2017深圳创业故事

时间:2017-06-03 创业案例 我要投稿

  应该说从小我就有这样的信念:我一定要成功,一定要当老板。虽然当时这样的想法显得幼稚,但那是一颗种子,是萌芽.....

  一

  我高考成绩一般,只能上专科学校,专业是老爸选的,涉外会计。当时我知道,我已经开始在自己设计的路上走了,但到了大一下学期,发现会计根本就不适合我,注册会计师那么难,我不指望,小会计是女孩子做的细活,我干不了,而我能做什么呢???在大二时我就基本上不上自己的专业课了,管它什么旷课啊什么扣分什么的,我就跑到经济系去听市场营销和经济管理的课了....同时,已经在学生会混成了学生会副主席,专管文艺和体育。同时是校篮球队组织后卫,系足球队门将,另外和几个兄弟在学校附近以学生会的名义开了个餐馆。那时候每逢期末考试都是凭跟老师的关系搞过的。。这期间我的社交能力和人际关系以及市场的嗅觉得到了很大的锻炼和提高 。

  说来惭愧,应该说我的大学基本上没什么学习成绩的,但讲学到的其他东西是非常多的,这也是我工作后庆幸的一点。

  这时候,我爸爸要我去读一年本科再去读研究生,再把我安排到财政局去上班,我理都没理就直接上了深圳的火车(我有个亲姐姐在深圳 ^_^)。

2017深圳创业故事

  二

  2002年12月30号我到的深圳,1月几号马上便开始找工作了,那时候临近春节,工作不好找,因为心急还被骗了几百块,现在想起还心疼呢!(此段经历也是一种人生经验啊!)

  年后我找到了第一份工作,是做广交会展览会刊广告业务的,是香港公司在深圳的办事处招人,办公室其实就是间小商品房,就几个人,可面试时NB的不得了,20多人应聘3个职位,其中有很多是有工作经验的,还是本科学历,而我呢,应该算实习,因为毕业证要到7月才能拿到,最后办事处经理还是要了我,一起吃饭时才跟我说:小伙子,你的雄心让我相信你!

  就这样,我拿出了我全部的精力开始我的的第一份工作,第一天上班是2月18号,春节好象过完没几天!每天的工作就是狂打电话,狂发传真,狂发E-MIAL,这样持续了2个星期左右,都是大海捞针啊,跟我的经验也有关系,毕竟没有做过销售,更别说电话销售了......一同进来的4个业务员也都一样,其中有一个已经在第二个星期就走了。

  就在我正式上班后的第二个周末,应该说我人生的第一个转折点来了!

  周末和以前初中的一个同学约好去她那里吃饭,她那里同时有很多她的师兄师姐,吃饭时认识了3个人,一个叫陈,一个叫王,一个叫李,吃过饭后大家聊了下,互相有了个初步的了解。他们三人2002年注册成立了一家公司,他们都很年轻,一个78年的,2个80年的,陈是法人,专管销售,王是技术及行政,李是渠道和采购。那时他们公司正是进入轨道的时候,需要招一名得力的人手,最大的要求就是思想和心态和他们一致,之前他们并没有跟我说,在初步了解我后让我填了份问卷,第一个问题是:你想成为什么样的人?想过什么样的生活? 你知道,这个问题其实对一般没有什么目标的人来讲是很难的问题又是很简单的问题。类似的问题有24个,很细节,很系统。我花了2个通宵做完后交给了他们,第二天就通知我去上班,工资是1000元,要知道,1000元在深圳是根本没法生活的,刚才说过,我有个姐姐在深圳,我就住在她那里,应该说我很幸运,因为我有住的地方!说实话,当时自己一没工作经验,二没学历,没什么资格谈工资的。我当时是这么想的:只要不饿死,先学到知识和销售经验才是最重要的。

  办好了辞职手续后,就去三人行公司了。同天我拿到了700元工资,爽的不得了,有生以来第一次真正拿到工资。准确的说第一次是在大一暑假在武汉兼职一个月拿了350元工资,嘿嘿,当时也是很爽,一口气全部花光,回家后我妈妈骂我个半死!呵呵!

  三

  到了三人行公司,他们三人随便交代了我一下就开始工作了,我清楚的记得那天是2003年3月6号,小公司就是这样,没什么多的话说,赶快做事就行了!

