创业者跟投资人如何进行有效的沟通?以下是小编J.L分享的创业融资：如何说服投资人给你投资，更多热点欢迎您继续访问(www.oh100.com/chuangye)。
对于今天分享的主题，我起了一个非常文艺的名字叫“听懂彼此的心声”，这里面的“彼”就是指投资人，“此”就是指创业者。我不知道今天在群里面的创业者跟投资人交流的频度和深度大概是一个什么样的情况，如果要是跟投资人有比较深入的交流的话，大概会有一个概念，投资人和创业者的思维方式和关注的点还是存在很大的差异的。就是在这个星期我跟其他几个合作伙伴一起组织了一次路演活动，在这次路演活动之前我们还组织了一次训练营，然后创业者就非常感概，说他们原来以为自己已经是比较有底子的创业者了，但在加入了我们的训练营之后深刻地意识到了跟投资人思维方式之间的差异。所以呢，今天的分享主要解决这个问题，就是让大家充分地了解创业者跟投资人的差异主要体现在哪些方面以及创业者如何通过今天的交流提升自己跟投资人交流的能力和效果。大概就是这么样一个分享的主题 。
我现在给大家发过来的图片呢，大概就是形容创业者和投资人之间的差别。我估计大家看了这张图之后应该马上就能明白我想表达什么意思。创业者跟投资人最大的区别其实是在于，创业者是把资源和财富放在了同一个篮子里，换句话说，如果大家把创业比作一个赌的话，那么实际上创业者是把所有的赌资都押在了一个宝上，但是投资人和创业者是有非常非常大的差别的。投资人总体来说还是要考虑投资的风险收益比，所以通常情况下，他们不会把所有的鸡蛋放到同一个篮子里。因为放在同一个篮子里，万一这个篮子出了问题，那么所有的鸡蛋就会碎了，所以通常投资人都会把鸡蛋放在不同的篮子里来分散风险，然后如果有一个篮子里有收益就可以了。
从这个图上我们也能够理解，创业者和投资人其实是两类非常不同的动物。从创业者的角度来讲，他只要下定决心去做一件事情，他就要全身心地投入进去，义无反顾。但是投资人不是这样，他永远是在挑选，永远是在好的众多的标的之中挑选自己最中意的。那么我想强调一点，创业者可能认为，他在这个细分领域里面足够优秀就可以吸引投资人，但投资人不是这样想的。投资人是把你跟所有的创业者去进行比较，而不仅仅是把你跟竞争对手进行比较。
也就是说，如果他对你本身或者所处的行业不感兴趣，这种情况下即便你已经是细分领域最优秀的，投资人依然可能不会投你。所以这就是投资人和创业者之间的最大的差异。
我们还是说具体一点。这张图说明了创业者是如何思考的。我们用了几个关键词，我们看看创业者对这几个关键词关注的点或者是思考的内容是什么。第一个关键词是爆发，如果创业者要考虑对自己从事的事业值不值得投入，那么他也会考虑这个方向有没有爆发的潜力。但是创业者考虑爆发的时候，他关注的是什么呢，关注的是他要做的这个事情有没有足够的创新。接下来关键词是上市，当创业者在考虑上市的时候，实际上他是在考虑我和我的团队在执行力上是不是足够到位，是不是足够支撑一个公司从初创到完成上市的历程。第三个关键词就是公司是不是会挂掉。
这个意思就是说从创业者的角度来说，他时不时地都要考虑公司的发展，资源是否充沛。那么资源包括很多方面，我们举一个最直接的例子，就是跟今天话题相关的钱的资源。也就是说很多创业者为什么要去融资呢，融资的目的很简单就是为了解决公司发展的现金流。我们知道现金流是一个公司发展的命脉，如果现金流断了，这个公司基本上就没有必要再经营下去了。所以他必须要考虑在公司的现金流出现危机的时候通过融资的方式来解决资金不足的问题。当然除了现金流以外，实际上还有很多很多资源需要去考虑，包括人力资源，包括客户资源，包括其他方方面面上下游的资源。所以创业者考虑问题大体上跟执行层面更相关。
