关于创业融资的技巧

时间:2017-09-23 创业融资 我要投稿

  创业本身并非易事,创业者要考虑的问题从战略计划到业务拓展到融资到招人,关于创业融资是每个创业者都需要面对的问题,那么,创业融资有什么技巧呢?

  NO.1 BP怎么写?

  潜台词是 BP 简洁清楚即可,不用花太多时间在花哨的 UI 上,当然如果你的创业项目需要你展示一下严谨的态度与 UI 的实力,那请便吧。

  BP 的款式:PDF only。如果你还是在用 word 写 BP 你成功获得融资的概率无限趋近零(仅限非传统行业创业)。

  当然还有 PPT、Excel、脑图等,最后希望大家都把它转成 PDF 再发给投资人。

  BP的内容:原则上 BP 可以写的非常详细(可以参看上市公司招股书目录),但是既然是在互联网时代创业,基本的用户思维还是要有的。

  BP的受众是一群看上去比总理还忙的投资人,你认为他们有时间去看一份超过 20 页的 BP 吗?你这是在侮宠他无所事事!所以内容要精简。

  初步筛选之后 BP 的内容可以有如下九部分:

  概述、市场、产品、模式、竞品、数据、猜测、团队、融资

  这样确实已经足够精简了,但我觉得还不够极致。

  首先要根据差别的创业方向,展示给投资人的侧重点是有差别的,我们需要把这些核心点直接的展示和表达出来。

  然后把那些普世性的内容留给那群高智商投资人自己去 YY 即可,给予投资人想象的空间。

  举例:

  1.O2O 创业,差异化集中在细分市场差异化、模式差异化和团队差异化。

  所以原则上 BP 先分析细分市场的用户(更多的是先分析特性,不用先分析市场容量),模式,团队加上一页总体的融资情况就可以了。

  所谓的市场空间、产品、猜测等可以不提或者一页带过。

  2. 社交创业,差异化的点集中在产品上。

  基本上创业团队对社交的理解都可以在产品上呈现出来,所以产品、团队、融资是必须清楚展示的,其他可以留着路演的时候显现一下口才。

  可能很多人会说数据、竞品都是核心啊,怎么能不先写呢?

  我觉得假如初创公司有数据当然可以先写,如果你觉得你的数据已经可以申明一些问题或者是佐证你的商业逻辑(我相信大多数是没有意义的)。

  至于竞品分析,当下我看到的竞品分析基本上都是他人是叉我都是勾,所以你写与不写对投资人来讲结果是一样,列个竞品名单基本就可以了。

  投资人的脑袋并不笨,所以这些「我们就是比对手牛逼」的论调对投资人来讲意义不大,关键还是看实力。

  当然差别化的创业方向和 BP 的核心都不一样,如何抓住重点写出一个简单精炼又让人心情愉悦的 BP 本身也是一种能力。

  NO.02 BP 怎么投才能快速得到回复?

  任何一个产品都需要一个好的销售渠道、好的运营手段,BP 也一样。

  写了一个好 BP,也要知道如何高效投递。

  几个偏激的要点:

  1. 减少陌生投递

  陌生投递成交概率之低令人发指,如果是投资人特别是早期投资,对于创始团队的要求比较高,投资人更乐于去投资相对可以快速了解的创业团队,换句话说投资人的人脉可以交叉了解到的团队更容易成交。

  2.3F 原则

  首先探求四周的投资人脉,越熟悉越好,不仅可以给你很多中肯的意见,也能够作为你的背书人。

  3. 正确认识 FA

  这是一个很好的渠道,也是一个高效率约见投资人的通路,好的 FA 将会给予你足够的背书。当然收费是一个早期创业企业的痛点,究竟天使投资可以获得的现金也不是很多,给股权也是一种远期的高额成本。

  4. 社交软件投递

  NO.03 投资人怎么选?(仅指泛互联网投资领域)

  作为投资人的一员,我决定给一些冒险的意见。

  1. 优先级

  一线投资机构(不作内中资区分)>二线投资机构>传统投资机构 / 战略投资>传统企业投资>个人投资(除大佬)>股权众筹

  2. 优先级是怎么评估的?

