28岁女孩创业2个月实现收入40万+的经验

时间:2017-05-29 女性创业 我要投稿

  放弃7000月薪,辞职创业,能力不足,遭遇困境,巧用一招,4次送礼搞定大客户,1天开单70万,把客户当亲人,迅速打开市场,2个月挣40万。

  各位群友好,我是**,是一名湖南妹子。今年28岁,巨蟹座,现在在车载监控行业进行创业。今天是我在716团队正式学习的第81天,很高兴有机会和大家一起分享我的销售心得和体会。说的不好的地方,还请各位群友多多担待哈,让我们一起进步。

  一、过往经历

  我出生于楚文化的发祥地和《三国演义》中的著名古城,湖北荆州,成长于《岳阳楼记》文中的湖南岳阳,二者都是古老的历史名城。

  我的家庭条件还算可以,没吃过什么苦,因偏科严重未读普通高中,选择先读中专再读大专。2008年,在大专学习的时候因与家人赌气,没有选择回家工作,而是离家出走到珠海开始我的“雪花”人生,勇闯天涯。

  我当时选择来珠海,虽没经过太多的规划与考虑,但也不算太冒失,毕竟有熟人啊。在一个出社会比较早的小学同学介绍下,我去高尔夫球场面试。刚好球场总监是老乡,总监让我在球僮和销售的岗位中做选择,我选了后者成为一名销售。

  高尔夫球球场的环境很好,吃住免费,各方面条件不知道比学校好多少。这里几乎每个员工都会打球,下班后练球也是免费的,跟教练关系好都是免费指导。上班轻松又好玩,一切都是光鲜亮丽,这所有的一切都能满足当时刚出社会的我。

  我的工作内容是向球场访客出售会籍卡,我的性格属于比较安静的那种类型,无法和客户一下就熟络,只能通过礼貌打招呼、从学习认车、记人、同伴、时间、球技等开始。

  前三个月我没有成交一个客户,几乎每天都在学习跟高尔夫球有关的知识。下班后我还在练习场帮忙,给打球的客人加球、递水、擦杆等。起初客人以为我是服务员,后面次数多了通过聊天才慢慢知道我是销售加班的。

  终于有一位客户被我感动了,有一次带了一个朋友过来玩就在我这里开了一张会籍卡,这就是我的第一位客户。成交之后我非常开心,之后我的客户大多是靠口碑和转介绍来的。

  那时我的底薪只有900元,收入组成是底薪+提成+小费。在这工作一年多,我的月收入平均为7000左右。因为个人价值观,还有对职业无规划,所以辞职换了第二份工作。

  通过一位客人的介绍,我跳槽到了新公司,做车载电子行业的产品,职位是经理助理,工作内容是跟单+售后+电话销售。

  在这家公司起步我做的还算轻松,我不懂的地方经理也会教我。但是我电话开发新客户能力有限,我认为成交不如面谈好。这是我想转岗做销售的直接原因,在新公司工作一年后我转岗做销售了。

  虽然我的底薪减少了,但时间上自由了很多,也有机会出差去外面看看了。对于爱旅行的我来讲,花那几百块钱买自由很划算。

  对比在上一家公司,我的收入上并没有什么提升。前两年我工作还算努力,后两年惰性明显。因为这个行业不像球场会籍要源源不断的成交新客户才能保持收入,所以我一直靠维护老客户下单。

  另外公司属于家族管理,典型的小老树型公司,老板娘负责财务。在维护客户人情关系上不说成交前送礼了,有时成交后连谈好的回扣也不能兑现给客户,导致老客户常有抱怨和撤单,这为我后面出来自己创业埋下了伏笔。

  2013年底,有销售部的同事准备离职,问我来年有什么打算?是否考虑过出来自己单干。我当时没有回答,过年期间她们又给我打电话说约了谁谁,年后回来聚一聚。

  这一聚促成了我们三个人的小团队,2014年4月份我们就成立了新公司。当时想着自己好不容易开发和维护好老客户,结果因为公司的问题而搞得关系恶劣,工作也做的很累,所以就和同事一起创业。