接下来我们来看一下投资人面对同样三个关键词，他考虑的问题是什么。我们通过这张图就可以看到投资人跟创业者考虑的是有非常大的差异的。当投资人考虑能不能爆发的时候，他脑子里在想什么呢，当然他也会考虑这个项目是不是创新，但本质上他想知道你这样的创新能不能给他带来巨大的回报空间。我用一个简单的词来概括就是有没有暴利可图。我觉得这是一个非常非常正常的投资人的反应。因为投资的目的就是为了获得投资回报。所以从这点来说，当他去考虑爆发的时候考虑你的商业模式够不够创新的时候，都是在考虑你是不是有获取暴利的机会。
然后接下来我们再来看第二个关键词，实际上投资人关注的第二个关键词跟上市相关的是退出。也就是投资人非常关心他什么时间退出，退出的目的是什么呢?退出的目的很简单，就是能够让自己投入的资产得到变现，只有真正的变现了投资的汇报才能够真正的实现。我们知道有一个词叫账面回报。所谓账面回报就是我们看到的很多投资公司在一个被投公司上市之后会发文，说账面回报有40倍，100倍，等等。实际上这个钱他还没有真正拿回来，等他真正拿回来的时候这个回报可能就不会有那么多了。一般来说，投资人抛售股票的时候都会打一些折扣的，所以账面回报与实际回报有一定的差异。
接下来第三个关键词，就是投资人在考虑一个创业公司会不会挂掉的时候，实际上他脑子里在考虑的并不是说这个公司会不会遇到重大的困难，会不会遇到资源不足这类执行层面的问题，他关注的点很简单就是他的投资会不会打水漂。我们说所有的投资都是风险和收益有相关性的。如果可能的收益空间会非常大，那么相应的风险也会相对更高。所以这种情况下他会关注这个公司会失败的相对可能是哪些，然后考虑这个公司有没有能力或者可能克服这些困难。但是他考虑这些问题本质上的目的就是为了提高自己投资的安全边际。我们说不同的阶段的投资人的风险偏好也是有差别的。举个例子，比如天使投资人、VC和PE这是三类不同的投资人。天使投资人的风险是最大的。
我们如果把一个创业公司的生命周期比喻成一个人的话，我们之前曾经打过一个比方，天使投资人在投一个项目就好像在赌一个还没有上小学的下朋友，将来有可能会考上清华、北大或者哈佛、斯坦福，这种情况下赌赢的不确定性实在太大了，因为在孩子成长的过程中会遇到什么事情，单纯从孩子的基因上是没有办法预测的，所以从这点来说天使投资人的投资风险是非常非常大的。
那么VC投资就好像是在小学阶段去赌一个孩子将来能上清华、北大或者哈佛、斯坦福。实际上在这个阶段大体上能看出孩子是不是听话，是不是勤奋好学，是不是很上进，等等。但是他到底能不能上好的大学，在这个阶段还是看得不大清楚的。PE有点像投资初中生或者高中生，尤其是已经过了最大风险点的小孩儿。比方说，青春期的时候很多孩子可能会出现各种各样的问题，或者有人因为早恋就不去上学了，所以在这个时候依然会有风险，但是这种风险相对会小了很多，能够看得相对更清晰了。举了这几个例子呢，其实目的就是让大家理解，投资人和创业者关注的投资的点是非常非常不一样的。看起来想的是同一件事情，但是关注的点是有非常大的差异的。如果我们试着去总结一下创业者和投资人的区别的话，就会发现创业者考虑的基本上是执行层面的问题，但是投资人考虑的基本上是执行结果的问题。这就是创业者和投资人最实质的差异。
