百森：网上叫卖水果做成大生意
水果也能上网卖？当然，百森水果就做到了。百森水果定位于专业的水果营养搭配运营品牌，同时将水果产业链的销售终端从超市、市场的货架搬上B2C电子商务平台。
水果也能上网卖?
这个答案是肯定的，而且二次创业的丁谋还决心把看似普通的水果买卖当成大生意来做。
“2010年中秋和刚刚过去的元旦，订单多得让我们都快忙不过来了。”望着窗外忙碌的配送车辆，中国区百森(Bufsun)鲜果运营中心总经理兼首席营运总监丁谋兴奋不已。定位于专业的水果营养搭配运营品牌，同时将水果产业链的销售终端从超市、市场的货架搬上B2C电子商务平台，百森水果是国内第一家。
拷贝美国模式
丁谋的创意来自他的切身体验。
“逢年过节，身边的朋友、生意伙伴圈子都会买些水果作礼品，但总是发愁如何挑选到高品质的水果以及进行合理的搭配。”他说，目前不论在超市还是水果摊，要么买整箱水果送礼，要么让店主胡乱搭配一下，上不了台面。
这不是一个商机吗?
2009年6月，从事了多年代工及贸易生意的丁谋开始筹备他的水果生意。而从贸易客户那里得知美国百森(Bufsun)水果品牌的运营模式让他眼前一亮。
百森是美国专业的鲜果营养搭配运营品牌，以天然、健康、营养均衡搭配的膳食理念著称，服务于高端客户。它与各大水果供应商有着长期稳定的合作，并有自己的厂房、包装线、冷藏库，从采购、分拣、包装、成品检验到产品出库都有完整科学的生产流程。
“百森的模式与我们公司的构思很吻合，我们很快就取得了百森品牌在中国的运营权。我们用百森品牌在中国经营并照搬它的模式，包括引入百森的营养搭配方案、技术及服务等，而百森也根据中国人的特点给出了最佳的水果营养均衡搭配方案。”丁谋告诉《中国经营报》记者，2009年9月，他与另一投资人合作的百森水果公司正式对外销售。
对超市、市场随处可见的水果摊点，丁谋水果生意的定位是售卖专业的水果营养套餐。
为了挑选到真正高品质的水果，百森有一个专业的水果采购团队在负责，同时在水果采购回来后还要对外观、甜酸度等进行检测。“更重要的是，百森针对不同的人群推出了不同的水果营养套餐，强调用水果来养生、均衡营养的理念。”
记者在百森的网站上看到，除了水果礼盒外，还有多种营养果餐，包括补血养颜、美白塑身、金领丽人等女性营养果餐，孕妇、产妇、儿童营养果餐，以及针对高血压、高血脂、内分泌、消化系统等问题的养护果餐等。而这些套餐都是百森聘请的营养师搭配的。
显然，丁谋的眼光远不止礼品市场。“我们的客户里面，男性以送礼交际为主，女性以自己消费为主。”丁谋介绍，百森除了做礼品市场外，以后的发展方向还有引导个人消费。目前在节日以外，百森的订单70%来自年卡消费者，即消费者购买了百森的年卡，然后百森每周送一箱水果上门。但这个消费群体目前还不大。
丁谋坦言，目前公司这种模式最大的困难是如何得到客户的认同，以及接受这种消费方式，即“价格贵些，但水果品质确实与外面买的不一样”。所以，百森把产品送到客户那里后，都会进行后期跟踪，以便让客户更深层次地了解到这不是简单的水果搭配，而是营养方案。
真正的“电子商务”
完成高端客户、营养搭配的定位后，丁谋选择了电子商务这个销售渠道来展开他的水果生意。
目前传统渠道之所以无法买到品种丰富的新鲜高端水果组合，主要在于水果易腐烂、难保存，传统渠道很难控制进货量及库存，往往造成高损耗。而电子商务的优势是可以按需下单采购，实现合理库存。
“目前电子商务销售模式对公司的资源整合提出了很高的要求，包括采购、IT、物流及客服等几个团队的整合。”丁谋介绍，在百森的B2C模式下，客户通过网站或客户电话下订单，每天晚上公司将所有的订单汇总，然后向不同的供应商下单采购。在第二天早上5点之前，供应商的水果会进入百森的冷库，经过分拣、包装后，第二天由百森的配送车发货给客户。
为了保证产品的品质在运输过程中不受影响，百森公司坚持建立自己的冷链配送系统。但这也限制了百森的业务半径，目前的配送范围只有广州市及佛山市部分地区。
丁谋透露，现在百森的网上业务还未能实现盈亏平衡。百森把采购回来的水果分为特级品、一级品、弃品等三个级别，特级品用于网上的.水果营养套餐销售，一级品则供给超市、水果店等，弃品处理掉。目前网上卖的特级品能够收回80%的成本，其余的靠一级品来填补。
“目前还处于客户积累阶段，估计二三年后才能实现盈亏平衡。”丁谋认为。不过，最近中秋、元旦等节日的订单都忙不过来，通过对个人消费者的追踪分析，客户的回头率超过了90%，丁谋对未来的生意充满了信心。
对于百森来说，下一步的关键还是不断地扩大客户数量。丁谋的计划是加大在广告、网络硬件方面的投入，同时通过细化营养套餐来覆盖更多的消费人群。“我们还有更大的计划，就是在广州开出20家实体店，目的不在销售，而是让消费者体验，从而让大家更快接受百森的B2C模式。如果顾客愿意自提的话，也可以去门店提货。”他说，目前已经在广州的北京路广百总店设立了百森水果专柜。
从市场覆盖范围来看，目前百森主要市场仅为广州和佛山。“未来三年，我们预定的市场扩张目标是珠三角。”丁谋表示，刚刚公司已经对深圳、珠海、东莞等市场做了市场调研，结果显示消费者还是认可这种消费方式的。他认为只有百森在珠三角区域市场运营成熟后，才会考虑将其商业模式向全国复制，否则风险太大。
目前在网上已经出现照搬丁谋公司营养套餐进行包装的企业。不过丁谋坦言不怕被人模仿，“形似神不似”，他手上的水果营养套餐方案是别人很难真正学到的，而且百森的营养方案还在不断地更新、改进中，“他们只是跟着跑，没有领头的机会”。同时百森坚持整合物流、IT、采购及服务等多方资源的营运方式也是其他企业很难彻底模仿的。
当然，目前网上卖水果的B2C企业并非百森一家，还有上海的易果网、深圳的百果园、北京的佳果网等区域性的网上水果店，除此之外，更多的只是将水果搬上网上贩卖而已。百森这种在网上叫卖水果营养套餐并自己整合资源运作的模式，还是国内领先的。不过在进一步扩张的同时，百森要考虑的是如何做到盈亏平衡。因为快了有风险，但慢了可能会更危险。