温州女商人江桂兰的创业故事

时间:2018-02-26 编辑:晓琪 手机版

  2016年11月11日,在智利首都圣地亚哥,APEC(亚太经合组织)会议“女性中小企业,征服国际市场”研讨会上,一名东方女性压轴分享了她的创业故事中小企业对外贸易女性成功案例。演讲中,台下不时响起热烈的掌声。这名女企业家来自浙江省台州市温岭市,是台州富岭塑胶有限公司董事长、富岭环球有限公司董事局主席江桂兰。

  “中小企业对外贸易女性成功案例”项目,在去年由APEC批准并开始实施。其中的“女性中小企业,征服国际市场”研讨会,于2016年11月9日到11日在圣地亚哥举行。参加本次研讨会的中国女企业家共有3人,江桂兰是唯一一名被APEC秘书处主动邀请的中国女企业家,也是上台演讲的传统制造业企业家。

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  53岁的江桂兰,创业25年,先后获得“全国三八红旗手”“全国杰出创业女性”“浙江省优秀共产党员”“浙江省第二届十大女杰”“浙江省首届魅力女浙商”等荣誉。

  江桂兰凭什么能登上APEC演讲台?

  以“六分之一摊位”起步,打入美国市场

  江桂兰生于1963年,30岁不到就下岗了,于是决定创业。她说服丈夫并得到他的支持,向亲朋好友借款20万元,在自己家里办起塑料加工厂。一开始做的是洗脸盆、衣架等简单的塑料制品,在本地市场销售。

  为了开拓市场,江桂兰只身跑到舟山、义乌等地推销。1995年,江桂兰赶到广交会,寻找更大的市场。当时,参加广交会的都是大企业,根本轮不到小企业摆摊位。江桂兰在广交会开始前赶到广州,花了两三天时间,一个摊位一个摊位地问过去,最终以4万元的代价,从一家企业手中分得了六分之一的摊位。

  尽管打开了外贸之路,但因为产品的技术含量低,同质低价竞争激烈,企业经营一度陷入困境,但江桂兰没有放弃。

  直到2002年的广交会,江桂兰终于等来了机会。

  当时,美国肯德基的一个供应商找到江桂兰,要他们帮忙代工生产塑料一次性餐具。江桂兰的厂里只有13台机器,对方到厂里看了后,觉得规模太小了,转头离开。

  江桂兰说,塑料行业里,生产新的产品需要打样,费用较高,一般情况下,生产厂家要收取打样费后才开模具。对方谈了几家生产厂家后,都因打样费而未谈拢,最后又找到了江桂兰。

  江桂兰迅速抓住了这一机会。她决定先不收取打样费。接着,一边试制样品,一边向银行贷款了300万元,扩大了厂房,购买机器设备,并按照食品生产企业GMP的标准培训员工。

  最终,江桂兰的企业通过了肯德基的检验,由此成为我国第一家为美国生产餐具的企业。

  从贴牌代工到深耕市场,转型迎来新跨越

  继肯德基之后,美国餐具巨头SOLO公司也找到了江桂兰。之后,江桂兰开始细分市场。经过实地调查,江桂兰决定专门生产餐具。

  到2006年,富岭的年出口额达2000万美元,已是一家像模像样的外向型企业。

  当时,江桂兰面前有两条路:一条是安于现状,沦为代工工厂和贴牌企业;另一条是自己开拓国际市场,在国外市场特别是美国建立起自己的销售网络,打造属于自己的品牌和文化内核。

  江桂兰知道,后一条道路充满了风险,有可能将十多年积累起来的客户资源全部丢失,但她依然坚定地选择了自己开拓国际市场的道路。“因为在我心中,始终有一个梦,就是让每一个消费过我们产品的终端客户都记住,哪怕是一根小小的吸管,也带着富岭独有的人文印迹。”

  江桂兰以壮士断腕的勇气开启了公司发展的新征程。首先,她在美国高薪聘请业内优秀的销售人才,并先后设立了3家销售公司,同时在美国的新泽西州、洛杉矶和加拿大的温哥华、多伦多设立仓库,建立了完整的配送体系,使国内生产的产品直接销售给终端客户。

  在这个过程中,公司的老客户纷纷离去,企业遇到了前所未有的困难,但江桂兰没有因此后退半步。她依靠自己的销售团队,寻找新的客户群。

  顶住压力,坚持自我,阵痛之后,富岭终于迎来新的回报。8年前,富岭成为赛百味的供应商,7年前成为汉堡王的供应商,5年前成为温迪的供应商,4年前成为麦当劳的供应商。去年,富岭得到了失去长达10年之久的肯德基生产订单。至此,美国的五大快餐连锁企业全部成为富岭的客户。

  “永远快一步”

  普通的塑料原料有较大的环保压力,为此,富岭在2010年专门组建了新材料研究所,和中国科学院院士一起建立院士工作站,从事降解材料的研究,并取得了多项研究成果,形成了自己的核心技术。“绿色、环保是社会发展的永恒主题,也是富岭秉力前行的终极方向。”江桂兰说,“我想经过若干年后,富岭生产的每一件产品都将贴上绿色的、可降解的、零污染的标签。”

  近年来,尽管工资每年都呈两位数上涨,但富岭的劳动力成本反而不断下降。富岭成立了自己的自动化研究所,结合公司的生产流程,研发高度自动化的生产线,尽量减少生产线上的工人,降低劳动力成本。

  富岭的产品90%销往美国市场,运输成本是一项很大的负担。为此,富岭挑选运输成本高的吸管放在美国生产,同时选用了自主研发的高度自动化机器。

  总结自己的创业之路,江桂兰说,她比别人快走了一步。当别人做内销时,她已通过外贸公司做外销;当别人通过外贸公司做外销时,她已在国外成立销售公司;当别人在国外成立销售公司时,她已在国外建厂……

  2015年11月4日,富岭在美国纳斯达克挂牌上市。江桂兰说,这是公司发展史上一个重要的里程碑,标志着公司利用国际资本市场迈出了可喜的一步,她将抓住企业上市这个契机,布局全球市场,拓展富岭版图,迎接新一轮的超越与腾飞。

  目前,台州富岭塑胶有限公司已拥有4个生产基地,在建生产基地1个,美国分公司2家,研发中心1家,连续12年成为台州市塑料行业出口龙头企业,在全国9162家同行企业中排名前三。公司先后获得国家高新技术企业、国家守合同重信用企业、浙江省绿色企业等荣誉。

  “我们不能预判未来,但我们始终紧搭着时代的脉搏,从一次次挑战的律动中摆正自己的方向,寻找和际遇的相逢。”江桂兰说。

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