过寄售的方式,不仅可以将自己闲置的贵重物品卖掉;还可以用很低的价格在寄售店购买自己需要的商品。”何俪说,她以5折的价钱卖掉了一部分CD、夏奈尔的化妆品,同时也以不到千元的价格收获了一幅GUCCI眼镜。

像何俪这样接受过寄售服务的人群正越来越多。记者在北京建外SOHO一家名为Secoo(寺库)的奢侈品寄售店发现,店里配置有专业的估价师对寄售物品进行专业鉴定与估价,在这里销售的商品包括国际品牌香水、手提包、服装以及古玩字画、玉石等,而且每个商品上有统一的标签,表明原价和现售价格,现售价基本是原价的3到5折。

寄售思维来源于“以旧换新”

“马云喜欢做新品,而我的眼光放在旧货上;淘宝的定位是低端客户,而我的商品定位是奢侈品。”Secoo寄售连锁机构董事长李日学这样比较寺库寄售与“淘宝”的定位。在进入这一新领域之前,李日学做的是家电“以旧换新”生意。1996年,李日学大学毕业后到深圳打工,1999年他决定自主创业,开始做家电代理生意。在促销家电的过程中,他发现“以旧换新”的招术不仅管用,而且将收来的旧家电卖给当地的环保处理厂,利润也是十分的丰厚。

2006年,李日学创建了“绿魔方”品牌,其商业模式是:顾客把家里的废旧物品交给“绿魔方”,根据物品价值顾客将获取一定积分的“兑换币”,然后顾客可以用积分在“绿魔方”网站上买东西,也可以到定点的餐饮、娱乐机构消费。凭借这样一个“交换”的平台,“绿魔方”一度发展了固定会员超过5万。2007年9月,“绿魔方”获得了国内某投资公司1000万元的天使投资基金。

然而,在2008年,受全球性金融危机的影响,废旧物品的价格下跌幅度较大,“绿魔方”的业绩也受到了一定的冲击。在维持“绿魔方”正常业务拓展的过程上,李日学同时发现:老百姓家里其实还有很多有价值的东西都是闲置的,为什么不让它们得到充分利用呢?如果让闲置物品在市场上再次流通,显然对于消费者来说,这是一个“变闲为钱,各取所需”的好机会,而其中蕴藏的商业价值也是巨大的。

2008年7月,从香港及美国等地考察一圈回来后,李日学决定收缩“绿魔方”的“以旧换新”业务,全力进入寄售领域。2008年10月,李日学以50万元为启动资金,在山东济南开出了第一家线下寄售实体店。

随后,为拓展市场,李日学采用了“网上流通服务平台+线下实体店面”的经营模式。按照他的设计,网站平台主要发挥的是商品和业务介绍的服务功能,网站上也可以进行在线交易,但不收取任何费用,而如果是在线下实体店里达成的交易,他们则按照成交价收取物主10%到20%的服务费(5000元以下20%,5000元以上10%)。商品在店面的存放时间为50天,在约定期限内没有成交,则分文不取,在这样的情况下,物主可以取回物品,也可以继续销售。据李日学介绍,济南店每月的销售额在30万元左右。目前,全国已有5家Secoo寄售店,他的目标是在2009年底前,开到50家店。

借力各类圈子活动

“如何知道自己购买的物品不是假货?”这是各类新接触到寄售服务的消费者最常问到的一个问题。李日学说,为保证寄售商品的货源渠道和质量,他们不仅要求寄售者提供身份证并接受复印,店里还有专业的具有国家级别资质的鉴定师,对寄售商品进行鉴定把关,并对物品进行估价,待双方商议好价格后签署协议。这时,店员会通过自主开发的SC-ESM终端管理系统,记录并打出商品信息条码并做好价签,然后将物品进行消毒处理后将其放入柜台销售。