  一线投资机构:有背书能力的人民币或美元基金,如果不知道可以去科技媒体上去看看投资公司排名即可。

  特点是对项目要求高,速度缓(有部分机构而今也转型的比较快),投后 C 端服务强(如果投得项目多,大佬们不大能关心到的项目,最多是投资经理跟),投后 B端服务强(投资机构的投后服务相对健全,包罗招聘、PR等,可能会由投资机构提供一些帮忙),背书强。

  二线投资机构:新锐投资机构(本土机构居多)。

  特点:项目要求较高(机构有差别喜好),速度快,投后 C 端服务强,投后 B 端服务强,背书能力中(可以押宝投资机构的未来会变得很牛逼)。

  传统机构:原 PE 转型或者投资传统行业机构转型。

  特点:项目要求中(看项目维度可能与之前的也不一样),速度缓,投后专业化的服务强(法务、财务等),背书能力不详(很多机构在二级市场有很强招呼力)。

  战略投资:中大型互联网公司。

  特点:业务排他、股权排他、各种排他,速度缓,投后服务巨强无比,往往有资源导入,背书能力是双刃剑。

  传统企业投资:传统上市公司或者非上市公司。项目要求不详(你永远搞不清楚他们的想法),速度不详(时而挥金如土,时而胆小如鼠),投后服务强(只有一样,收购你),背书能力收购你。

  个人投资:除大佬中,我猜是亲戚?要么是朋友?要么是煤老板?要么是房地产老板?要么是偷税高手?自己看看靠不靠谱吧!

  股权众筹:骗老公的钱我建议是去二级市场,你自己上不了市还想提前骗老公的钱,这样的项目,差评!

  关于投资人的选择要嘱咐各位创业者的一点是:

  天使阶段看速度,A 轮阶段看背书,B 轮阶段看资源,C 轮阶段看本钱市场能力,D 轮看资金实力,E 轮看资金实力,F 轮看资金实力……上市前那一轮看忽悠能力。

  NO.04 融资节奏怎么把控?

  1. 一次到位对创业公司来讲不公道

  很多创业者在做融资计划的时候是预估 18 个月的钱,其实这是没有必要的。不能做一次生意,来一个客户就狠宰一刀!一般融资节奏遵循小步快跑的原则,一来可以加快融资抉择计划,二来可以让估值公道上升,不至于在早期估值低的时候失去太多股权。

  2. 小步快跑才是良性轮回

  一般资金计划在 6-9 个月,资金计划与业务计划、产品计划、运营计划等相关项目计划绑定,明白 Pre-A 轮的业务指标,保证可以或许在规定时间完成项目计划开展 Pre-A 融资。

  3. 现金流的重要性

  在考虑融资计划的时候,作为创业者的你一定要考虑一种情况,就是拿不到钱怎么办?这时候需要看看你的现金流,在 plan B 执行之前,是否可以在现有商业逻辑下实现盈利模式,产生的稳定的现金流支撑公司继续稳定前进?究竟活着很重要,时机只留给活着的人!

  4. 项目战投资人匹配

  当你把项目开展的节奏想清楚了,然后匹配上融资计划,往前提前2个月开始筹办融资资料约见投资人。

  要给投资人留下充足做判断的时间,同时时间充足也会给你足够的心态,不至于到了不拿钱就要死,跪舔投资人!

  创业者应该清楚投资人还是喜好锦上添花的多,雪中送炭是雷锋做的事情!

  5. 要有公道的融资规划

  NO.05 融资技巧

  1. 买涨不买跌

  这是一个底层的投资心态。所有公司都会有一个公允价值,高于公允价值或者低于公允价值都不是理想状态。

  只有市场最终给予的公允价值才是最适合公司开展的,但是假设创业公司报了一个天价,没人投再降,然后没人投的时候再降这样不符合投资心态。

  从投资人的角度看,他们更高兴去买涨,如果给你项目出价的人报价越来越高的话。

  2. 风向与时点

  市场是最好的推手,差别化的时点,融资的难易是完全不一样的!

  不一样的点不在于说公司的好坏,而是投资机构的抉择计划效率高低,在风口行业投资机构自然抉择计划效率高。所以创业者关心投融资数据也是十分重要的,这个时候要亲近关注同行业标杆企业的融资事件和进度,更好地调正和抓住融资的节点。

  3.key man很重要。

  4. 甲方心态

  不要等到山穷水尽再去融资,这和谈恋爱结婚是一样的道理,要在你最漂亮的时候把自己嫁了。

  很多创业公司说自己账上有几许钱,不需要融资或者几个月后启动,其实应该综合考虑,在开展最好的时候拿更多的钱然后让企业变得更好岂不是更棒!

