淘宝女装创业故事

时间:2018-04-02 17:12:34 创业案例 我要投稿

淘宝女装创业故事

  淘宝上卖服装的财富故事

淘宝女装创业故事

  我们都熟知淘宝上的商品是应有尽有的,只要是你想得到的淘宝上就能为你准备好,可是一般来说还是服装生意是最普遍的,来看看淘宝上卖服装的财富故事。

  “我们在淘宝卖男装吧,我家就在七浦路旁,有进货优势的。”在易趣卖了2年手机后,陆仁超的女友给他这个建议。彼时,陆仁超的父母正在和他进行“殊死对抗”,读完大学的他不找个正经工作,却玩什么易趣、淘宝,老人家以赶出家门威胁。陆仁超最后决定采用迂回策略,自己租房住,明里告诉老人在公司,暗里每天坐在电脑前盯着旺旺。

  月营业额达到500万元后,陆仁超很低调地在饭桌上告诉了老人,老父亲眯起眼睛说:“看来行行能出人才嘛。”

  开网店遭遇父母反对

  2004年,陆仁超大三,他在易趣卖手机,家人知道,但装作不知道,陆仁超把他们的态度当作默认。但是父亲的态度很清楚:如果你要继续走这条路,那你的学费你自己负责,别想跟家里拿一分钱。陆仁超接受了这条协议。

  2005年,易趣的生意突然走到了瓶颈,急需一笔钱周转,陆仁超急得像热锅上的蚂蚁,虽然朋友众多,但跟他一样,都是学生,根本没积蓄,唯一能依靠的就是父母。

  他深知父母的态度,所以迟迟不敢开口。有一次,看着父亲心情非常好,他就鼓起勇气跟父亲说了这件事。“没门,想都不要想。”父亲斩钉截铁。陆仁超把眼泪默默逼回了心里。但是也是这一天,他决定一定要做出点什么来。

  2007年,陆仁超在上海市区买了房子,也有了车子,没有贷款,他才跟父亲再次说起自己的事业,此时,父亲还是那句“就算你什么都有了,这也不是个什么正经工作,一点都不体面。”但神色已经缓和了不少,并且,之后再没说过一句反对。

  “父母的不赞成我能理解,但是人生低谷的时候,唯一的依靠只有家,如果这个时候你碰到的也是冷冰冰,那种心情是伤心不是生气,是真真切切的伤心。”陆仁超想起那一段还是觉得心有余悸。

  月营业额突破500万

  好在他有一个非常合拍的人生伴侣,王琳峰,2004年是他的女朋友,2009年是他的妻子。

  2005年被父亲拒绝的那一次,是王琳峰回家找自己的父亲,也就是陆仁超现在的岳父拿的钱。老丈人原本也是不愿意的,但是经不住女儿的软磨硬泡。

  2006年,他们刚刚从校园出来,未来如一团浓雾辨不清方向。在易趣浮沉了两年后,女朋友建议他在淘宝经营男装。

  “因为男装款式相对简单,在挑货这一块就比较轻松;而且她家住在七浦路旁,进货很方便;最重要的一点是当时淘宝做男装的店铺很少,我们就避开了白热化的竞争,占据了相对小份的市场。”陆仁超说他们当初对店铺的定位和经营品类就已经想得非常清楚了。

  上海姑娘王琳峰给男装店铺取了个可爱的名字“卡哇伊”.“其实我刚开始有点不同意的,毕竟是男装店铺嘛,太女性化可能买家会不太能接受,不过后来一想,只要她喜欢,就这么着了。”陆仁超笑呵呵地说,脸上有甜蜜的笑容滑过。

  进货、拍照、招聘、谈合作,每一步王琳峰都和陆仁超站在一起。那些销量不怎么样的日子,女友支持他、鼓励他;到了销量“很怎么样”的2009年,女友升级为了妻子。那时候的销量“很怎么样”意味着他们是淘宝男装前十,月营业额500万元。

  二次危机考验80后掌柜

  就算是每个月营业额达到了500万,陆仁超也从来不敢放松,因为意外永远都是突然来袭,从来不会跟你打招呼。但是经历多了,陆仁超就对这些波折心生感激了,“如果不经历这些,我大概永远不会知道自己应对危机的能力有多强,自己的心脏有多强悍。”让他印象最深刻的是去年11月和今年10月。

  2009年11月,店铺里一切照常。中旬某一天,9点后办公室里只有一半的人。陆仁超上前打听,“全走了。没来上班的人都走了。”一位老员工告诉陆仁超。五雷轰顶,他说自己当时完全失去了意识,回过神后,第一反应是怎么一点预兆都没有?第二反应是这是一年中销量最大的季节,超级旺季,怎么办?

