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资深卖家与专家“过招”
她经营服装二十多年面临转型，他系服装行业高管受邀支招，二人观点激烈碰撞——
阅读提示一直关注本报“时代商帮”栏目的王女士在辽展服装城做服装生意，有着二十多年的经商经验的她，如今却面临抉择：商城费用逐渐升高，生意的利润越来越低，是不是该退出服装城改做连锁店？此次王女士与“时代商帮”的专家对话，主要是想和专家进行一下观点碰撞，理一理自己的思路。一个是资深卖家，一个是业内专家，二人对话大有“过招”之势，对其它创业者可能也是个启发。
本期顾问：真维斯东北口岸加盟部经理王艳峰
求助者：服装商人王女士
目标：拟退出服装城的生意，进商场或开连锁店
预计店铺面积：40平到80平方米
预计投入：每家店20万元左右（不包含房租），主要以铺货和装修为主。
理想位置：铁西
雇用店员：二人到四人
目前商品零售价：200元左右
目前利润率：30％到40％
目前库存率：5％
问题一：是进商场，还是坚守品牌
王女士经营的是国内某品牌女装，因为竞争越来越激烈，利润也在逐渐降低，这让王女士感到了压力，于是有了转型的想法。王女士说：“转型现在是最关键的，所以我想退出服装城，进商场或是开门市店，而我更倾向于前者。”
真维斯东北口岸加盟部经理王艳峰认为，如果王女士想进商场，那么就要对自己的产品有一个定位，同时还要在定位上提升档次。商场对于品牌的要求比较严格，从王女士目前经营的项目来看，想进商场很困难。另外，就算进去，单价200元左右的女装对于商场来说价格也太低。“商场讲究品牌效应，很多商场希望引进知名品牌，来吸引消费者，但王女士的服装品牌知名度不够。”王艳峰说。
听了王艳峰的话，王女士并不甘心放弃，王女士说：“如果我一定要进商场呢？”“那你就要面临重新选择品牌的难题。”王艳峰说，这就相当于重新选择自己的风格，重新选择供货商，那就很费劲了。王艳峰认为，王女士做这个产品已经很多年了，形成了自己的固有风格，如今突然选择放弃，重新再来，很不划算。他建议，王女士不要轻易放弃自己经营多年的品牌，当然也要做好转型，因此做门市或是连锁会好一些。
问题二：店面选在哪里比较好
如果选择开门市店，就要面临重新选址的困惑，王女士说：“销售技巧方面我没问题，毕竟卖了这么多年的服装，可是让我选店址就不是我的特长了。”选址最重要的是客流，这谁都知道，但沈阳客流量最大的有几个地方，像中街、太原街、北行，还有铁百附近，费用都很高，王女士相对看好铁西。王艳峰则认为，门店选择在超市周围比较好，客流量充足，租金相对于商业中心更低廉，“选址最好满足以下几个标准：客流量要大，门头最好宽大，门前没有障碍物。”王艳峰对此进一步解释，门头宽大可以让店铺一目了然；门前有障碍物会遮挡住顾客的视线；另外，还要注意选址的地方所经过的是哪一类人群，要让这附近的客流与自己的目标客户相吻合，例如：如果是做学生用品，那就要在学校附近。
问题三：产品陈列和店面风格
“不要以为找一家店面，进一批货就能每天在那里数钱，有些人真地很努力但也不一定能赚到钱。”王女士认为，装修要有自己统一的风格，产品的陈列和店面风格很重要，对于摆货她也有自己的想法，产品摆放要分门别类，上衣、裙子、裤子、套装等要分开陈列，这样除了店铺看上去整齐外，也给目标性客户挑选提供方便。
王艳峰不反对王女士按类别陈列的观点，因为能把货品销售得很好就是陈列的目的和效果。但他认为除了陈列，店面的灯光和色彩也很重要，“人靠衣妆，佛要金装，卖衣服也需要包装。”王艳峰说，再好的衣服放在地摊上卖，它就是地摊货，让人相信它是品牌货就很困难了。
王艳峰表示：“顾客进店第一眼看到的不是面料，也不是款式，而是颜色。”知名品牌店面的陈列会给人一种视觉冲击力，这就是用颜色来吸引人的道理。
王女士介绍自己的店面，除了四周摆放服装外，中间靠墙分别排列出两组货架摆放衣服，试衣间放在了比较显要的中间位置，这样很方便。王艳峰认为王女士的摆放有两处问题：一是把中间给堵死了；二是试衣间放在了显眼处，占据了店铺的有利销售位置。王艳峰表示，店铺家具的摆放要有顺序，不要把中间堵死了，要尽可能地让顾客在你的店铺里能走一圈，这一圈你要把你所有的产品都展示给顾客。增加产品在顾客面前的曝光率，就能提升销售机会。“走一圈下来，顾客不可能、也不用喜欢你所有的产品，只要喜欢一件就够了。如果只展示了百分之五十的产品，那么，顾客购买的可能性就减少了百分之五十。”
另外，王艳峰表示，试衣间不用放在太显眼的位置，“只有当顾客决定要买的时候才会去试，这时你让他去什么地方试衣服他都不会拒绝。”王艳峰说。
问题四：员工应不应该常换常新？
王女士认为，员工应该经常换，做的时间越长，工作的积极性越差，埋怨和牢骚越多，不易管理。王艳峰表示，老员工可以给老板创造更高的价值，只是要建立一个合适的管理制度。“做一年以上和呆三个月的员工就不一样，老顾客一进店，老店员就会知道这个顾客需要什么，直接给顾客拿他所喜爱的产品，而新店员就不能。”王艳峰说，销售的过程就是一个成功地有效沟通的过程。老员工熟悉老板，更熟悉老客户，老顾客与老店员有一种默契，他们相互信任。而新员工则需要一个熟悉的过程。商家都很重视回头客，但顾客来一次，店面换一个人，经常这样，老顾客就不会再来了。
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