接下来我们说一下商业模式。很多创业者其实是有误区的，认为互联网产品或者是O2O的产品商业模式这件事情不是在比较早的阶段要考虑的问题。所以在描述自己的创业项目怎么赚钱，或者怎么样变得有赚钱的可能性说得非常模糊，甚至有的创业者做的很极致，就是连提都不提。而且他们也会理直气壮地认为只要我的产品将来会有足够多的用户使用，将来赚钱是肯定的结果。其实没有那么简单，这里面有很多值得推敲的地方。
假如你连想都没想过的话投资人基本上会认为你是不靠谱的。因为我们刚刚也提到了，其实投资人关注的最重要的点就是有没有获得超额回报的可能性，所以如果你不能赚钱，这种可能性就变得机会为零。在这里跟大家举一个直接的例子。我不知道大家有没有概念，现在关于社交类的应用融资已经非常非常的困难了。原因很简单，就是社交类的商业模式确实不直接，短期内你很难看到非常明确的商业模式能够帮助你去获得正向的现金流。那这就意味着你要持续地去烧钱，在你持续地烧钱的过程中很有可能会因为你烧钱的速度太快，或者是因为你在用户活跃度方面没有办法说服下一轮投资人给你投资的时候，你的现金流就会有非常大的风险。而且现在做社交类的产品确实越来越难，所以投资人对这类产品还是有比较大的担忧的。
我们再来说一下市场。市场会分成2B和2C两种市场类型。我刚才提到我们前一段时间组织了一场活动，叫“N+X超级路演”，我们在这期活动中呢邀请了大概16家创业公司加入我们的训练营，但我们最终挑选的更多的项目还是2C的项目，我们只保留了大概不到两个2B项目。也就是说从商业模式的想象空间到爆发性来讲，2B商业模式想象空间比较大的还是比较少见。但是，我相信大家可能也听说过今天是2B的元年，类似找钢网这样的项目也是比较被认可的。
2B本质上要有非常明确的商业模式，除此之外2B还有一点非常重要，也就是你所要从事的这个领域未来市场的想象空间有多大。这会决定两件事情，如果你的想象空间不足的话很有可能投资人对你这件事情就没有什么兴趣，他一想这个事情就是一个非常小的事情。我刚刚讲到其实投资人不仅仅是拿你跟你的竞争对手去比，他其实也会拿你这样的投资机会跟其他各个行业各个方向的投资机会进行对比。如果你的市场指向太小的话他就会觉得你这个太没意思了，那把这个钱放在你的项目上不如放在另外有更大想象空间的事情上。所以就这点而言，2B这种模式的市场规模有多大对投资人来说很重要。
其实市场规模有多大对2C类的商业模式也是有影响的，只不过区别是在于2C的模式切入点通常是比较窄的市场空间，但是这个市场空间确实有非常强的需求没有被满足，有强烈需求的客户，他们的需求确实通过你的产品得到满足。这种情况下给投资人带来的想象空间在于，你这个事情能不能在你的切入点进一步扩展开来，能够扩大这个群体。加入你能够给投资人讲出一个在目标人群扩展有比较大想象空间的逻辑的话，那么他就会相信你的市场空间足够大。
接下来再说一下估值。估值主要是你看你的阶段。我在制作这个PPT的时候，就是加入你现在在融天使轮的话实际上你就要考虑跟投资人交流的时候会需要设身处地从投资人的角度来探讨，你这一轮拿到钱以后在未来的钱烧光之前你能够做到一个什么样的水平。做到这个水平你是否能够得到A轮投资，这也就是说，你实际上是给投资人从A轮倒推回来你拿到这些钱是否足以支撑到下一轮融资。