  先别管原因了,解决问题最紧要。陆仁超和妻子亲自上阵,每天工作18个小时,但就是累成这样,因为发货速度的原因还是招到了一些买家的抱怨。

  天有不测风云

  今年10月25日,卡哇伊参加淘宝麦霸活动,一件爆款一天卖掉了1500件,并且订单依然纷至沓来,陆仁超非常细心地去跟厂商确认货源,“没问题,放心卖吧。”厂商胸脯拍得砰砰响。

  那就继续推。第三天,厂商来电话:“我们的面料只够生产600件了。”此前两天里,卡哇伊已经接下了4000个单子。

  因为手里只有这样一个供应商,完全没有别的货源,陆仁超只好和客服一起跟买家解释,请他们退款,又是一片怨声,直到现在,卡哇伊也没有恢复元气。好在总体来看店铺的成交额是稳定的。如今他们已经走在了淘宝男装的前列。

  “跳槽风波”里学管理

  2009年11月,卡哇伊经历一次内讧风波,一半的员工在同一天集体走掉,留下了瞠目结舌的陆仁超和王琳峰。如今再来看,陆仁超已经冷静了很多,这次内讧事件带给他的最大财富就是他开始用更专业的方式来招集和管理团队。

  淘宝天下:详细说说那一次的内讧事情吧。

  陆仁超:那次事情非常意外,之前完全没有预兆,所以我们当时真是不知所措,事后我才知道,是因为主管安排加班,有个人觉得安排不合理,主管偏心,就吵了起来,后来就变成了两个帮派在吵。

  淘宝天下:帮派?你们内部有帮派吗?

  陆仁超:说到这个其实完全是我的没经验造成的。之前我们招人都是让熟人推荐,来一个,再带两个,慢慢的拉帮结派就非常严重了,一有矛盾都是两拨人在斗争,非常不利于管理。

  淘宝天下:那现在呢?现在这种情况改观了吗?

  陆仁超:嗯。之前是因为我的没经验,毕竟是跨行,什么都要一步步摸索。没少走弯路。现在我们招人就绝对不会再这样了,我们都是直接上人才市场,或者在马伯乐上招了,这才是科学、合理的管理方法。

  淘宝天下:这也算是你们公司的家丑了吧?扬出来有没有顾虑呢?

  陆仁超:恰恰相反。很多80后淘宝卖家都不是管理相关专业出身的,而且电子商务本身就处在发展的过程中,这个时候特别需要我们这些一线的卖家们多扬扬家丑才能加速这个行业的发展,如果大家都藏着掖着,对行业发展本身毫无益处。

  80后掌柜们成功感言一步一个脚印

  如果冷血一点来说,陆仁超不过是我众多采访对象中的一个。他不是淘宝最知名的店主,卡哇伊也不是淘宝最成功的店铺。也许故事听多了,会培养人的免疫力,不再轻易被一个人一件事感动。

  但是这些淘宝的80后店主,他们尚未成为主流社会的成功者,但又渴望拥有自己的一番事业,他们为了远大前程或者放弃了许多、或者忍气吞声,他们迈出的每一步都在为这个时代的进程留下脚印,也即将成为若干年后文本上的一个案例

  作为一个旁观者,或者一个有一些从别处学来的可分享经验的社会人来说,我希望能从那些相对成功的案例中总结一些经验提供给他们,让他们少走一些弯路,为自己也为这个时代记下更多的故事。

  卡哇伊是淘宝男装类店铺的Top10,月营业额达到500万左右的卖家,店铺推广已经不是难题,相反,由于店铺的知名度,通常走量会非常高,这个时候货源的稳定是第一位的,一旦货源跟不上,店铺的好评会持续走低,之前拥有的客户也会慢慢流失,而要再想聚拢回人气就是件非常困难的事,这对店铺来说是个巨大的损失。