  也是电话销售,主要是电脑和耗材,包括服务器,PC,网络,耗材就是墨盒了,公司就在赛格附近的赛格科技园,对面楼就是现在特别火的腾讯公司。

  工作当中,主要是陈指导我,他是法人也是公司的销售经理,他应该说是影响我一生的贵人吧!很多优秀的做人原则和先进的销售思想都是他影响我的,现在说下他吧!他80年的,比我大一岁,很厉害的,出世时做IBM服务器销售,业绩是当时所在公司最好的,同时很注重自己的学习,陈安之的课程他也全上了,认识了一大帮老总级别的志同道合者,也为三人行的发展起了不小的作用。

  3月28号,我去上了BEST实战销售训练营,那2天的课程让我学到的东西真是太及时太有用了,直接影响到我随后的销售工作和思想,下面简单做几个概念性的分享:

  1、 销售:销的是自己,售的是观念

  2、 买卖:买的是感觉,卖的是好处。

  3、 是你去适应这个社会,这个环境,不是这个社会,这个环境来适应你。(这句是自己总结的)

  4、 人的动力源分为2种:1是追求快乐,2是逃避痛苦!

  5、 我不是在卖东西给你,我是在帮助你;没有人会拒绝你帮他

  6、 你想别人怎么对你,你就得怎么对别人

  四

  随后,我的生活和工作习惯都有了很大的改变,值得一提的是每天写日记,也不叫日记吧,叫记事本吧,把每天自己做的事情和将要做的事情都写出来,有计划,有安排去做,同时每天检讨和反思自己,怎样可以做得更好,哪些地方还可以改进。时刻提醒自己,永远做勤奋的人!

  业绩看着看着就上升了,获得一定回报的同时,更多的是自己宝贵的知识财富和经验。

  6月,公司目标调整,将主力放在了耗材上,注册了自己的品牌,同时也不放弃原先电脑的那一块,二者有机结合,客户资源整合。

  重心一到耗材上,我马上进入状态,将深圳的市场分区域,分行业的做好计划后,打电话,报价,拜访客户,签合同等等,我是这样做的,我首先想到,我的产品的好处是降低办公成本,提高工作效率,然后想到,电话销售首先从酒店开始(因为酒店很容易就直接联系到负责人了,装做客户的身份随便糊弄下前台就联系到采购了),酒店市场做的很成功,2个月下来,深圳的五星级和四星三星级就搞的差不多了!

  8月开始,我带了3个业务员,他们在一线,我则开始搞渠道,发展经销商了,和李一起先是到东莞做了1个月间断的展览,发展了一个核心经销商。陈因为和他们的老板同上过陈安之的课程所以很容易就接纳并开始卖我们牌子的耗材了,展览的效果非常好,也为经销商积累了一些客户,给了经销商极大的信心和投资力度。这个经销商到后来发展的很不错。

  9月,我带领2人到深圳做展览一周,发展了2个小经销商,一个是有大门面的,一个是个小柜台。小柜台后来维护不力,死掉了,门面的经销商老板是个MM,本来做的不错的,后来认识个大老板结婚去香港了,一摊子生意就丢了----有钱人就这样!!!我后来也知道了女人在我眼里是不适合干事业的!虽然她们能力强,但爱情毕竟是她的全部,她们可以为了爱情,什么都不要,而我们男人不行,没事业,没钱就什么也别谈!

  到了10月,公司发生了重大的事情----------股东不合(他们三人之间有意见),要散伙!

  原因是李的工作态度和做事方式老是不一致,且非常影响到公司的长远发展,作为法人的陈其实很早就有意见了,因为大家都年轻,刚开公司时都不成熟,股东合作协议也不完善,就是一枪热情合伙开的公司。陈自己也认为自己的贡献最大,应该拿的更多,怎么怎么地,(这一点也是我唯一BS他的地方),此时陈以前的客户又刚好来了个150台网吧含监控及网络价值100万左右的大单,他就不想在公司做了,想将李这个不称职的股东(姑且这么说吧)干掉,可李随后知道了这个大单的事情后,很生气,说死不签字,要不就大家都别玩了,陈没办法,合同又快签了,这边又没搞定,陈就自己退出了,就放弃了三人行公司自己去做那个大单了,将公司转让给了李。这是我认为陈最最愚蠢的决定,为了钱,公司都不要了。也让我对他有了崭新的认识,但他对我在刚进公司时的影响是我一辈子感激的!

