融资是这样说话的

时间:2017-08-24 创业融资 我要投稿
一位业界的资深人士这样说:

    “经理人必须具备的能力主要有以下几方面:与人沟通交往的能力(公关能力)、整合人脉资源的能力(策划能力)、公司内部行政、人事、财务的全盘审视、完善能力(管理能力),对行业技术的整体概念和前景的把握能力以及谈判能力。  

 

对于需要融资的企业,似乎谈判能力显得特别重要。

    而谈判的前提必须明确的几点是:前去进行融资谈判的主角是谁,项目的目标市场的界定准确与否,市场怎么做,我要是投资方,听了您的介绍会有什么反应?事情往往是项目方在三、五分钟之内阐述项目,没让投资商产生投资的冲动,我们认为这个项目融资谈判就已经可以宣告失败了。项目方经理人往往感慨:目前项目融资,想要说服投资方并不是件容易的事。

    其实,对于积极创业的经理人来说,很多时候并不是项目本身不好,问题出在项目方的经理人往往是项目技术的发明人或持有人,并不是市场营销人才而是技术人才,他们中有不少是携高新技术回国创业的“海归派”。角色定位的失误直接导致融资谈判的失败,成为经理人职业生涯充满苦闷的根源。

    在此我举个亲身经历的项目融资谈判例子:

    北京中关村有家高新技术公司,总经理是位极富创业激情和才华的“海归派”,他告诉我说为了事业,他可以做到抛家弃子,目前家人都还在美国硅谷,为了创业,他带着高新技术和志同道和的合作伙伴真的“抛家弃子”来到中关村开办了这家公司。他们都心甘情愿地掏出自己口袋里的所有积蓄,在前期完善项目技术之后,企业还需要大量资金作市场推广。两年下来,他们口袋里的钱已经不够了,他们面临着回国创业以来最大的发展瓶颈。为了突破瓶颈,这位执着创业的总经理提着精心制作的文案资料,背着手提电脑,打算倾尽身家积蓄一搏,不放过一线希望,到处苦寻投资商,甚至在公司设专人在网上尽一切可能发布招商信息,这个项目就是我在清理邮箱邮件时“飘”进来的内容。

    当然,总经理北上南下招商,我一联系他,自然成了他拜访的对象。项目的阐述,一开始是从“技术”开始的,核心技术解决了什么问题是我耐心听了近半小时后,由我一一提问才理出了一条清晰的脉线,并以最简单明了的语言概括出的。至于市场拓展方面,他谈得不太深入,大致意思是中国的电视机没有全面进入美国市场有一些技术瓶颈,他们这个优秀的团队组合完美地解决了这项技术,并想卖技术给诸如长虹电视机厂、康佳电视机厂、海尔等电视机企业,并协助他们在美国找相应的大代理商进行销售。

    针对这个项目,我指出了两点供这位总经理斟酌:您给这些大企业每人解决了一个技术瓶颈,相当于给强人提供了一样威力的武器,让他们在同样一个地方拼杀,他们是希望独家拥有这个武器,还是希望让您从中渔利,他们却在战场杀得血凛凛的?这个技术对投资商而言是不是目标市场真有那么大,面对把市场说得那么理想的这位总经理,我要是投资商,我敢不敢把“银子”交给技术型的老兄经营?面对信息时代大量信息的冲击、挑选、淘汰,我想阐述一件事情或一个项目,如果三、五分钟都没极大地引起投资商的兴趣,说三、四十分钟也是徒劳。不信,您看投资商的眼睛,早已流露出是出于礼貌才等您说完所有您想说的内容。这已经很让局外人替他悲哀了。作为投资者,最关心的总是怎么借这个项目把钱给赚回来,至少告诉他有何措施,怎样相信您能保障把本钱赚回来。

    仁兄,这样发扬“愚公移山”的精神,真的会成为“愚公”的呀。同时没有正确给自己在企业进行定位,就好象踩进了不该踏进的河流,处处来的都是逆流。项目不是不好,只是不适合技术型的人才去做。时间过去了,拿出抛家弃子,吃苦耐劳的精神又能怎样?说不定还不如当初不回国,就在原来的美国公司继续打工,继续搞研究,更能取得圆满的人生。[Page]

    从这个案例上可以看出融资是需要进行项目提升的,需要语言高度精炼,熟悉市场营销和心理学的高级谈判人员,甚至可以与专业的投融资公司配合,借用专业人士的能力参与策划谈判。”

    点评:别以为融资是一种人人可以做的事情。当你不具备一定的知识和经验架构时,你说融资其实是很可笑的一件事。俗话说,没有金刚钻不揽瓷器活。当你跃跃欲试,要进入资本市场的时候,请问你准备好了吗?

    我曾经接触过很多的老板,有要钱的心而没有为要钱准备的思维。也就是说没有一个科学和理性的计划。尤其在融资的条件准备上,可以说是极其的幼稚。或者当自己无力操作而需要请专业顾问时,大概第一条就是想着如何用而不费。其实有时付出跟得到是成正比的。一个好的项目经理或者融资顾问比什么都经济和有效率。

    专家的作用就是专注一门知识和经验。

    请问:你是融资专家吗?

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