  我们第一个月就接了好几个大单,把自己手上那些之前抱怨的老客户找回来了。公司是在本地另外一家外贸工厂代加工并且驻点,循序渐进的以轻资产模式发展,一直以来都很顺利。

  可是整个湖南区域,业务员换了一个又一个,怎么都进不去。可能跟我们业务经费制度有关,要签单成功才允许相应等级的业务经费报销。

  其次是业务员的观念不愿先付出,而且不懂怎么做客情。大多时候反馈回来的信息是:湖南这边酒桌文化浓重,销售前期关系成本投入很高,没有经费支持很难开发。

  几年下来,公司对湖南市场的开发一直不顺利。这几年我们想了各种办法,换了一批又一批的业务员去开发。可最终的结果却只有零星的几个批发商的零星合作,还有几百个浅入浅出客户名单。

  受经济大环境的影响,2016年5月份开始公司裁减业务员和调整业务区域。湖南因为是我从小到大成长和学习的地方,我并不想放弃那边的市场。

  可是看到那边的情况和资料,把电话打了一遍我仍然无从下手。3个月下来,湖南市场这一块开发工作还是没有一点起色。因为这个原因,导致我夜晚经常睡不好。

  那时候刚好处于行业淡季,我也没有系统学习过销售,开发客户都是凭借以前的销售经验,怎么办呢?想和别人探讨,却不知找谁?

  总结:行业淡季的来临,受大环境经济危机的影响,开发客户需要更高的销售能力。然而我的销售能力已经跟开发市场的要求,究其原因是我缺乏系统性的学习销售知识,身边缺乏顶级销售高手的指导。

  二、改变从遇到716团队开始

  9月份的时候,我开始在网上找关于提高销售能力的资料。无意中加入了一个销售交流群,看了群文件我发现群里的销售资料还真多,我就下载来进行学习。

  因为工作的关系,我在群里多数时候属于潜水的状态,并不是每次分享我都能及时看到,也不能经常在网上聊天,所以很少关注群里的消息。

  有一次在群里分享的时候,听群友们说一本书特别好,对提升销售能力非常有帮助。问清楚书的名字之后,我就上网买了这本书的第一册和第二册,这本书就是雨总写的《我把一切告诉你》 。

  我在看《我把一切告诉你》和下载到的群资料,总结我看到最多、最印象深刻的关键字就是:数量级、固化短信、人情做透、增值服务。这些挺不错的,我都会和我的员工分享这些销售的做法。

  11月份的一天上午,我终于把雨总的《我把一切告诉你》这本书看完了,看完雨总的个人经历和他倡导的716模式,我非常佩服雨总的能力、博学、吃苦和先付出的精神。

  虽然我没进行过系统的销售学习,但做销售这么久,我深知捷径不是每个人都能走,最靠谱的还是苦干+巧干,所以我完全认同716模式,选择加入了“716团队”。

  716团队倡导的把一件事情做透的习惯,在我有限的认知里告诉我这是每个人做人做事的标准。对于那些讲的天花乱坠,坐享其成的销售学习我是排斥的。

  经过2个多月的学习,我已经把雨总的716团队课程的《三大思维模式》学习了一遍,学会了跟客户做人情的方法,掌握了正确的做事方法。接下来,我给大家分享我是如何运用《三大思维模式》开单的。

  三、通过三次送礼拿下湖南市场首个客户,形成转介绍开单70万

  雨总说过在学习的过程中,我们要做到学一点用一点,学以致用到工作中去。在学习预热课程期间,根据所学习的内容,我制定了一个新客户开发流程,如下图:

  我是做车载监控设备的,湖南市场开发了几年,现在只有手上几百个客户的联系电话。要想顺利打开湖南市场,我当前主要的问题是如何攻克湖南区域市场难题,完成首单?

  当时还没有学习完整的《三大思维模式》,根据预热学习的资料做法,我从几百个目标客户名单中筛选找出B类客户,选了7家能直接接触主要负责人的客户持续跟进,而后对这几家公司重新打电话介绍自己和公司(特意带稍浓的湖南口音),并邮寄了资料。

  随后固化发送周末短信跟进,因为是异地,不能随时上门,市场+考察也不是那么容易,大部分信息收集是靠旁敲测击。我和今天分享的客户是一个客运+租赁公司,我第一批50W订单的客户张总。

  716销售招数:麦凯66+冠军级市调

  第一次打电话时,他在电话里说自己姓张没错,但不管设备,也不懂设备,只是公司的副总,主要负责运营这块。公司所有车上都有装这种东西,想了解下我们的价格,方便的话可以给我们推荐推荐。

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