这个解决的就是让投资人能够对你这个事情安全第地过渡到下个阶段做一个判断，让他们安心。同样的原理，加入你现在是在融A轮，那这种情况下你就是要跟A轮的投资人去讲你拿到这个钱以后要做到什么水平。做到这个水平是否有可能说服B轮的投资人，另外到B轮的时候能达到一个什么样的估值水平，然后倒推回来就有比较大的概率就有很大的概率来说服投资人来对你进行投资。从估值的角度来说你不仅仅是要考虑你现在需要多少钱，愿意出让多少股权比例，同时也要看你是否能让投资人这一轮的投资安全上岸。
那么接下来就是关于你拿到这笔钱需要花多长时间的问题。我们知道现在遇到资本寒冬。资本寒冬这个说法已经有一段时间了，所谓资本寒冬是指投资人现在投资是非常谨慎的。所以你在融资的时候就要考虑你这个融资到位以后，能够让资金支撑多长时间。这个时间呢包括你也要考虑你下一次融资启动时间应该是什么时候。这里面说的具体一点，因为现在已经十月份了，可能再过三四个月就要到春节了，那么你融资的时候就要考虑，加入你的资金只能支撑六个月的话，那么你就要了解在四个月的时候你就要再次进行融资。但是那个时候很可能不是好的融资时间点。
所以你就要考虑让这轮融资支撑更久的时间。类似这样的一个意思。然后你拿到钱之后怎样让它物尽其用，怎样和你的目标有一个比较合理的匹配关系。这个也需要你去充分衡量和评估的。这样就需要你在与投资人交流的时候要相对清楚。有的投资人大概会判断你说的这个情况靠不靠谱，另外就是他也会大体上会评估加入这个事情时靠谱的，你大体上能达成你规划的这个目标的结果的话，下一轮的投资人是否愿意在这一轮的基础上跟进投资。他其实也会大体上做一个判断。所以这个方面也需要做的相对充分一些。
接下来我们就要交流一下，投资人在评估一个项目的时候会关注哪些内容。为什么创业者要关注这些呢，原因很简单，就是你一定要知道投资人在看项目的时候在关注哪些东西，你才知道在打磨项目的时候怎么做才能符合投资人的预期，同时在评估项目的时候在不同维度上跟你探讨的时候，他本质上是在评估哪些方面的内容。
这样的话你才能把握好投资人的问题，或者控制好你跟投资人的交流的时间和质量，能够保证有足够的含金量的信息能够传递给投资人。也就是说其实创业者了解投资人关注哪些内容，或者在于投资人交流的过程当中投资人提出的问题的背后的内涵是什么，他想听到什么样的反馈，某种程度上是创业者的一个基本的素养和常识。如果不具备这样的素养和常识的话，基本上融资成功的可能性还是非常小的。当然我也相信现在这么发达，绝大部分创业者想了解投资人投资的基本框架实际上是不难的。
所以我给大家发的这个图上的框架，大家可能并不觉得陌生，比如投资人在看项目的时候关注团队，关注创新，关注你的商业模式是否合理，以及关注你的市场是不是有足够大的空间，等等。像这些呢，我相信创业者都是有常识的。但是这并不等于创业者在跟投资人交流每一个模块的内容的时候，都能够把质量做得足够高。我们从这几个维度跟大家一一做个分享。
比如关于团队，我在这里援用了两个核心的关键词，在一个创业团队当中，投资人很关心你的核心团队大概有多少人，都是什么样的一个构成。这个主要关注的点实际上是在于你这个公司的团队实际上是否健全和完善。另外呢他还会关心你这个公司如果想要实现目标，从团队的角度来说是不是有明显的短板，这个明显的短板会不会导致你所做的事情无法做成。
比方说我们经常接触一些创业者想要做一款APP产品，但是没有技术团队，这种情况下这样的产品很大程度上是通过外包的手段开发和完成的。其实外包的方式不是不可以，但是假如你的商业模式是建立在一个复杂的APP应用基础之上的，如果用外包的方式这个事情成功的概率就会变得非常非常低。因为我们知道一个产品，如果想真正达到好的用户体验是需要经过反复的打磨和推敲的。如果你自身没有非常强的产品迭代能力，你开发了一款APP，想要去更新一些基本的功能都非常得困难，或者是想要去更新一个新的版本也遇到非常大的挑战，这种情况下基本上你的产品品质可控性就非常弱。所以看团队的时候投资人就会非常关心你的团队构成是否完善。另外还有一点就是说看团队也看团队的背景。