  此时再说说王吧,他比较内向,技术为主,做事是非常认真和负责任的,一时没有了定心骨,王想干脆不做了,再去打工去,因为他没想到陈会放弃公司,从此他永远的BS陈了.....

  再来说说我的情况吧!我也没有想到陈会放弃,太突然了,我也就没有了在这里继续打工的理由,想想自己锻炼了虽然只有半年多,但很想去大点的公司施展施展拳脚了.....就在徘徊期,李主动到了我家,把我叫出去喝酒,酒席上,他就把他的一肚子苦水和未来的想法全告诉了我,并明确表示希望我留下,并暗示可以给我股份,让我考虑下。第二天清早他又打电话给我问我考虑的怎么样,我真的被他的诚意感动,就答应了,条件是,工资及提成不变,给予我10%的干股,然后用同样的方式把王也留住了。随后去工商局办理股权变更手续,签了18份协议(偶晕)。

  五

  而后,我们3人又对公司的运作做出了大的调整

  1、 产品要直接面向市场--在深圳华强电子世界转租了个柜台,花了25000,由我全权负责运营,同时招了个技术员

  2、 公司的写字楼退居二线--节省费用,将写字楼搬到了住的地方,因为小公司很少有人到你公司来看的。

  3、 再投资,因为陈的离去带走了公司大部分流动资金,加上转让柜台,购买其他设备及新进的货,现金不多了。

  关于再投资时,问题出来了,王因为本身在原三人行公司有25%的股份,这25%也是李答应现金返给王的,然后免费赠送10%的股份吸引他留下,而王因为一直对李的工作方式及思想持不同意见,所以,王就别说拿钱出来了,自己该拿到的钱都还没拿到呢!而我呢,基本无储蓄的。

  李于是没办法找其舅舅借了5万投入公司,勉强维持经营。转眼到了2003年年底,我柜台又要交柜台费,一次性要交24000(含租金,水电费等)。这时李认为柜台的收益没有达到他理想的情况,在谈这个钱的时候,他表示希望我能投钱进来。这时候公司一直都在赚钱,(我们已经感觉非常欣慰了,因为刚创业不亏钱,能赚!)可我和王越来越觉得李做事能力太差了,作为公司老大,每天来的最晚,做事不主动,还在公司摆架子(虽然李是老大可以摆架子,但是我们觉得不爽,因为他没有做什么不得了的事情.更重要的是大家都是创业期间,讲的是合作,不是权利),但还是这样熬,之间沟通过无数次,效果不佳,感觉那好象是他的本性一样。

  快过年了,由于大部分资金都变成了货物,员工的年终奖,等等的财务就有点紧张了,正在这时,我以前的客户来了个单子,要押款10万一个月,利润大概有1万,告诉李时他说没钱不做,...我晕了,本身就没钱,还不做生意,我和王的看法一样,观念产生严重分歧,后来才知道他根本就没考虑过员工什么年终奖啊什么的,更别说我和王的分红了,照他的说法是大家都在创业,都辛苦点.等有钱了什么都好说!!!!

  此时我和王就灰心了,结果这个单子我和王做了,我和他一人借了差不多5万元把这个单子做完,后来才有钱过年啊!李也默许了,因为他知道过年没办法发钱的。

  年后我和王就不想做了,要退出,什么股份啊什么的全是狗屁,都不要了,全还给他了!!!中间分离时也是很痛苦,毕竟兄弟一场。

  折腾下来我个人的资产基本上为0,这是我2003年最悲哀的事情!

  总结:创业前,合作伙伴的选择是重中之重,首先是思想,大家都得有个高度一致的事业心,其次是良好的工作心态和做事方式,其中最重要就是沟通了,出了问题大家好好总结,而不是说,你他的当年做什么什么推广还不是亏了多少多少钱这种心态。

  2004年2月,第二次找工作!

