怎么样获得风投的青睐

时间:2020-10-25 13:44:03 创业融资 我要投稿

怎么样获得风投的青睐

  如何获得风投的青睐?有哪些方法?下面是小编是就得相关知识,欢迎大家阅读与学习。

  风投:别拿理想当谈资

  一些创业者拿到资金的速度足以让其他人惊叹,例如:带着梦想拿下天使100万元投资的90后创业者杜梦杰;成立半年后A轮融资就拿下启赋资本6000万元资金的短融网CEO王坤;大学生创业起步,抢下华映资本3000万元注资的微盟创始人孙涛勇;拒绝纯融资VC/PE,寻找战略合作伙伴获融3000万元资金的北京航峰集团、、、、风投的注资可以说为他们插上了翅膀。

  但融资之路并不总是如此幸运。

  “被拒绝太正常了。”孙涛勇是从大学生创业起步的,2017年7月,他成功拿到华映资本3000万元A轮融资,在A轮融资中,微盟估值近3亿元人民币。创业之初,他也遭到过天使投资人徐小平、雷军拒绝。“大学生创业成功率低得仅有1%。”孙涛勇向《经济》记者回忆称,在没有投资人情况下,只能利用3F——family,friend,foolish,最后筹集了50万元启动资金。

  创业者融不到钱的理由有很多,例如,找到投资人很难。“以前创业者和投资人之间存在严重的信息不对称,或者信息不开放,导致投资难觅。”创业者聚集地“车库咖啡”CEO金子森对《经济》记者说,现在投资人的公开信息比较容易获取,方法渠道特别多,像大赛、沙龙、路演甚至创业者平台,都能找到投资人。

  也有创业者因为空有一腔热情,导致创业的脚步戛然而止。“很多创业者一定要拿到融资再去执行想法,但在中国从来不缺想法、创意,缺的是执行力。最后等来的就只能是一个个项目的流产。”孙涛勇说,创业者心里应该有份想要颠覆行业的信念,不管有没有寒冬,创业者在创业之初,就应该认为自己正身处寒冬。

  但导致募资失败最根本的原因,还是项目的问题,毕竟风投就是为了从项目中赚钱。如果一个行业总是扎堆出现同样的项目,可以想见会有多少被拍在沙滩上。

  项目重复性太高就好比风投每天在不停地看回放,拿不到融资也是正常。短融网CEO王坤向《经济》记者表示,“就P2P这个行业来讲,市场上2000多家企业,至少95%在做一样的事情,能融到钱的只有十几家。”

  “如果你的项目足够好,不用你找资本,资本会通过各种方式找到你。”金子森说。

  但如果这个项目缺少一个给力的合伙人,往往也会增加投资人把资料扔进垃圾桶的可能性。孙涛勇表示,一定要用心去找合伙人,“如果合伙人找不好,对后面影响非常大,任何一个投资机构最看重的,首先是你的CEO,其次是你的高管团队”。

  对此,王坤也很赞同,“团队是非常重要的因素,要把你的人员打造成具有互补性的团队”。

  创业者:亮出你的王牌

  即便创业者已经搭建了好项目、打造了好团队,也需要向风投展现自己的优势,这直接决定风投能否对你另眼相待。

  “一念既出,万山无阻”,这是追梦网创始人杜梦杰的微信签名,他虽作为90后创业者,却有着丰富的谈判经验,从用2万字筹款信在网络上为自己募得旅行经费6万元,到公司A轮融资数百万美元,他已经将投资人视为“未来的岳父母”。

  “到了谈判环节,基本上投资人已经认可你了,这时投资人就像未来的岳父母一样,让他们认可你这个未来的女婿,就要让他们看到你是一个有潜力的小伙子,认可你在做的项目有很大的空间和前景,同时认可你的团队。”杜梦杰笑称。

  孙涛勇对此也很认同,毕竟投资人希望的就是高回报。“在我跟华映资本谈判时,微盟的月收入就在300万元以上了,投资人看中的是项目的市场空间很大,比如说企业估值大概在1个亿,他投1000万元,那至少你的公司以后要成长到5亿的价值,低于5倍的收益一般投资人都不会看,所以在谈判过程中,讲清楚市场空间很重要,市场太小,很快看到天花板了,他不会感兴趣,因为如果只有一两倍收益,他还不如存银行。”

  走过初创阶段的孙涛勇则建议,创业者一定要多找一些投资人进行谈判。“只要项目真的有市场空间,估值不是很夸张,那么在谈融资时,一定要让你的项目有人去抢,因为投资人最怕错过好的项目,如果好项目由于他们的犹豫而错过了,他们会觉得很可惜,所以多找一些投资人去谈判。但如果说你在融资时只有一个到两个投资人,他的决策会很慢,甚至一拖再拖,因为对他来说,项目拖得长更有利,因为公司也在成长,你还会来找他融资,成长得不好,他也有回旋的余地。”

