成本控制上的营销模式思辨创业文章
由于中国经济大环境的影响，很多的基础物资都有不同幅度的涨价，这也使得中国白酒因为成本压力被迫涨价，然而这次看上去理所应当的涨价浪潮，实则是一场雾里看花的营销大戏。
为何这么讲？在我看来，成本上涨，涨价线条明朗无可厚非，但残酷的是，这次借船出海的行动，使该涨的没涨成，不该涨的呼呼的往上彪，真可谓是几家欢乐几家愁啊！
大家都清楚，原材料价格上涨，最先受到威胁的是本身利润率就不高的低端白酒，其次才是打得头破血流的中档白酒，而中高端白酒受到的威胁并不大，但是最终引领涨价的还是中高端产品，其次才是中端白酒拼命跟进，而大多数的低端产品却挣扎着动弹不得。这样看来，涨价的理所应当就不太清楚了。
如果把涨价看成一次扶贫行动的话，扶贫款都被富人截留了，从我本心里讲有点看不过去，但是这是符合市场规律的，也正是如此，近几年，受到洋酒和啤酒冲击的中国白酒都纷纷走品牌路线，走高端路线，在以中低端白酒为主的山东酒更是付出相当的努力去革新自己的营销之路。
此次话题是因为成本上涨而起，那我就简单说一下成本控制高手东北酒的现代营销理念。为什么说东北酒，因为东北酒的形象大都处于低端，让我们看不出他们也是现代营销的高手。对于山东酒而言，上有全国名酒压头，下有东北白酒硌脚，处于高不成低不就的尴尬境地。最近几年的品牌化运作，整体形象和产品档次都有所提高，但是却一直突破不了东北酒的低价魔咒，用一个山东酒厂老总的话讲，东北酒的价格我们造都造不出来，他们哪来那么大的操作空间？对了，这就是东北酒的制胜法宝——全系营销。与高端酒的运作方式相比，我个人认为东北酒的运作也是体现了营销的魅力：
东北酒尤其重视市场调研并做的.很透彻，他所有的营销手段都是源于对目标市场的了解，这样他才能够建成整体的营销体系和全系的营销方案。东北酒比较常用的几招，就是人车物突击市场，气势造起来之后才进行招商，而后再市场跟进。而他们的成本都省在哪呢？我举几个例子大家就能够看出来了，其一，生产成本低，东北地区人员工资普遍偏低，有的甚至一个工人只有500元/月，靠近粮食主产区，原材料价格低廉；其二，单品运作，像龙江家园、老村长等，在市面上基本只有一种产品，这样整个物料成本被压缩到了最低。同样的酒瓶他们的价格甚至是山东平均水平的一半，同样一张背胶海报，山东的平均价格在五至七毛一张，东北酒能压到两毛七一张，不要不可思议，因为他们都是集中大量采购，能够最大限度的压价。其三，队伍打造，他们重视人员培训，组织架构合理，升降级明显，激励制度鲜明，所以整个队伍具有相当强的执行力，给终端的感觉服务很好，避免了不必要的浪费。其三，现金铺货，这是很重要的，当然这与他们的队伍和营销政策有关。但是这能够最大限度的减少市场投入，用市场的钱运作市场。其四，重视终端宣传，这个地区有没有东北酒，不用进店问，在店外就能看出个一二，因为有东北酒的地方就有他的终端密集宣传。这么算一笔账，一个户外广告牌少说也得几万块，而几万块的海报能够贴遍全城的各个角落，看上去气势很凶，给消费者和经销者都有信心。如此以上这般，省下来的可都是利润啊！
山东一直是个酿酒大省、白酒消费大省，但近十年却一直做不成白酒强省，除了地理环境和“标王”事件有影响外，更重要的是管理体制跟不上，营销理念落后，致使很多酒厂在生死边缘徘徊。前几年，国家税务调整，对白酒行业实行了“特殊照顾”，并且营销费用不再计入成本核算，一直以中低端为主的山东白酒整体受到冲击，很多不堪重负的企业被重新洗牌。不过山东白酒的底子毕竟很厚，在受到重创后，纷纷实行了改革，并虚心学习别人先进的营销理念，大张旗鼓的走现代营销的路子，可以说近些年取得了不俗的成绩，虽然客观的讲，相比某些其他区域的白酒，山东白酒的进步速度还有待提高，但是结合山东重稳的特点，踏实的走好每一步是个正确的选择。
成本上涨对于山东白酒而言又是一次巨大的考验，如何能够拨开迷雾度过这次难关，是所有山东酒企面对的课题。借用山东洛北春集团董事长赵海山的一句话：“在大家都没想到走品牌路线的时候，你先选择走很难，因为你无章可依；当大家都选择走品牌路线的时候，你也选择走那更难，因为这时不光是依然无章可依，而且还有太多人挤你，然而我们又必须走，所以最好是观察别人的路子，走自己的路子。”
为什么先提这么一句话，因为我看到山东很多酒企在众多压力下无奈的开始了邯郸学步，有点迷失了自己。我认为，品牌化经营不仅仅是有一个华丽的品牌和产品形象那么简单，也不是单纯靠广告狂轰乱炸那么容易，更不是仅靠一个经典的广告语那么轻松。现代营销已经不能再依托一个点来营销，而是一条链（线）的营销，是一环扣一环的营销。我还是提醒山东各酒企，东北酒的运作成功是因为它的产品和品牌特点在那，或许只适合东北酒；而其他地域的酒发展很快也是因为找到了适合自己的发展路子。山东白酒要想走向辉煌，也得开辟自己的新路子，比如从酒本身有了芝麻香型的创新。那么在营销方面如何找到和自己匹配的方式是关键的一步，然而如何应对这次涨价风波，更是当务之急。
我认为，现在很多山东酒企的低端产品都在赔钱卖，可以看看东北酒的成本控制，扭亏或者减少时亏损；也可以从自身的产品结构出发，借涨价之势上调中档酒的价位，用来补亏。总之，一定要抛开迷雾抓住眼前的机会，跟着大趋势调整自己的小发展。
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