  我和王拿着简历去了深圳人才大市场,我和王都投了简历给同一家公司,王投技术,我投销售。(王未加入三人行公司以前是做服务器技术支持的。)给王开的工资是2000,还没有以前的公司工资高,所以不想去,给以前的公司老板打了个电话,居然又回老东家当技术了。而我呢,经过人才市场招聘中的这家公司前后4次的面试后,终于在某个星期一通知我准备好深户担保和健康证明去公司报道!前后见了销售部经理,企划部经理,人力资源部经理,老总。麻烦死了!(后来才知道,真正的大公司,规范的公司是这样子的),同时,就在第三天,也就是星期三,我以前的老客户又来个网络加PC加监控的单子,很急,而我又已经是无业游民。于是想到了和王一起去做这个单子,赚点小钱再说!可王直接就说:“干脆来我呆的这家公司吧,现在这个公司也在招人,我去跟老总说说应该没问题!”我想,也行哦,能跟王在一起共事也爽,以后要炒什么单子也方便,就立马给他的公司老总通了电话,他一听我有单子做,二话不说,明天就来上班,星期四我一去,什么都没说,开始干活了。(后来我才知道这个决定有多么愚蠢!)下午,我的客户就过来面谈了,约好后到了公司,谈的也还顺利,简单的说89不离10了,老总也是高兴的不得了,对我是喜欢的不得了!

  结果呢,这个单子过了1个多月才签下来,因为客户那边厂房施工延期了!就这样,2月26号我正式开始在公司上班了,同时给前面应聘的那家公司打了个电话,向他们表示了谢意,毕竟是同行,以后调货价格也好点,口碑就更不用说了!

  3月到6月,我的业绩是蒸蒸日上,主要原因是勤奋,可以说平均一天保质保量的打一百个陌生电话,并一步步按计划实施,老总也比较支持我,给我些单子信息去跟踪。应该说是非常顺利吧,最大的问题是,老总思想太偏了,他只看中钱,什么公司发展,什么员工福利,什么培训,什么其他的都没有的,最奇怪的就是每个月的提成老是拖啊拖的,简单的说就是你不去要,他是不会主动发给你的,更不用说奖金了!此时王告诉我,在这里就是搞点钱,谈发展是没可能的!这话他以前好象也提醒过我。慢慢的,我觉得就算业绩做的再好也失去了方向和意义。怎么办呢,慢慢混着吧,找个适当的机会走人。此时甚至有点后悔当初的决定!怎么说呢,人太年轻了,目光不长远吧!

  7月中旬,公司有了新发展,将我调到新设立的部门,任部门经理,带3个业务员和1个技术,。主要做实达电脑和VPN语音及防火墙销售。据说是深圳地区的总代理,上家支持很大,让我们好好做!公司这一举动无疑调动了我最大的积极性,安排妥当后,马上对新招的这3个业务员培训,内容就是我在2003年实战销售训练营的内容以及我平常的一些总结。效果非常好,第一个月就超额完成任务,三个业务员的业绩也逐渐跟了上来,那种团队的成功感觉真是爽,自己感觉都有点骄傲了!

  在事情最顺利的时候,总有意想不到事情发生,8月下旬,老总夫人闹政变,(她是公司的财务总监),她将公司帐上的几百万全部席卷一空,连应收款都不放过!用她的话说是:“公司不能像他(老总)这么做,这样活不下去了”。其实说的也正确,做老板的只看重钱,能做大吗?能发展吗?可夫人也不应该出此招吧,太黑了点!后来得知老总外面搞了***还是怎么回事,才引发此次大规模叛变的!

  随之而来的是什么呢,就是我部门兄弟辛苦的业绩也被无限期搁置了,这个作为我来讲,某种程度上能理解他一点点。,但总得有个说法啊,最让我不能接受的是他说:“他们(指我带的三个业务员)反正是刚来的,业绩也不多,发个基本工资算了,回头你来我这打个借条。他们要是不愿意,就再换一批。”我靠!我狂晕,当时想怎么还会有这样的老板呢!当初让我去管这个部门的时候说的太美好了:“小@, 你去管**部吧,给你配几个人,把它好好做起来,共同发展,到时候多拿点钱!早点在深圳安家啊什么的……”我本来是理解他的,可他的一番话是让我彻底死了心!我回头打了个5000的借条给下面的兄弟把工资发了,就跟他们说:“兄弟们,公司的情况大家也知道,你们自己好好考虑一下吧,站在公司的角度,希望你们继续好好干,站在朋友的角度,你们能走就尽量找个好点的公司去吧!……”他们很感动,晚上一起去吃了个饭,喝了个酒,他们也说了很多,把我当作什么一样,就象我当初进三人行公司把陈当作我的导师,贵人一样!第2个星期,就走了一个,随后的3个月,都走了。而我呢,我一直没走,我是2005年12月31号走的!

