用一个人生故事打动凯雷

时间:2018-04-09 创业故事 我要投稿

  用一个人生故事打动凯雷

  王芳洁

  祖文萃说,凯雷与投资对象的关系,有时候像是一场婚姻。

显然,在择偶方面,凯雷有某种偏好,选择那些从容应对磨难的人

  “在我和何总的第一次见面,头一个小时里我们谈的是人生。”在分时传媒获凯雷2000万美元注资的新闻发布会上,凯雷投资集团董事总经理祖文萃如是说。

  对于一个34岁的年轻人来说,究竟需要有什么样的人生体验,才能够打动全球最大私募投资基金的掌门人?

  祖文萃说,我觉得他的人生经历从一无所有到今天承载着辉煌,是能够代表中国经济、中国媒体、中国企业家的典型,是中国能够国富民强的一个代表。

  这条路走下来,何吉伦仅仅用了8年。

  起步

  新闻发布会后,《第一财经日报》记者采访何吉伦,究竟是什么打动了凯雷?何吉伦给记者讲了一个故事。

  1994年,何吉伦大学毕业分配到希望集团营销部门。其时,该部门的业绩仅为竞争对手的1/10。几个月后,何吉伦被派往四川大凉山区出差。接下来发生的事情,在很多成功人士身上都发生过类似的。例如发高烧的考生中榜高考状元,陪朋友去报名偏偏被选上女一号。

  在大凉山区,何吉伦突发急性阑尾炎,然而当地医疗设施落后令手术无法麻醉,被纱布绑住进行手术的何吉伦在术后整整昏迷了一天。一般阑尾炎手术后必须休息7~10天方能拆线,然而何吉伦考虑到工作紧急,术后5天便拆线上班。人生的幸与不幸往往此消彼长,大病初愈的何吉伦立刻赢得了20个车皮的销售单,打动经销商的正是他的敬业精神。

  数年后的一天,何吉伦将这个故事告诉祖文萃,祖文萃当即决定为分时传媒注资2000万元人民币。而对于一个22岁的小伙子来说,这场阑尾炎为其赢来了人生的第一笔财富。次年,何吉伦成立成都新美广告公司,开始创业

  祖文萃说,凯雷与投资对象的关系,有时候像是一场婚姻。显然,在择偶方面,凯雷有某种偏好,选择那些从容应对磨难的人。

  “那么,你的第一次转折在哪里?”记者问。

  “1998年,成立四川大禹伟业广告公司。”何吉伦表示,机遇很快伴随着这个新名称到来。当年,成宜高速公路广告牌开始公开招标,然而投标者寥寥。究其原因,当时成都市区内路牌广告势头很火,一块路牌就足以养活一家小型广告公司,何况很多老牌广告公司手中掌握着大量的路牌资源。

  然而,对于大禹伟业这样的新生广告公司来说,和老牌广告公司争夺市内广告路牌,显然是螳臂当车。何吉伦经研究发现,成宜高速公路车流量巨大,也就是说广告市场前景巨大。很对,大禹伟业以一个非常“合适”的价格轻取了成宜高速的路牌广告代理权。

  发展

  令四川本土的老牌广告公司没有想到的,不仅仅是成宜高速公路路牌的巨大广告收益,还包括一个新生代广告公司的咄咄逼人。仅2年时间,大禹伟业便发展成为西南前三的户外媒体广告公司。今天,它更是西南最大的户外媒体广告公司,手中掌握的西南户外广告资源达10万平方米之多。

  2000年,尚不足而立之年的何吉伦本该满足了,所谓“少不入川”,天府之国的养人之气本该赋予他“小富即安”的天性。然而,这并不是何吉伦。当年,这个一杯酒即倒的小个子男人带着“几杆枪”便在到处讲关系的北京安了家,创建北京大禹伟业广告公司。

  有句很流行的话叫“21世纪什么最贵?人才!”那么一个人才身上最值钱的是什么?往往是创意。这一点用来形容何吉伦再合适不过。无论是2001年的签约TCL,还是2006年的携手凯雷,合约背后往往是金光闪闪的创意。

  2001年初,TCL电器准备推出移动通信产品,邀请了全国上百家广告公司在泰山召开广告代理招标会。并不在邀请之列的何吉伦闻讯后立即赶往泰山,并混进了招标会现场。

  在听完“TCL手机发展计划”的介绍后,大会主持人礼节性地问:“有没有什么建议?”见各公司代表都没有要发言的意思,何吉伦突然站起来说:“我觉得这个计划有两方面还可以再修改一下……”

  此言一出,全场雅静。

  一周后,何吉伦拿到了这个广告代理合同。两周后,“金喜善出任TCL手机品牌形象代言人、张艺谋执导TCL手机新形象广告大片”的策划方案正式出台。

  当年的有关新闻不仅充斥了各大媒体的财经、电器版面,更多的还是出现在受众最广泛的娱乐版面中。八卦新闻报道,金喜善以千万酬劳代言TCL,5年后何吉伦方道出真实价格,远低于1000万元。

  这一策划不仅为TCL手机带来空前的关注度,销量更从3个亿飙升到30个亿,最终创下130个亿的国产手机纪录。而作为幕后推手,何吉伦赢得了第一个长期合作的大型企业。此后,大禹伟业陆续攻克英特尔、方正等大型集团。

  打造分时

  2005年,大禹伟业已经成为了国内第二大民营广告公司,何吉伦身上,除了财富外,还包括全国青年委员等光环。但正在该年,何吉伦辞去了大禹伟业董事长职务,创立分时广告传媒有限公司。

  在何吉伦递给记者的名片上,在分时广告上面,用更大规格的红色字标注着“中国户外媒体的超级市场”。根据何吉伦的介绍,分时传媒与大禹伟业的区别在于,一个是生产厂家,一个是超级市场。也就是说,分时传媒自己并没有路牌资源,而是整合全国6000余家省会城市媒体资源企业的资源,放在一个平台上供客户挑选。

  当全世界都没有一种叫做楼宇广告的东西时,分众做了,于是赢得了凯雷的投资;当全中国都没有一家二手房中介公司对接于网络时,顺驰不动产也吸引到凯雷的3000万美元。今天的分时,也因为名叫“E-TSM”的电子商务平台而成功获得凯雷2000万美元。

  从凯雷的角度来看,一种创意是非常值钱的。但在何吉伦看来,有时候创意也来自迫不得已。

  何吉伦从不讳言大禹伟业与白马、大鹤等公司的实力悬殊,也十分清楚在这种悬殊下,大禹伟业要发展只能另辟蹊径。和当初投标成宜高速一样,何吉伦选择了一种扬长避短的方式发展,那就是做一个资源的整合者,而不是资源的拥有者。

  在“E-TSM”平台下,路牌资源广告公司可将路牌打包售与分时传媒,当然价格比自己单块发售略有优惠,却也节省了营销成本,并避免了路牌空置带来的资金风险。

  对于广告客户来说,所需要做的,就是将自己的要求输入“E-TSM”系统,系统将自动为其生成广告投放方案。分时传媒在提供此类服务时,收取一部分佣金,当然路牌资源的低进高出,也是其赢利模式之一。

  对于很多中国企业而言,创意为融资而生,融资为上市而生,但祖文萃和何吉伦均不同意这样的逻辑。“凯雷的投资,是帮助有成长性的企业共同发展,上市只是一个很小的目的。”祖文萃表示。

  “2000万美元将主要用于分时传媒的扩张和壮大,携手凯雷是为了将来打向国际市场。至于上市,目前还没有时间表。”何吉伦这样说道。

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