看背景有两个维度，一个维度就是胜任指数，另一个维度就是你的项目是否凝聚了非常优秀的成员。他会很关心你的团队创始人是否有号召力，比方说如果你的核心创始人非常有号召力，就很有可能会吸引来非常牛的企业比较牛的人，比如从BAT里面的人加入了你的创业项目某种情况下就给你做了一个非常强的背书。因为BAT里面的这些从业人员大体上视野是比较开阔的，见识也比较广，所以他还是有比较强的判断力来判断你的项目值不值得他投入。
团队的维度我们就说这么多，接下来我们来聊一聊产品的问题。产品其实从投资人的角度来说本质上是关注你这个产品的质地好不好，还有就是产品未来有没有好的想象空间和发展潜力。所谓的质地呢，某种程度上就是你开发的第一个版本大概长得什么样。然后他会大致上分析或者设身处地从用户的角度来评估是否会有兴趣去使用。我们知道有很多产品实际上投资人一想就觉得这个东西火不起来，所以从底子上就能够看出这个事情靠谱的程度。当然关于潜力的问题呢，某种程度上说还是看人。看人在这个产品的思路上是不是有一个非常好的思维方法。
接下来这个图是另外几个需要创业者了解的维度。我这里面用绿色标注的框架是跟创业者关注的维度比较相关的，这里面包括了股权结构的问题，还包括你的投资人如果要对你这个项目进行投资的话他有没有什么增值空间的问题。接下来就是他有什么样的退出机会，以及这个项目有没有什么敏感的地方值得他投资。我们来总结一下他关注的到底是什么。首先看股权结构。其实从股权结构的角度来说他关心的是你的团队是不是稳定，另外就是你的项目是不是在一定时间里保持一定的控股地位。像团队稳定这个事情我觉得可能不需要多做解释大家都能够理解。
我重点说一说控股地位的问题。我们遇到非常多的创业公司在非常早期的时候公司已经有百分之三四十的股份甚至控股权不在自己的手里而是在投资人甚至外围合作伙伴的手里。这种情况就会导致这个公司在后续的融资过程中遇到一个比较大的挑战，就是股权比例倒挂。也就是执行层面的股权比例还没有非执行层面的人股权比例多。在中国来讲，我们从目前的状况看这种股权倒挂会带来非常大的导致公司不稳定的风险。也就是说很有可能公司做着做着大家的心气儿就没了，然后公司就解体了。
增值价值这个点呢，投资人是关心你这个项目我是不是真的有相关资源可以输送给你。其实不论是天使轮还是A轮投资，公司失败的风险都是非常高的。然后投资人会有很多资源注入其中，这里不只是钱还有很多其他资源。然后他也会考虑通过他的投资是不是能够很好地为你提供一些背书有利于你下一轮进行融资。
这种情况下通常还是要求投资方在你这个领域非常有经验，或者是有成功的。所以从这点上来说能不能融资成功跟投资人的经验以及能否与你的领域进行匹配有非常大的关系。另外他也会考虑，如果我投你的话我熟悉的下一轮的投资人是不是会对你的项目感兴趣。我举个例子，比如我原来是复星昆仲资本的天使投资人，那么我在投资一个项目之前就很有可能会跟复星昆仲的团队的负责人去交流，看这个项目是不是值得投资。那么对方给我的反馈假如是这个项目不错挺靠谱，你往前弄一弄的时候我来接。这种情况下这个项目投资的增值价值就比较明确了。这种情况下投资人投的可能性就会相应地高很多。