  七

  这里要提提以前在三人行做销售时候的事情了,当时我在做酒店客户时,搞定的一个叫*悦酒店,就在新洲路,电脑部主管就叫A吧,顺便给大家说下销售过程中的细节:

  一、 拨通电话:“您好,*悦酒店,很高兴为您服务!”

  我:“怎么回事啊,我房间怎么又上不了网了啊!……”

  “先生,不好意思,请问您是几号房!”

  没等她回过神,我马上问“跟你说是白说,你们有没有管电脑的啊……什么服务嘛!真是###¥¥¥¥……”

  “先生,对不起,我马上帮您转过去,您找下小A”(大家注意了,我还没打算知道目标人姓什么,前台就主动告诉我了!爽吧)

  “都,都!!!”

  “喂,您好!电脑部!”

  我:“喂,你好,请帮我找一下A工。”(注意称呼的转换,表示尊重)

  “您好,我就是,请问有什么可以帮到您”(挺礼貌的,训练有素)

  “哦,A工,很高兴认识您,我是前天有在你们酒店住过的,并在你们那边上了会网,感觉还不错”(假的,我还没住过酒店呢!但请记住:销售人员要会说“慌”)

  “哦,谢谢您的夸奖,请问您有什么事呢?”

  “哦,是这样,我这边呢是三人行公司,专门做电脑,网络的,希望以后有机会能跟A工您呢有个合作!……”(自然进入话题)

  “哦,不好意思,暂时没有,以后有机会再说吧!”(他意识到我是搞推销的,敏感了起来,语气马上就变了)

  这不能怪人家,深圳电脑公司太多了,每天不知道多少个骚扰电话!

  我马上说:“A工,是这样,其实呢大家合作讲究个双赢,以后我这边什么都很方便,随时一个电话,什么要求基本没什么问题。虽说咱们没见过面,我小@说话算数!”(这几句话马上又把他的思想拉了过来,潜意识认为我不是一般的推销,有点搞头)

  ………

  沉默……(记住,一定要给目标人充分的思考时间,也不能太长,2秒左右,很多销售包括我自己刚出道时都是拿起电话就叽里呱啦叽里呱啦!)

  他说话了“那你那边有什么产品,有什么优势?”

  (上钩了,为什么会上钩了,因为我给他了其他推销员不能给的东西,第一、人爽快,从语气可以听出来。第二,放心,就是说跟我合作他很放心。第三、有利可图,因为我暗示了他“双赢”,这就是电话销售中的关键,语气和声音非常重要,同行好好体会)

  “是这样,我们是IBM的**代理,HP的**经销商,联想的**伙伴,价格不说深圳最低,但我小@跟你保证绝对是同等价格中质量最好,服务最好的!…………”(其实当时的三人行什么代理都没有,但这不重要,吹出去再说!吹出去了再把它收回来才是高手中的高手)

  “哦,……”(我停顿一秒左右,给他点空间和时间体会我公司是多么NB)

  马上我进入销售的最关键阶段:(提问式销售法)

  “咦,,,请问A工这里的服务器是用什么牌子的啊?”(注意措辞,不是贵酒店,而是这里。这样一来更亲切,二来体现出他是那里老大,让他爽爽)

  “哦,我这是IBM的。”

  “哦,是X225的吗?”(引导性提问,摸清顾客情况)

  “不是,是X205的,低端机”(此时他会进入你设计的问题圈套里面去)

  “哦,应该是XEON1.6的CPU吧,好象这个机子是前年出的,现在已经停产了!”(体现出作为销售的专业)

  “是啊,破机子,当时好象还挺不错的,现在不行了”

  了解到了我需要的信息了,展开下一步:

  “也是,象您这边这么大的酒店,这么多间房,还有那么多数据,这台服务器任务是太重了点”(顺着他的话说,其实酒店需求并不大,那机器已经够满足了)

  “是啊,有时候还死机呢”(取得一定的共鸣)

  “就是就是,就象高速公路上的拖拉机了”