  谈判:得到的与失去的

  在得到风投的初步认可下,就到了创业者“讨价还价”的环节,这一步也是影响创业者资金收益最重要的环节。

  “对于早期创业者而言,讨价还价就不是很重要了。没必要去在乎那么0.5%或者1%的股份,不仅会因为小利益而耽误拿到投资的时间,还会造成你跟投资人之间的不愉快,早期创业者还是要快点拿到钱去做事情,这个是最关键的。”同时,杜梦杰建议,创业者还是要注意合同条款。“要请律师帮看合同,这就类似于签‘婚前协议’,这份协议怎样能保证夫妻双方共同的利益,不能因为你的没在意,导致签了一些不平等条款,在之后触犯了你的利益。”

  而在王坤看来,创业者不能在条框上被投资人绑死,“甚至包括财务的权利、公司发展战略、董事会的席位,都要有足够的发言权,这个很重要。”

  特别是对于走过初创期的项目团队来说,如何在融资与保持企业发展方向间取得平衡,也是必须思考的问题。拜博口腔医疗集团董事长黎昌仁向《经济》记者透露称,在与联想控股合作之前,也曾接受过风投基金的帮助,但属于有年限的财务投资,“但我们需要的是长期合作的战略伙伴而不是简单的财务投资,当时一家基金投给我们1.5个亿,最后因为租期的问题退出了,考虑到中国的口腔医疗市场空间非常大,这个行业时间越长越有后劲,品牌影响力、团队影响力都是需要时间沉淀的,而联想用10亿元来跟我们进行行业合作,这正是我看中的。”

  当获得资金支持已经不是唯一目的时,面对投资者,一些成熟的项目或公司便有了更多的选择。北京航峰集团就拒绝了很多想要注资的投资机构,“跟风投合作,主要还是为了引入战略合作伙伴,通过他们的渠道拓宽我们的市场,所以我们找的投资机构都是有一些代表性的,利用合作伙伴,寻找政府资源,或者打开行业市场。”其董秘熊松向《经济》记者表示。

  但和这些已经成熟的项目相比,有些创业者便不能这么“气质高冷”,往往会“顺从”投资者的心意去创业。

  不过王坤表示,这样成功的概率很低。“创业者不要盲目地顺着VC、PE的方向去创业,这样成功的概率很低,更不要盲目地模仿国外的模式去创业,除非你有特别强的团队,或者有特别熟的投资人。”

  王坤建议,如果创业者没有百分之百的把握拿到投资,可以先选一个非常有创新性的项目,把自己的团队打造好,用低成本去尝试,不要刚开始就把创业成本拉得很高,一旦拿不到钱就得重新开始,“在这种情况下,你做一些吸引投资的尝试,很快就会拿下一个天使投资人。”

  杜梦杰也认为,在初创期,创业者不要去跟风,“要分析自己的优势及跟别人不一样的地方在哪里,找到你和你的团队更加擅长的领域,以及未来面临竞争对手时你的.优势。”在他看来,仰望星空,脚踏实地,既有理想,又接地气,属于创业者的时代就在这。

  如何找投资人

  ▌开始做起来了,下一步就要找投资人,严格来讲,创业即使没人投资,也要尽心尽力把它做好,但是今天这种资本时代,你的确拿不到投资,就没法快速发展,最多就是做一个小康之家。如果要做大,一定要跟资本结合,这是毫无疑问的。怎么样跟资本结合?跟投资人接触和沟通很重要。这里我有几点建议:

  一、了解你要见的投资人的情况

  ▌我是2004年见的IDG,最早是IDG的一个投资经理找到我,聊完以后就告诉我,明天他们老板要见我。2004年中国的VC就那么几个,软银、赛富、IDG比较出名,当时能见VC,是能兴奋半天的。我就问我要见谁,他说:“过以宏。”那天我就连夜把IDG所有的资料都DD了一遍,IDG当时有9个合伙人,当时王功权还是IDG的合伙人,通过官方的网站和搜索引擎了解到,原来IDG的老大是周全,不是外面经常宣传的熊晓鸽。周全是从中科大毕业,到了美国波士顿去读书,IDG其实是在波士顿的国际数据集团,他们要成立VC,才在中国派周全和熊晓鸽过来,过以宏原来是在索罗斯基金工作。当你去见一个投资人,如果你对他有所了解,那么自然你就能更容易和他沟通。第二天,我一开始是跟过以宏聊,后来就把他们所有的投资人都吸引过来。

