化妆品销售经验访谈录

时间:2017-07-25 经验访谈 我要投稿
  从近两年天津市零售业经营情况综合报表中看到,中原百货集团华联店(原天津华联商厦)流行时尚馆经营的多种品牌化妆品,经营额一直居其他大型百货店化妆品类之首,其中尤以欧珀莱系列化妆品和美宝莲系列化妆品为最。
  笔者了解到,中原百货集团华联店流行时尚馆化妆品经营,毛面积仅有117平方米,仅是周边两大百货商场化妆品经营面积的1/3和1/2。在有效面积小,又不占天时地利的情况下,他们的化妆品经营额为什么能位居前列?单品化妆品销售在同行用品类中,为什么单品品牌销售连续数月位居第一?带看疑感我采访了华联店化妆品主任毛凯先生。
  这是一位十分精神的年轻小伙子,1.8米的个头,细高挑,长得白白净净。见面后我不由自主地问,你有没有化妆?皮肤是否经过保养?毛凯笑看说,我没有对皮肤做过刻意保养,但因为做化妆品业务,总得要形象好一点吧。说完毛凯只是微微一笑。当我直奔主题时,毛凯说,我们就在这不足180平方米的地盘经营十几个国际国内大品牌化妆品,取得这样的成绩现在想起也是挺难的,也走过不少弯路。
  毛凯做化妆品业务有十几年了,当主任做管理已有11年了。10年以前的化妆品经营用鱼龙混杂形容就合适。当时,大小品牌混杂,一个柜台放几个品牌化妆品,大品牌被不知名的小品牌淹没,国际国内知名品牌,一般请不进来,勉强进来的,过不了几个月就纷纷退出。化妆品品牌在低档次上徘徊,经营逐渐萎缩。2000年当时的天津华联商厦着手对商场进行调整和整合。从传统百货向现代百货转型,逐步摆脱了传统百货经营化妆品品牌大众化低档次和商品雷同的面孔。错位经营,迅速淘汰了不具竞争力的低档次化妆“杂牌军”,有目标地吸引国际国内大品牌和知名品牌化妆品,初步形成化妆品品牌国际化领衔、国内大品牌支持的多赢的战略格局。
  优质领衔品牌化妆品落户华联和独具特色的形象柜,使华联的化妆品档次迅速提升,高档次化妆品氛围很快迎合了追求高雅的消费者,同时又培养了新的顾客群。随着国际国内知名化妆品牌的进入,华联店化妆品全面提升了档次,欧珀莱、美宝莲、玉兰油、羽西、郑明明、ZA、艾支莉等一批化妆品牌在华联店内竞相媲美,促销举措花样翻新,化妆品成为华联店经济增长的一大亮点和主打品类。
  欧珀莱、美宝莲两大国际知名品牌,在华联店里得到淋漓尽致的发挥。得益于华联店对销得好的大品牌在销货位置、广告宣传、形象柜设计等方面也给予优惠照顾,加上供货商在促销策略和供应价格让利上,首先考虑到华联店,双方互相信赖、互相支持,在互惠互利的基础上,达到双赢。欧珀莱2002年在华联店销售额为200万元,到了2003年,则达到246万元。美宝莲2002年仅为55万元。到了2003年,一下子跃升到169万元,增长了近3倍。美宝莲销售之所以增长这么快,这与美宝莲进驻中国市场总裁提出的“让每一个中国妇女的化妆包里总有一支美宝莲产品”的经营宗旨不无关系。为了实现这个宗旨,美宝莲在中国市场的销售策略是每月都有主打品种,经常给会员提供化妆信息,培训化妆技巧和产品的使用功能,再加上全方位、立体化广告攻势。
  毛凯先生在讲述欧珀莱、美宝莲两大品牌在华联店销售始终稳居天津几大商场之首时,又透露出一个小秘密,这就是供应商把最优秀的销售人员安排到华联店。在新品推介时,往往都是先当赠品,赠与会员或一次性购买额达一定数额的消费者,形成广告效应,以及在促销上采取大幅让利给消费者等实实在在的措施。在实际经营中,化妆品售货员还必须懂商品知识,懂皮肤保养技巧,有化妆技巧。毛凯介绍的化妆品销售经验,给我这外行也增长了不少见识。
  
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