开水果罐头厂的创业生财之路

时间:2017-06-05 创业案例 我要投稿

我开水果罐头厂的创业生财之路(1)

 大连市有一家已有12年历史的水果罐头加工厂。老板林楠用了10年时间,使自己的水果罐头销售到全世界29个国家,年销售额两亿多元,其中国内市场占了四分之一。国内曾经是被林楠忽视的市场,但现在已经成为他重要的利润来源。产品从出口成功走向内销,林楠的生财之路如下。


调查市场


  注重国内市场,源于2005年林楠做国际贸易时感到的压力。一方面,国际市场变化比较大,难把握;另一方面,国内消费水平和层次在不断提高。经过考察,林楠发现国内的水果罐头虽然有一定的市场,但是销售量并不如他想像中那么大。罐头产品是物资匮乏时期的产物,现在人们一年四季都可以吃到新鲜水果,罐头的市场容量因而缩小了。

  林楠派人每天在超市呆几个小时,看什么人买水果罐头、买什么档次的、什么包装的……他自己也常常实地考察,与消费者沟通,从中发现了许多信息。“璃瓶罐头的伸手率明显高于铁罐,消费者觉得璃瓶的罐头可以看到水果,看得见的东西才放心。还有,几乎所有的罐头都是圆柱形、770克规格的,都是一个面孔。”

  了解到这些情况后,林楠决定做一种更时尚、高档的产品,满足更高层面的消费者。


寻找能人供应商


  为了保证一年四季的加工量,必须找一个有实力有经验的收购大户为工厂提供原料。林楠听说有个叫黎江科的农民经纪人收购水果很有实力,于是上门拜访。

  林楠上门求贤,没想到人家家里刚着了火,家产被烧得一无所有,哪有心思待客。看到黎江科当时的惨状,林楠简单说明来意后,放下2000元钱就告辞了。林楠这个举动让黎江科非常感动,在林楠走的时候,黎江科拉着他去了地下储藏窖,里面还有四五百吨苹果。

  家产没了,但经营网络还在。林楠的到来让黎江科看到了重建家园的希望。第二天,黎江科就给林楠打了一个电话,决定给他组织原料。黎江科的收购能力抵得上10位采购人员,给工厂提供了稳定的保障。

我开水果罐头厂的创业生财之路(2)

设计一个好卖相


  有了稳定的来源,林楠还想做一个与众不同的包装:除了精美还要多功能。他走了一家又一家璃器皿店寻找灵感。

  考察了很多从土耳其、德国进口的瓶形,再融合自己的想法,林楠找人设计了非常可爱的包装:一种容量只有360克的小个子璃瓶。吃完里面的水果后,瓶子可以二次利用,装花椒、干辣椒等调料,年轻人还能拿来装幸运星送人。


遭到冷遇心不慌


  因为用了高质量的水果和时尚包装,成品出来后,林楠发现小瓶子水果罐头成本价竟然跟770克大瓶差不多!

  内容少了一半,价格还是这么多,可想而知谁会买他的账。林楠在罐头批发市场遭到了冷遇。

  “有个经销商,看了东西说非常好,很可爱,他很喜欢。可我跟他一说价格,他眼睛就瞪大了。当时我们里头装的是海棠,他说你这是卖金豆呢,肯定做不了。”

  这些困难,林楠早有心理准备。好在当时有出口市场做后盾,工厂并不急等这个产品带来效益,所以他依然没有降价,并坚持以现款现货的方式销售。


奖励政策拓市场


  林楠在沈阳罐头批发市场熬了一个多星期后,一位叫李欣的经销商看上了他的产品。他觉得,当时罐头类产品没有精品型,做工都很粗糙,这种感觉“提升了一个档次”的产品说不定会受欢迎。

  不过,李欣和其他销售商一样,也担心这种小型罐头价格过高卖不出去。为了给他吃颗“定心丸”,林楠答应:每销售100万元产品,额外给予两万元奖励。

  李欣试销取得了成功,几十箱货刚发到,马上就销售一空,他马上追加订单。

  李欣是沈阳水果罐头的销售大户,借助李欣的销售渠道,林楠的水果罐头打开了销路,各地的经销商纷纷前来订购。现在林楠的水果罐头除了出口,还销售到东北三省,以及内蒙古、山西等地的罐头市场。

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