察“颜”观“色”做鲜

时间:2018-04-26 开店项目 我要投稿

    目前在北京、上海、深圳等大城市,水果消费的比例连年攀升,已基本接近整个市民餐桌膳食搭配比例的1/2,水果消费人群也从过去的以孩子、老人为主演变成全民皆“吃”的新兴消费潮流。随着量的上升,人们开始追求消费的质量和品味。然而,在激烈的市场竞争中,商家要想高人一筹,还需要一些技巧,其中,色彩运用就十分重要。
  
  “卖相”的重要性  
  超市水果区的购物者一般多是家庭主妇,甚至还有很多去抢购促销品的老人,因此要求更高的“表现力”,使店面有更好的色彩、布局表现,尽可能给顾客一个注意、进门、购买和回头的理由,而不只是价格、品种和品质上的保证。
  
  主要目标顾客在购买水果时,不能只是购物,还应该是放松和享受。对超市型的顾客,陈列的好坏似乎作用甚微,但年轻顾客或送礼顾客就不一样了,他们对特殊气质和氛围的店面更有兴趣。尤其是能给水果专卖带来持续价值的年轻女性顾客,她们对“不一样”的定位需求非常强烈,店面氛围不能跟街道、公交站边上的水果摊一样,不能过度凌乱,不能色调灰暗,而应该是鲜艳的、冲动的、引起亢奋的,如果再加上背景音乐就能更完美。

  考虑到资金的预算,如何靠水果本身来达到上述效果?  
  靠水果本身的色彩  
  水果陈列中,最显眼的是哪一种?很显然,无论远近,最显眼的都是黄色和红色。你可能会说:这一点常人都能看出来。没错!做零售最要紧的就是从普通顾客的角度出发看问题,而不是落入计划或赢利的圈套———那样往往只会强力推介让顾客没感觉的东西。
  
  顾客就对黄、红这两种颜色最关注!科学研究证明,这两种颜色最引发食欲———麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致。麦当劳只靠金色拱门和红色招牌吸引顾客吗?别忘了麦香鸡和薯条是什么颜色的?是黄色的!再加上橙黄色的面包、一点绿色的生菜———显得更自然、更动人。
  
  优秀的水果陈列者都知道,在超市水果区靠近通道的地方,应该陈列黄色、橘黄色、橘红色的水果,这样更容易吸引人流的目光,才有拉动整个水果区销售的可能。
  
  强化色彩的陈列  
  对水果进行基于色彩的陈列,可以提升销售。更有活力的陈列,是让店铺氛围(色彩是其中之一)超越顾客的想象,甚至让顾客感觉:在这家店感觉真不错,真有趣,甚至让我能从单位的郁闷和乘车的疲乏中解脱出来———特别是大部分以女性顾客为主的店就要这样,给顾客提供超越她们平凡、健康生活之外的东西。
  
  其次,即便店中每个品种的量不多,也要做出“量陈”的感觉来———货卖堆山。另外,陈列也要考虑方便顾客一下子逛完所有货架。
  
  此外,良好的陈列还需要其他配合,达到让顾客充分关注的效果。如配上最刺激的价格,牌子也可以用红色和黄色,需要特别注意的是,优惠项目要醒目标出。即使连锁店背景再厉害,管理者水平再高,也别忘了向普通的售卖者学习,他们对于陈列的感悟可能比你的研究更深刻。比如,一个简陋摊点的红伞反照下来的光,就让很多商品呈现出了更好的卖相。
  
  挖掘其他亮点  
  对色彩的运用不一定是平面,也可以让水果立体起来,形成冲击力。别怕把水果压坏,它们在箱子里也是摞这么多层———况且牺牲几个,换来人流,也是非常值得的。
  
  如果做量陈的单品种类太少,无法用别的商品颜色来烘托。比如,很多卖西瓜的人不懂得半个瓜到底是用来做什么的,他们怕浪费而不愿多切。其实,半个瓜是最优秀的陈列用具,而且半个瓜带来的销售机会更大。一排半个瓜能形成震撼的效果,此外,在颜色上,还可以考虑用几个黄色的菠萝来跟红色的西瓜搭配。当然,水果剖开的最大风险是:顾客会认为不新鲜,商家应该采用一些说明和诱导打消顾客的顾虑。
  
  如果供应链和仓储设施跟得上,最好在品类上准备得丰富一点,可以超越其他水果终端。如果条件允许,商家可以采购一些当地看不到的水果。虽然贵,但能“唬人”。它们的功效在于:能提升顾客对你的水果档次和品质的印象,还能反衬出其他水果的便宜。当然,这必须是真便宜,尤其在应季的一些敏感品种上,绝对不能比竞争对手价格高。
  
  另外,别忘了全面提升顾客体验,用一些天然的材料装饰一下门脸,“原始感”是和自然、健康联系在一起的,都市里很多顾客买水果不就是希望健康吗?
  
  需要特别注意的是,别把主流顾客定位在那些对价格挑三拣四的顾客身上,他们把你的降价水果都抢光了,也不会关注其他水果。
  
  除了红色和黄色,实际上,别的颜色只要找对方向,也一样有效,例如技术类的蓝色和雅致类的淡紫色。最重要的是,让颜色成为无声的“推销员”。当然,这个无声的“推销员”必须充满活力和自信,让顾客感觉到:噢,它给我的生活带来了高于商品使用价值的东西,真正做到“此时无声胜有声”。

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