  货源之外,与营业额相匹配的管理团队也非常重要。曾经有一个淘宝卖家,年销售额过亿,但是后来他放慢甚至是停止了店铺的发展,而是回过头来架构管理团队,他说他们的团队完全没法驾驭过亿的销售额,最后导致内部一团混乱,完全是手忙脚乱不得法。而当他把团队建立起来后,做什么都游刃有余。

  管理团队中,客服是要特别拿出来说的,因为现在不少店铺都会做爆款,而爆款可能一天的销量过千,如果店铺只有5个客服,那就至少是1对200的概念,而如果买家得不到及时回复,就会流失潜在客户。

  电子商务尚处于在路上的状态,多数卖家都是边做边学习,只是希望有限的成功经验能让他们少走些弯路。

  韩都衣舍:淘宝第一女装成长史

  作为在淘宝网上女装品类排名第一的电商品牌的创始人,身高168cm的赵迎光算不上懂得时尚。甚至,他自己觉得看不出哪件衣服算好看。他婚前穿假名牌,婚后衣服全由老婆操办,包括身上正穿着的这件朴素的短袖衬衫。

  但占据了济南历城区夏都金地商业广场五、六两个整层的韩都衣舍总部,却被赵迎光装修得很时尚。电梯门口的一整面墙都是透明的橱窗,里头摆着五个姿态各异、穿着这季流行的薄荷色系服饰的模特。在我几乎以为自己要走进百货商场里的服装店时,却发现这里更像一家互联网公司,除了一排又一排的电脑,还有吧台、休息区,液晶电视屏幕上,打扮靓丽的女孩正在韩国街拍。

  几乎每天早上九点半,赵迎光都会准时出现在办公室,韩都衣舍严格执行打卡制,包括赵在内的五名管理层也必须遵守。

  赵迎光用蚂蚁兵团来解释韩都衣舍的团队精神。在他看来,综合素质高的人才多留在北上广这样的大城市,而蜗居济南的韩都衣舍的员工的素质或许有差距,但勤能补拙。

  记者来到这里时,一些表情稚嫩的大学毕业生也在休息区等待面试。韩都衣舍员工的平均年龄不超过25岁,超过1600人的总人数还在持续膨胀。根据公司提供的最新数据,韩都衣舍的日均订单为25000单,毛利率在55%左右。

  而这些,并不在8年前赵迎光的人生规划之中。

  1995年,从山东大学韩语专业毕业的赵迎光进入山东国际经济技术合作公司,两年后,对韩贸易激增,赵迎光被派驻首尔,从事服装外贸出口,开始了他长达十年的韩国生活。

  化妆品、汽车用品、母婴用品……从易趣到淘宝,2002到2007年间,工作之余,赵迎光在网上捣腾过不少生意。他卖过一款韩国HICO品牌的鼻梁增高器,产品说明是自己翻译的。他的收获是,在网上卖东西,产品说明要写得很详细。

  身形宽大,头发花白的赵迎光像极了《灌篮高手》里的安西教练,下巴和脖子连在一起,自嘲起来,颇具喜感。“2008年以前做电商都不好意思跟人说,在淘宝开个店,就跟路边摆地摊差不多”,他告诉记者,但他认为5年时间让他熟悉了电商的规律,也足够判断下一个机会是否值得一搏,并承认自己积累了一些原始资本。

  2007年,一个偶然的机会,赵迎光被朋友带去韩国YSP网上服装销售公司参观。巨大的摄影棚,一万平米的仓库,促销季每天三万的订单量,赵迎光就像进入仙境的爱丽丝,对这门生意产生了极强的`好奇心。那时候,他没听说过Zara,也不懂什么叫“快时尚”。在朋友的引荐下,他见到了社长朱春燮。朱传授了三条经验:从休闲女装起步,拥有自主品牌,成熟后发展多品牌。

  回国后,赵迎光对原有的母婴用品团队的五、六个人说,“清仓!转做女装”。2008年春节后,他辞去了外贸公司的工作,专注启动韩都衣舍这个项目。

  复制YSP模式,重点是款式多,更新快。但在济南这个北方二线城市,既不能提供产业环境,亦没有设计人才,赵迎光只能从韩国代购做起。此时,淘宝上的韩国代购已经是一片红海,在韩国上千的服装品牌中,大量的商家集中于其中几十个,因为品牌和款式高度重合,只能打价格战。