  二、商业计划书要有确切数据

  ▌有的人没机会见投资人,或者你只想见你想见的VC,比如大佬,可能就要向他递交计划书。我看过无数的PPT,开头两三页大部分都在写废话,描述这个市场有多大,那个半页纸或者几句话就可以,投资人对行业一定比你了解,不用你介绍。一定要透露更确切的数据,让投资人对你感兴趣。

  ▌同样,一个VC见一个创业者,也就半到一个小时,如果半小时你没办法搞定他,没让他对你感兴趣,基本上他不会再跟你继续聊。必须要在前半个小时说出重点,投资人最感兴趣的是哪些点?如果你产品有一定的量,直接说数字,用户、收入有多少,员工有多少,员工才几个,做得很大,这些都是亮点。收入哪怕不大,你也可以找出亮点,说快速增长。这种是最一目了然的数字。有的刚开始,啥数字都没有,怎么办?想办法说你以前的成功案例,比如你在学校组织一个活动,或者某件你在生活中你觉得比较成功的事,故事是最能打动人的。

  三、数字真实,不要作假

  ▌你说一开始我就讲个大数字,一般来讲,一个投资人从接触你到完成投资,约是三个月到半年,传说中的今天见面完了明天就干嘛,是极少数的,一般会今天见面确定投你,但是整个的投资完成,要重新组建公司,DD(尽职调查)一大堆事情。在这个过程中,我的建议是,对之前的数字尽量真实,因为董事会是可以DD出来的;但是对未来的数字你可以放大,因为这就是自信和理想。如果没有这个自信和理想,投资人不会投你的,大部分的投资人都梦想投出一个伟大的公司,所以你要让他感觉到你是个伟大的公司。前面的数字尽量是真实的展示,不然某个地方作假,一旦被发现,可能就会对你所有的东西产生怀疑。

  拿到投资后的三个做法

  ▌我们有产品,运气好,也拿到了钱,那拿到了钱,应该做哪些事?我觉得这三件事是比较重要的。

  一、规范化

  ▌一个创业公司一开始就要规范化,股权、财务、知识产权都要尽量完善,为了快速发展而节省,以后改正成本更高。

  ▌大部分的初创企业,特别是在中国,基本上是不规范的。或者是对财务信息的不了解,或者是中国的工商牌照、税法太繁琐。但是你拿了钱,就必须把它规范,为了你下面的发展,为了你下一轮的融资。规范化后,刚开始你可能要花三个月到半年才能拿到钱,下一轮融资可能就更短的时间。你既然做了,就要做伟大的企业,那你就必须要规范化。前面没钱没办法规范化,投资人也能接受,但是过后你还不规范,那就是你自身的问题了。

  二、市场营销

  ▌我一直认为大部分人想拿钱,其实是你前面的产品已经做出一定的模型,也有一定的增长,只是想要拿钱更加快这个速度,让速度变得更有效率,才要拿钱。加大市场营销投入,快速建立品牌,这样也能吸引更多人才。

  三、团队建设

  ▌从一开始的创业,可能就是两三个人,后来七八个人、二三十个人,没有一个人是全能的,你必须了解你自己,哪些方面是你的长处,你适合产品,但技术不行,就必须找到技术合伙人;财务不行,也必须找到一个强的财务。在中国这十几年的互联网发展里,以前个人英雄主义还是有效的,五年以前,一个人就能做出那么多的用户,现在几乎是不太可能的。现在的互联网社会,尤其是快速迭代的时候,。你们现在做什么东西能让人家几年不知道呢,很难。所以现在是需要一个team,一个合作的team,快速地把事情做起来,不然就没有机会做大。

  ▌在团队的建设方面,我觉得应该分三个阶段。第一个阶段是20个人,公司20个人你几乎能叫出所有人的名字,这时候其实是效率最高的。第二阶段是20到50个人,也就几乎能拿到天使或A轮,这个阶段你不需要太快,50个人左右正好是奠定一个公司文化的时候,包括规范化发展的一个最佳时段。20个人几乎不用什么管理,50个人可能要分各种组别,这时候文化建设就显得尤其重要,一个公司的文化基本上是由最初的那二三十个人组成的。这时,第一,引入进来的人要认同你的文化,第二,你也必须要做出一些筛选,那些不适合你的文化的人,你要坚决让他离开。第三个阶段是200人, 200人以前我建议尽量不要雇职业经理人,应该是在200人以后引入更多的职业经理人,才是有意义的。因为太早引入职业经理人,手上没有粮草、没有兵,他无处发挥,同时他会太早把大公司的一些毛病引入进来。我说的不是一个都不引进,只是你不能引进太多,直到200人以后,公司商业模型、产品形态相对都比较稳健时,这时候就需要职业经理人来管理。

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