初创企业最致命的9宗罪
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本文编辑：ｙｊｂｙｓ．ｃｏｍ
最近我有一个好朋友创业。说实话，我非常赞赏他的创业激情，也非常佩服他的创业胆量，但是从他的创业开始，我就开始为他担心。我希望他的创业可以顺利，但是从我接触的很多创业企业来看，他的创业已经隐含了太大的风险，而这些风险也是在未来企业的发展路上不可控的。我真的很为他担心。虽然他现在的热情已经让他对未来充满了憧憬和胜利的喜悦，我的凉水也不能对他起任何作用，所以我只能为他祈祷，希望他可以尽早发现问题，在可以调整的时候，对自己的创业计划进行调整。
非常凑巧，正好看到了Steve Blank和 Bob Dorf出版的新书《初创企业主手册》。这本书的作者曾经是连续创业者，今天转为了创业教育者。在这本600多页的书里，列举了初创企业成功的9大有毒假设。这里我想和大家分享，无论你的初创企业是传统行业还是高科技领域，希望所有准备创业，或者走在创业路上的朋友，可以警醒。
1、假设你知道客户想要什么
在所有假设中，这个排在第一，也是最致命的，就是创始人有一种不能动摇的信念，即他们知道谁是他们的客户，他们需要什么，如何销售给他们。任何平心静气的观察者都会知道一个初创企业的第一天是没有客户的，除非创始人是这个领域的专家。创始人只能猜测他们的客户、问题和商业模型。第一天的初创企业都有一种建基于猜想的信心基础的主动性。
要想成功，创始人通过把这些猜想变成事实，尽可能走出办公室，问客户这些假设是否正确，并且迅速改变那些错误的。
2、“我知道什么产品特性要具备”的错误
第二个有问题的假设是暗地里被第一个所驱动，假设他们理解客户，知道他们所需要的所有产品特性。
那些创始人用传统的产品研发方法，甚至没有走出办公室，去规定、设计、研发一种非常特定的产品。没有直接或者持续地接触客户，是否这些产品特性会对客户吸引是未知的。
3、定睛于发布日期
传统上，设计、销售、市场所有都会聚焦在不能改变的发布日期上。市场设法寻找一个切入点（如展览会、博客、会议等等）来发布他们的产品。高层们看着日期和日历，倒数在发布日庆祝。管理层和投资者都不能容忍延迟发布。
当一个产品研发团队认为产品第一个版本完成时，产品发布和第一个客户的发运日期只是日期而已。这并不意味着企业理解它的客户，或者如何做市场，如何卖给客户。然而几乎在每一个初创企业，准备与否，部门的节奏都被不可避免地设定在“第一个客户签单”。更糟的是，一个初创企业的投资人也通过这个日期来管理他们的金融预期。
4、强调执行，代替测试、学习和重复
知名企业执行的商业模式都是在客户、问题、所有产品特性都已知的情况下，初创企业则是相反，他们是在寻找一种模式，通过测试验证他们起初的`每一个假设。
他们从每一个测试的结果来学习，精炼假设，再次测试，所有这些是为了寻找一个可重复的、可扩展的，可盈利的商业模式。在实践中，初创企业开始于一系列的假设，他们中很多最后以错误结束。所以，基于那些假设聚焦在执行和交付产品和服务，没有验证的假设都是无效的商业策略。
5、写一个不存在试错的商业计划书
传统的商业计划书和产品研发模型有一个大的优势。他们给董事会和创始人提供一个董事会假设可以实现的，被清晰设定的里程碑。财务进展也可以通过使用测算收入明确、资产负债表、现金流等被追溯。问题是，这些测算方法没有一个是非常有用的，因为他们没有针对你的初创企业的唯一目标，就是发现可重复和可扩展的商业模式来追踪过程。
6、在一个初创企业中混淆传统工作职位
大多数初创企业从一些知名企业中借工作职位。但是必须记住，那些工作职位是在执行一种已知的商业模式下的组织中的工作岗位。对于“销售”，在一个现存的公司里是指针对一群被很好充分理解的客户，重复销售一种已知的产品，产品有标准的陈述、价格、条款和条件。初创企业很少有这样的定义，即便有的话，也是一些而已。事实上，他们正在努力寻找这些。
客户发现的需求要求人们对变化、混乱，从失败中学习感到自然，并且对在一种有风险、没有路线图的，不稳定情形下工作感到自在。
7、执行一个销售和市场规划
聘用有正确职务的VP或者执行者，但是错误的技能会导致更多麻烦。就像一个精力充沛的销售和营销人员出现在工资单上，执行一个计划。执行层和董事会成员习惯于过程中可测量的信号，他们会注目这些执行活动，因为他们知道怎么做，（他们相信自己因此被聘用）。当然，在客户和市场都已知的知名公司，这样做法是行得通的。
当然，在一些客户和市场都已知的现存市场的初创企业，这可能行得通。但是在大多数初创企业，面对产品发布和收入计划的测算过程只是错误的过程，因为他发生在缺乏真正客户反馈的真空中，以及充满错误的假设中。
8、预先让企业扩张基于一个成功的假设
商业计划书、收入预测、产品介绍模型都假设初创企业进行的每一步没有错误，并且平稳到下一步。这个模型根本没有给错误、学习、重复、客户反馈留有空间。
甚至不管过程如何，最有经验的执行层被迫雇佣，按计划雇佣人员，这会导致初创企业的另一个灾难：过早上规模
9、在危机中的管理，导致进入死亡漩涡
大多数初创企业的问题开始出现是他们第一个客户签单的时间没有按照计划时间进行。很快，销售高管，可能被解决掉，作为所谓”解决方案“的一部分。
新的销售高管到位，很快总结这家公司不理解他的客户，或者知道如何销售他们。因为新的销售高管是适合销售团队的，市场部必须对相信之前公司所做的一切都是错误的销售经理进行响应。（之后，公司的时间长的VP被解雇，对吗？）
这些是真实的问题，没有商业计划书会在第一次与客户接触就合适。商业计划书的假设只是一系列未经验证的假定。当真正的结果出现时，灵活的初创企业要调整，并且根据结果来变化他们的商业模式。这不是危机，而是通往成功道路的部分。