  赵迎光不满足于只赚那10%的代购费。他招揽一批学生,将韩语系和服装设计系的搭配在一起,从韩国三千个服装品牌中挑选出一千个,分给40个人,每人每天从25个品牌的官方的网站上挑出8件新品,这意味着赵迎光的淘宝店里每天有300款新品。他还要求上架下架都跟随官方的网站的速度,始终保持新鲜感。这和Zara为人熟知的买手制颇为类似。

  从一开始,他就决定代购的衣服不使用原品牌,而是统一标为“韩都衣舍”,按官方的网站两倍的价钱销售。因为不存在同款竞争,即便价格略高,销量还不错。

  但代购有几大硬伤,比如等待时间过长,无法退换货,经常断货断色断码,性价比不高。在培养了买手一年之后,赵迎光决定从“代购商品”转为“代购款式”,真正的“买手小组”建立起来。他们像从前一样选出款式,进行样衣采购,然后打样,选料,在国内找工厂量产。

  买手小组不再跟踪固定品牌,小组之间是竞争关系。2010年,完善的买手小组的绩效考核体系建立。其中包括公司提供小组初始的运作资金,每个小组的资金使用额度是上月销售额的70%。韩都衣舍还开发了一套自己的广告竞价系统,首页的运营规则是:成立6个月以上的小组,需要花钱竞拍;未满6个月的小组,公司允许他们在每周的固定时间去抢拍,谁手快就是谁的。

  现在买手小组已经超过130个了,产品开发团队的人数,超过400人。

  用赵本人的话,韩都衣舍“一开始就赚钱,赚多赚少而已”,除了2011年。这年年初,韩都衣舍不过三百多人,到了年底,激增至1100人。2012年,年度交易额达6亿,重复购买率为38%的韩都衣舍成为淘宝第一女装品牌,赵迎光认为大量的人员储备为之奠定了基础。

  “为什么传统服装行业转线上很难?”无论是招新人,还是见记者,亦或是参加行业大会,赵迎光总是离不开这个话题。他在办公室的黑板上画一张草图,描述韩都衣舍的三级部门,第一级:产品研发、视觉传达、市场营销;第二行写:工厂、供应链、客服、物流;第三级是人资、行政和财务。

  在他看来,包括韩都衣舍在内的服装电商实行单品运营模式,和传统行业的订货会模式大相径庭。传统企业或许能做好二级部门,但缺少互联网基因的他们很难领悟第一级。

  对于韩都衣舍来说,第一级部门等同于品牌。请韩国搭配师搭配,在韩国拍摄图片,写细节化的文案,在微博、微信、贴吧等互联网媒介进行推广行销,传统服装企业缺少这样的互联网基因。赵迎光拒绝那些打给加盟商看的广告,“绝不做冠名”。他看重直接和消费者沟通的方式,比如电影贴片。

  和淘宝排名前三的女装品牌—茵曼的创始人方建华不同,赵迎光提倡多品牌运营,“如果第一级部门是品牌,第二级部门就是我们的品牌孵化器”,并且做了尝试。目前,韩都衣舍旗下有七个子品牌,除了原有的休闲女装,还有男装、童装、职业女装、包括鞋子等。显然,赵迎光的野心是用电商平台打造中国的Zara。

  Zara对大牌的模仿和低廉售价,深受原创者诟病。韩都衣舍同样面临被认为是“山寨”的问题。但赵迎光不以为然,“中国做山寨的是主流,成长起来的不还是极少数吗?模仿是创新的基础。”

  但相对于在顶级品牌周围开门店的Zara,韩都衣舍显然还缺乏“尊贵感”。赵迎光明白,提升品牌档次不是那么容易做的事情。他也企图解决这个问题,比如发行叫做“韩时尚”的内刊,向消费者传递韩流时尚;又或者他准备邀请一名韩国一线娱乐明星做代言。

  16年前,因为工作关系,赵迎光的大部分的时间都在路上,他下载了很多成功学讲座的MP3,比如余世维、曾仕强,陈安之等等,开车的路上听,在酒店住下听,甚至睡觉的时候也开着。

  16年后,赵迎光的手机里还有余世维的演讲。期间,他也有过一段不相信“心灵鸡汤”的经历,但时间久了,他又回归了,觉得把这些简单的道理实施真的很难。在他拥有169万粉丝的微博上,据他说80%都是真粉丝,他经常会发一些“励志之言”,比如“人不会在自己还弱小的时候一味要求尊严,要懂得忍辱负重”。

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