怎么能让物主相信并愿意将家里的“宝贝”拿来,在没有任何现金保证的情况下,在寄售店放50天进行销售呢?李日学认为,是“圈子”效应让顾客放心的。Secoo经常会采用和银行高端客户定期举办酒会、鉴宝会以及野外郊游的方式,培养顾客的信任度。比如和渤海银行、深圳发展银行的高端理财顾问合作,将其高端客户请到酒吧或Secoo店里,类似于央视的“鉴宝”节目一样,客户不仅可以拿自己的宝物请店里的鉴定专家评估,也可以欣赏Secoo店里的宝物。Secoo主要体现的是一种“淘”的感觉,突出客户“体验与交流”的感觉,这不同于名牌专卖店,在很多时候,顾客也并不知道自己在Secoo会遇到什么新东西,因此会有一种期待感。Secoo正是借用了这种“圈子”效应,让会员既是卖家,又是买家,从而“黏”住他们。

类似淘宝的“支付宝”,Secoo也有自己的金融体系服务平台,即与渤海银行合作发行联名卡。李日学表示,Secoo已与渤海银行签订建立了“闲置物资寄售服务体系”的战略合作项目,这是全国首个银企联手、共同对废旧资源进行再开发再利用的环保节能服务体系。为确保客户身份的真实性及提高诚信度,“寺库”为寄售物主办理联名借记卡,当物品售后所得资金,并不以现金形式支付给顾客,而是打入物主的渤海银行联名借记卡。

顾客越多,货卖得越快,对货源的考验也就越大。因此,如何获得源源不断的高品质的货源,对Secoo是一个挑战。李日学说,和机构合作,组织批量货源是解决货源问题的一条捷径。他表示,目前Secoo已经与许多拍卖行、大品牌的折扣店以及故宫博物馆授权制作“高仿”字画、古玩的企业合作,在Secoo做展示与销售,待商品成交后,Secoo收取10%~20%的服务费。

以快制胜

中央财经大学商学院周利国教授认为,寄售店门槛低、经营者进入多,是我国目前寄售市场的现实状况。这就决定着,会经营的“有利可图”,不会经营的“改换门面”。而要想经营好寄售店,首先要“标准化”,即商品质量可靠、来源可信、估价合理。这就要求寄售店不能以“个体”的形态,而应做成连锁形式,才能显示出寄售店的信誉和实力。其次,寄售店一定要在行业上、品类上做“专业”。大而全的“闲置商品”要求寄售企业同时要拥有不同行业的鉴定师或估价师,这是很多寄售店做不到的。

Secoo寄售连锁机构董事长李日学也坦言,寄售公司的商业模式并不复杂,极容易被复制,如果不能在短期内迅速形成规模,一旦大资金强势进入,先行取得的市场领先优势就容易散失。因此他目前采取的是“小鸡快跑”式扩张方式:以直营为主,兼用“合伙店”的加盟方式,总部与加盟商一起发展,一方面总部加强对各店的控制力,另一方面也在积极吸引资金支持,以实现快速发展。李日学说他的短期目标就是迅速成为这一新兴行业的“老大”。

国内资深营销策划专家爱成认为,Secoo试图通过新模式实现快速扩张的做法,是可取的,但是企业也需要看清目前的经济形势,不能操之过急。毕竟在目前的经济形势下,加盟商的投资选择会更加的谨慎。在他看来,目前消费者对于奢侈品消费,多处于“持币观望”状态,更何况二手市场。爱成分析认为,二手奢侈品的卖家一般都是“遇到紧急的事情”需要“快脱手、快拿钱”的人,如果不是急等钱用,在经济形势不好的情况下,具有保值、增值功能的奢侈品放在手里,比急着卖出去要有价值得多。因此他认为,具有“急于脱手”和“虚荣心”消费心态的两类消费人群的基数在全社会并不大,奢侈品寄售店的实际销售额是否能维持正常的营业开支,也是对这一新模式的一大考验。

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