  “呵呵,是,是”(大家都笑笑,能拉进距离)

  “这样吧,A工,我回头整理个详细资料供您参考下,针对性的对您这边的情况做个升级,优化一下,也让您轻松点,好吗?”(核心部分)

  “好啊,不过我还要上报老总才行!”(你让他高兴了,解决了他的工作压力,他当然不会拒绝。同时,他又提供给我信息,他不是最终决定者,但是决定的提议者)

  “那行,我先整理出来,到时候实际考察下,再和您一起去跟老总谈谈咯”(顺水推舟,也建立起了以后和他老总见面的桥,这个桥就是他了)

  “好啊”

  “好吧,那咱们先这么着,祝您工作顺利,也预祝我们合作愉快”(大家好好体会下这局话,很有意义的,第一,给他感觉我做事有条有理,让他放心!第二,接受别人真心的祝福会让他感觉幸福,第三,我们合作愉快有2个意思,第一是他感觉又多了个朋友,合作伙伴,第二暗示他有油水!)

  先说到这,总结一下:

  第一:大家可以感觉到每个细节我是怎么说的,说实话,这每一个细节都是我计划中的,把可能发生的拒绝情况和不理想的情况都想好,很顺利的就说出来,这就要求大家平时说话时多注意总结,每一个细节都要想到。

  第二:我做销售2年多来,感觉销售跟有时候待人待物一样,首先是把自己卖出去,让大家认同你,确实觉得你不错,跟你交往有利于他们,不管是金钱方面还是感情还是生活等。

  第三:就是很多大师经常提到的人际关系,我觉得人际关系就是要注意把握细节,不要蹑手蹑脚,什么话想都不想就说出去了,自己感觉爽,但别人呢,别人说不定心理面就认为你也就那样。所以要多注意总结,多注意检讨自己,应该说每天检讨自己,这个观念是我接受的陈安之的,确实不错,我没有做到每天检讨,但我每天都将当天所做的事情和明天甚至后天要做的事情都很好的记录下来,有计划的去做事情。这个习惯非常不错,严重向大家推荐!好象有位大师说过:“当人的脑子里面有超过三个想法时,他做起事情来就是乱的,跟无头苍蝇一样”。这话说的有道理,我是有深刻体会的,以前很懒,懒得去记些什么,想些什么,但真正体验到这样做对你的提高和帮助后你就觉得,哦,原来世界可以更美的,呵呵!

  八

  为什么要拿*悦酒店来举例子了,这与我现在开的公司有着渊源的联系。

  上面说的那个A工,后来就被我搞定了,前后2次吃了近5000的回扣(快比上他2个月工资了),A工于是把我当成了最好的合作伙伴,不但把酒店的电脑给我做,还主动帮我联系耗材的事宜,为什么呢?因为耗材归采购部直接负责,且我做进去了答应每个月再给他500。结果当然是顺利的搞定了。

  A工确实不错,还给我介绍他朋友(准确说是情人,我后来知道的)的单子做。他朋友叫B吧,B的公司刚开业,是家服饰公司,要采购5台电脑及一些办公设备,对我来说,这是太小单了,A很NB,三下五除二就让B跟我签了合同,B也是爱A昏了头,什么都听A的,很显然,A做的事情是别有用心的。A真黑,吃了大家有点不敢想象的回扣,我都觉得过意不去了,但没办法,这就是商场。

  尔后我跟B打了很多交道,因为她是个电脑盲,经常上门搞服务。且都是免费的。B也很感激我,毕竟她的公司刚起步。这时我才了解到,她只是经理人,是后面有个大老板支持她做的。(提示:这个大老板现在就是我的合作伙伴!)

  此时正是2003年9月左右,我去东莞做渠道推广,跟A的联系就少了点,另外,他也是很过分的,连B公司这边每个月用的耗材都要我每个月给他200块,本身就不多,但我实在是觉得他太……。我在东莞的时候A也打电话给我,问我上个月的钱怎么还没跟他汇过去,我说我在东莞呢,回去再说。他好象有点不爽!,到了10月我刚回深圳,B就给我打电话,气急败坏的问我:“小@,你有没有把我当朋友?”

  (解析下,我跟B后来沟通过很多关于如何销售,如何培训的问题,也探讨过陈安之的理论,应该说有些共鸣,)

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