  NO.06 估值的方法

  站在创业公司角度,我觉得估值只是一个结果,不需要care。

  核心需要了解的是两部分:

  一是我到底需要几许钱在这个融资区间内;

  二是我稀释股权的节奏应该是怎样的。

  其中稀释股权的节奏差别公司应该不一样,有一些行业是本钱盈利期很长的行业,例如O2O,这样的行业前期要少稀释,果为假设你做的很好有可能会有很多轮融资(当然 A/B股等控制手段很多,都是技术问题)。那如果你是东西型创业或者现金流很好的行业,其实早期你可以相对释放更多的股权,果为可能你融个两轮就不在需要融资了,要么上市登上人生巅峰,要么被收购变成神话。

  所以把需要的钱肯定,把可以释放的股权肯定,这就是你的心里价格。站在投资机构的角度,其实投几许钱是我的风险,占几许股是我的收益。

  投资机构作为一个盈利机构总是希看一方面降低风险,一方面扩大收益。当然对于我来讲可能更在乎风险,所以在估值上当然还会考虑更多的维度,包罗:团队溢价、产品迭代溢价、战略溢价等等配上需求资金,很容易折算出投资机构的心理价位。

  站两方面一看这样就有交叉点呈现了。那个点应该就是创业公司的市场公允价格。

  NO.07 流程上问题

  每家投资机构的风格都不一样,投资的流程也不一样。但是更多的是顺序不一样,步骤基本上都大同小异。

  初次见面、二次见面、合伙人见面、TS、抉择计划委员会见面、DD、SA、工商变更。

  所以在第二次见面之后其实申明投资人对创业者的项目还是有初步好感的,这时候创业者应该具体问一下投资机构的投资流程风格,轻易后面的推进。

  在流程上关注的点:

  1. 保密协议:签保密协议原则上可以告诉一些初步的业务数字战财务数字;

  2.TS:签 TS 之后意味着核心条款已经达成了共识,但是 TS 上有法律效应的只有两个条款,一是保密条款,二是排他条款。意味着投融双方都是有时机修改所有的投资核心条款的,包罗否决投资。但签了 TS 之后可以开放详细的业务数字战财务数字给投资机构。

  3.SA:签正式协议是一个双方博弈的过程,我会在后面的谈判中详细说一下。要留神的是创业者已经离成功融资很近了,但也只是很近。果为虽然 SA

  将会有法律效应,也会明示违约责任,但在动辄上百万上千万的投资款面前投资机构每一秒都在一丝不苟,随时都有变化的可能,只是大小问题。

  4. 到账:恭喜你你已经拉着一群疯狂的人上了你的船,而今心无旁骛的开工吧。别干出格的事情,果为投资机构庇护自己是有一套的。但是只要你是一个专业的创业者投资机构一定会坚定的支持你、配合你到永久。是不是很有爱!

  NO.08 谈判

  这是一个痛苦的过程,对于双方来讲都很痛苦。

  果为成功的谈判就是双方都不恬逸的谈判,有任何一方很恬逸,另一方一定会故意见。所以虽然牵手之后双方就在一个战壕里了,但也要经历黎明前的黑暗。

  在谈判过程中创业者首先要明白,第一弗成能什么都要(除非你是纯甲方,投资机构跪舔你),第二自己要什么,第三给谈判留下空间。

  创业者要什么我觉得有三点:

  其一是估值,其二是经营自主权,其三是尽量少的进攻性条款。

  估值很好理解,守住自己要几许钱;经营自主权,主要会在条款里面的股东会 / 董事会条款触及部分,可以留神并且争取删除;进攻性条款比如完全棘轮、对赌、拖售等可作为让步的筹码争取。

  当然有一些投资人的底线也不需要去碰,比如说期权池的设立,股份的成熟,各种劣先条款,还有凡是触及到股权改观的一票否决权。这些都是底线没必要去触碰。

  还有就是给谈判留下空间。

  很多创业者很诚恳一来就报个实价死守,但是即便这个价格真的是你心里的底价,但也不代表是市场的价格啊,所以多留点谈判的空间,不至于把谈判谈崩。

  其实谈判的时候都是在约束极端情况,有时候谈判会有很诡异的气氛,我经历过多次,当双方都在互相做有罪推定的时候,感觉基础信任都没有了。

  我想说的是要成熟的看待谈判,一个好的协议可以为长久的合作保驾护航,双方约束行为才不容易出轨。

  NO.09 PR

  PR 的作用:

  1、给同行看,施加压力;

  2、给投资人看,获得关注;

  3、给用户看,辅助业务;

  4、文化输出,招募人才;

  5、造神运动,打造核心人物影响力。

  以上五点都需要在 PR 中体现,未必是一次 PR 而是在系统性 PR 的过程中把这五点都涵盖了。可以计划先后战事件。当然还有些原则我个人比较欣赏,比如:敢说实话的创业者;应变能力强于计划能力;海陆空立体的 PR 能力等。

  NO.10 变化是常态,以变化应万变

  创业是在解一道未知数无数多的方程,影响未来开展的果子太多,没有人可以猜测,所以学习能力、应变能力战抉择计划能力算是创业者的基础能力。

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