销售员点燃营销激情的方法

时间:2020-08-09 18:50:13 经验访谈 我要投稿

销售员点燃营销激情的方法

在销售过程中,一些销售员业绩没有明显提高,也调动不起顾客的购物兴趣,于是就开始学习销售的技巧和方法,其实,问题的关键在于销售员没有销售激情。

销售员点燃营销激情的方法

正如下面张力一样:

张力入行以来,业绩平平。作为一名直销员,困扰他的是:为什么在工作中他跟顾客的情绪互动不强?为什么他很难让顾客尽快作出购买的决策?张力明白,要想赢得更好的绩效,就必须要争取顾客对他个人的好感,迅速获得顾客的信任,与顾客建立融洽的关系。于是,他参加了很多培训班,也经常向业绩好的合作伙伴请教,力图提高自己的情绪感染能力。不过,虽然他掌握了说话时要用什么样的语速、什么样的音调,配合什么样的肢体语言,但遗憾的是,这些技能并没有提升他希望拥有的能力,使得他感觉困难重重……

寻找激情

张力这样的案例在业界非常多。不管是新入行的直销员,还是已经工作了一段时间的直销员,都认为自己需要技能来提升情绪感染能力。日复一日,创造性的激情被日常琐碎的工作所压抑,于是天天都很疲倦,不愿意面对各种各样的营销情境。刁钻的顾客、变化的市场、精明的同行……似乎都在压抑着直销员原本就紧张的神经。

直销的工作方式决定了直销员不可能将工作和生活区分得一清二楚:你的朋友,也许就是你潜在的顾客;你的顾客,也许会慢慢成为你的朋友。因此,直销员必须不断想办法延长顾客的`消费周期,让他们重复购买、交叉购买,让顾客为自己介绍更多的顾客,以不断地从顾客身上获取更多的价值。所以,直销员不得不随时随地处于备战状态,长此以往,难免会失去营销和工作的激情。同时,对压力的处理表面上看是个技术问题,应该用技术手段来解决,但可惜现实中抗压培训的结果往往是当时激动,后来感动,结果不动。

那么,直销员应该如何来解决这一问题呢?

点燃火柴

直销员要点燃顾客的购买热情,首先要点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染人。我们平时对待自己情绪的误区之一在于,往往按惯例把情绪分成好的和欠好的两个方面。例如,人们习惯上会把伤心、愤怒、痛苦、难过,这些情绪看成负面情绪。一旦我们发现这种负面情绪的苗头出现时,就会努力去打压它,不理会它,希望它尽快离去。其实,情绪就像钟摆一样,负面情绪的能量有多大,正面情绪的能量也就有多大。当我们压抑自己的负面情绪时,正面情绪也会受到相应的影响。因此,直销员想要加强自己对他人的情绪感染力,调动顾客的情绪进行营销,就必须首先对自己的情绪有完全的接纳与完整的认知。我们希望顾客的情绪被调动,首先就要懂得调动自己的情绪。即,能够在意识层面明白“任何的负面情绪背后都有正面意义”。建立自己良好的情绪处理机制,才能善用情绪调动顾客的购买情绪。

情绪处理工具与方法

学习与提升之道并不是从他人身上找答案,而是寻找到我们内在的动力。为自己的情绪压力寻找到高压、低压的源头,并对源头加以管理,才是真正解决情绪压力之道。

动力:情绪管理的高压

“经验递减法则”可以说明经验对我们激情的影响:五杯糖水,每杯加一匙糖,它们真实的甜度是一样的,但是如果从第一杯喝到第五杯,感觉就会越来越淡。这个法则一样可以用在直销员的工作中:你还记得成交第一个顾客的喜悦与快乐吗?那第99个、100个呢?也许早就不记得了。

那么,如何保持第一次的喜悦与激情呢?这就需要我们不断地修炼与努力,要在成交第100个顾客的时候依然保持成交第一个顾客时的激情、喜悦和感恩之心。有调查显示,人在最快乐、最开心的时候,情绪上会出现“巅峰体验”。例如,当业绩被企业认同的时候,在开会时被表扬的时候,被顾客感谢的时候,收款的时候……回顾过去的光荣史,想象一下用什么样的小物件最能代表你当时的心情?是一张照片?一首音乐?还是一个小小的吉祥物……只要它能立刻启动你的情绪并方便携带,就随时带着它吧。

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